Dell强化渠道合作 大力发展求共赢

ZDNet至顶网服务器频道 3月30日 北京报道（文/孟庆）：前不久，戴尔在北京举行了2012企业级解决方案渠道专享发布会，与来自金融、医疗、政府、教育、零售，制造等行业的一百余家商用合作伙伴共同分享了商用渠道合作的创新和突破。会后笔者采访了戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆、戴尔全球商用合作伙伴事业部大中华区总经理、区域销售总监沈悦；戴尔全球商用合作伙伴事业部中国区总经理、区域销售总监周镔以及戴尔全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理、区域销售总监陈杰先生。

戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆

李国庆先生首先表示，戴尔全球商用合作伙伴事业部在全球的收入增长了25%，在亚太区域增涨了16%。这表明戴尔在亚太区有良好的发展势头。此外，戴尔商用渠道业务占戴尔商用收入比例的33%，而在亚太以及日本地区，这个比例达到了36.8%。

据介绍，戴尔目前在全球范围内有10万个商用合作伙伴，而在亚太区则有1.5万个合作伙伴，李国庆希望能继续壮大商用合作伙伴的队伍，希望能够与伙伴们一起覆盖更多的最终用户。他表示，戴尔在全球和亚太区的承诺包含三个方面：

第一，戴尔希望能帮助商用合作伙伴在他们的专业领域能够做到排名数一数二的解决方案供应商。通过使合作伙伴更多地认识我们的（硬件）产品、软件、网络解决方案、管理方案以及服务等，戴尔会努力配合和帮助商用合作伙伴共同成为行业的领导者。所以戴尔的第一点承诺就是：帮助我们的商用合作伙伴成为在行业里数一数二的服务供应商；

第二，永远保持合作流程的透明化、简单化。戴尔希望并不仅只是在销售层面，而且在物流、项目以及在解决方案的层面上的合作流程是简单化的。戴尔还希望能够通过PartnerDirect网站这个平台为为商用合作伙伴提供戴尔最新信息、技术、产品和项目的同时，也希望能够保持沟通，互相帮助；

第三，戴尔希望与商用合作伙伴实现共赢。所谓共赢就是戴尔能够让商用合作伙伴都感到满意。这并不是只停留在产品销售层面——产品销售在今天这样一个非常有竞争力的市场面临着各个方面的挑战。我们希望与商用合作伙伴的合作是围绕数据中心和企业解决方案以及围绕着最终用户计算（end-user computing）来展开的。在数据中心包括我们的服务器、存储、网络、软件，以及安全系统等，各个方面能够支持我们的商用合作伙伴，为我们的用户提供一个完善的解决方案。

李国庆还介绍了全球认证合作伙伴计划Partner Direct 2.0的情况。他表示，这项计划在2011年5月20日启动以来，旨在将奖励计划与教育和培训相结合，以帮助戴尔与其商用合作伙伴建立长期的成功合作关系。

PartnerDirect计划的新架构以增加对于合作伙伴认证和培训及奖励机制，其中包括针对卓越合作伙伴(Premier Partner)新的折扣方案、延长订单报备期限、财政奖励以及市场营销与技术的协助。此次的架构调整体现了戴尔一贯的承诺，根据合作伙伴的反馈来提供合适的资源和协助，为其打造一个简单、灵活、且优化的商用合作伙伴渠道计划，以拓展他们业务的发展和向客户提出有效的价值。

新架构中，戴尔不仅对认证方式进行了小幅度的修改，还将继续奖励在重要解决方案领域进行投资的合作伙伴，而对网络和安全及系统管理的认证保持不变。企业架构将划分为两种认证——存储和服务器。经过戴尔认证的合作伙伴至少需要获得其中一项认证。如果商用合作伙伴拥有任一戴尔认证，其中包括企业架构、网络和安全以及系统管理的合作伙伴，戴尔将根据他们的投入和培训等级提升到卓越Premier或优先Preferred级别。

- 戴尔卓越合作伙伴（Dell Premier Partner）：卓越合作伙伴(Dell Premier Partner)需要展现最高级别的投入与承诺，获得两项戴尔认证，并维持最低年度收入的门槛。新的福利包括：产品的折扣、180 天的订单报备保护期、优先获得戴尔新的销售机会（Dell-generated leads）以及客户的成功案列合作推广；

- 戴尔优先合作伙伴（Dell Preferred Partner）：最初被戴尔称为认证的合作伙伴，优先合作伙伴（Preferred Partner）是被戴尔认定为戴尔主要解决方案领域的专家，至少拥有一项戴尔认证并达到一项最低年度收入的门槛。新的福利包括：延长的订单报备保护期（120 天），和获得戴尔新的销售机会（Dell-generated leads）；

依托于戴尔商业模式理念，PartnerDirect项目将凭借以下几点优势，帮助商用合作伙伴提高利润，促进发展：包括按单生产、按需定制、工厂集成；直运能力；单一责任源；业内领先技术，包括戴尔EqualLogic；戴尔解决方案认证；账期和信用额度等等。