郑小聪揭秘IBM带给合作伙伴的独特价值

“3+1”深耕2011中国IT市场

合作伙伴开年大会上，郑小聪公布了IBM今年“3+1”的渠道策略，就是在继续构建商业诚信的基础上，紧紧围绕“市场”开展业务，包括帮助合作伙伴巩固市场，与合作伙伴共同开拓和抢占市场。“3”就是巩固市场、开拓市场和抢占市场，而“1”则是所有业务的基础，也即商业诚信。

巩固市场方面，郑小聪告诉记者，IBM将通过包括销售支持、技术认证、方案中心和小额定单管理在内的价值销售软硬件分销模式和与CFT（面向最终用户渠道）的紧密合作模式继续支持区域伙伴，并利用挖掘和派送商机，以及软件BPLM业务和对中小企业业务的投资奖励等手段继续助力合作伙伴巩固现有市场。

郑小聪接受媒体采访

开拓市场方面，2011年IBM将大力投入对新兴企业和区域的拓展，展开对区域生态环境的建设，利用整合的解决方案带动在区域市场中的软硬件捆绑销售，从而助力传统代理模式的业务转型。

抢占市场方面，2011年IBM将对包括SI、ISV和SP在内的全国性战略合作伙伴在区域市场的业务提供大力的覆盖支持，为其提供包括“智慧地球方案”、“云引擎合作伙伴计划”和“天工计划”在内的软硬件打包的IBM整合技术方案。并通过“整合移植工厂”、“雷霆计划”和“合作伙伴业务拓展奖励计划”来进一步拓展合作伙伴队伍。

IBM渠道事业部还将继续构建诚信负责的合作伙伴体系。2011年，IBM将继续坚持维护诚信负责的伙伴体系的原则，通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长，通过培训和沟通制订清晰的合作规则，以确保与合作伙伴之间的诚信合作，同时利用流程、工具，以及优化的业务模式保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应，以降低合作伙伴的商业风险，并有效提升业务效率。

“简言之，‘3+1’的渠道业务框架，就是在传统市场继续深耕细作，在新兴市场加强和区域伙伴的合作，并不断提供新的增值服务，比如Smart Systems解决方案、私有云解决方案等，都将让合作伙伴作为主要的到市场、到用户的渠道。”郑小聪表示，“2011年，IBM将通过渠道大学，通过面对面工程师的支持，通过电话的技术支持，通过渠道的培养计划，以及更优惠的合作伙伴融资计划等，以达成IBM今年的业务指标。对此，我充满了信心。”