爆料：戴尔希望在合作伙伴的业务中至少占据35%的比例

ZD至顶网服务器频道 11月11日 编译：戴尔正在敦促那些同戴尔合作的业务在总体业务之中占比不到三分之一的合作伙伴提高业务占比，该公司正在努力，希望从最大的竞争对手手中夺取市场份额。

在独家专访中，北美渠道副总裁Frank Vitagliano表示，戴尔很多合作伙伴整体销售业绩之中，戴尔只占很小的比例。戴尔正在努力说服他们在现在可能依赖竞争对手的方面转向戴尔，从而提高这个比例。

该公司表示，戴尔年收入中大约有40%来自于渠道。该公司表示，自从戴尔在2008年建立了自己的PartnerDirect渠道合作伙伴计划之后，完成培训课程的伙伴数量增加了一倍以上，在过去一年里，戴尔发放给合作伙伴的奖励增长了超过35%。

仍然有很多的合作伙伴和戴尔所做的生意所占的比例还是极低的，这样的合作伙伴的数量和Vitagliano之类的合作伙伴的数量相比高得太多了。

Vitagliano 对CRN表示，“我们有很多的合作伙伴，在它们的整体业务中，戴尔只是相对较小的一块业务，大约占到10%到15%。” Vitagliano表示，“我是一个后知后觉的人，除非我们占到和合作伙伴业务的35%到40%，要不就是填补空缺的东西。我们的目标是对于更多的人来说变得更重要。这并不是要更多的合作伙伴。对于我们来说，更要紧的是钱包的份额。”

为了扩大钱包的份额，戴尔迫不及待地想要合作伙伴提高戴尔相关的业务。Vitagliano表示，戴尔已经展开了攻势，打探供应商和哪些厂商做的生意最多，以及戴尔在哪些地方有机会取代它们，成为合作伙伴最主要的合作厂商，对于这些合作伙伴来说，戴尔现在只是用来填空的厂商。

Vitagliano 表示，“我真正需要的是一位观众。” Vitagliano表示，“合作伙伴表示，‘我们和你做些小生意，但是不会太多，’我就可以问，‘你和我们的竞争对手做多少生意？我们应该做的更多。所以问题在于我们如何能够向合作伙伴表示对给予他们培训、让他们具备相关能力的热情。我们发现合作伙伴非常喜欢和我们交谈，在这个领域的故事、产品、程序和进程中没有多少可以填补的孔洞了。’”

CRN接触到的合作伙伴表示Vitagliano让戴尔的业务在合作伙伴的业务中占到35%到40%的比重的目标几乎是唾手可得，特别是对于那些大型合作伙伴来说更是如此，只要该公司以670亿美元收购EMC的并购在明年五月到十月之间完成。

大型国家解决方案供应商FusionStorm的业务里大约有20%是和戴尔合作的，它是戴尔十大合作伙伴之一。该公司的总裁Dan Serpico表示，对于他们这样的公司来说，在戴尔完成对EMC的收购之后以及更广泛的解决方案供应商整合的趋势之中，提高戴尔业务的份额根本不是难事。

Serpico表示，“随着整合的进行，不会有很多的大型合作伙伴是多品牌经销商了，例如FusionStorm或者Presidio，那么实现这个目标就会有问题。”

Serpico表示，这里仍然面临挑战，最主要的挑战来自于客户对于多样性的渴望。

Serpico表示，“对于像我们这样的合作伙伴来说，我们对于客户的价值在于能够提供任何一种技术。” Serpico表示，“客户正在寻求多样化的环境，有很多种不同的科技因为各种各样的原因存在于这里。很难都选择同一个品牌。市场一直在不断地变化。你有责任建设一个多元化的产品组合。”

“现实是客户希望解决方案供应商合作伙伴能够支持他们整个的环境。戴尔、思科的能力都非常大，事实是，客户发现专门的解决方案很有吸引力。对于我来说重要的是有多元化的产品组合。三分之一是一个不合理的数字。三分之一这个数字对于思科来说并不算不合理。如果在五年前问这个问题的话，可能还会让人觉得很难回答。”

总部位于休斯顿的戴尔合作伙伴Waypoint Solutions公司的总裁Paul Neyman表示，作为一家戴尔业务占到80%的合作伙伴来说，要想提高戴尔业务的比例，最大的挑战来自于戴尔自己的直销团队。

Neyman表示，“我认为你遇到的问题在于同戴尔直销模式的重叠。” Neyman表示，“如果戴尔已经提供了一个戴尔的解决方案，那么合作伙伴实际上就处在一个不得不提供另一个竞争性解决方案的境地。戴尔的销售团队无处不在。我们必须坚持不懈地抢在戴尔前面抓住机会才能确保我们的地位。”