郑小聪揭秘IBM带给合作伙伴的独特价值

成功源自和渠道紧密耦合

一般而言，IT厂商想要取得好业绩，笼络住大代理商和分销商就行了。但IBM去年来却将触角伸到了二级代理商和分销商，2010年IBM新签约这类合作伙伴达到1865家。插手下一级渠道商，会不会引起一级代理商的反感，使得渠道体系混乱呢？IBM又是如何保障一级代理商的利益的呢？

郑小聪告诉记者，IBM并没有要跳过一级代理商，相反这种做法使得下游经销商和一级代理商捆绑得更加紧密。郑小聪分析说，2009年二级代理商跟IBM没有任何合约，这种状况下二级代理商与分销商的合作不固定，可以向不同的分销商采购IBM设备，这样就限制了分销商开发二级代理商的欲望，因为分销商在投入培训和市场活动后，并不能确定那些二级代理商有项目就会跟他合作；有很多二级代理商在代表IBM去做项目投标的时候，因为缺乏和IBM的合约关系，往往得不到客户的认可；此外从IBM的层面上没法以更密切的方式对二级代理商的商业诚信和项目流程等方面进行约束。

郑小聪接受采访

二级代理商除了和IBM签约，还必须选定其上游的分销商，三者结成了有机的整体。“这样做的好处是分销商和二级代理商捆绑得更紧密。虽然原来可能有1000多家潜在的二级代理商采购者，而签约后有可能变成只有400家，但是这400家是固定的，不怕别人拿低价来抢。这样分销商也愿意在二级代理商身上进行投资，改善他们的技术能力、现金流和做方案的能力，并由此带来更多的生意。”郑小聪说。新做法很快得到了分销商和二级代理商的理解，2010年和IBM新签约二级代理商并与分销商联盟的合作伙伴数量达到了1865家。

与此同时，IBM加大了对签约二级代理商的支持，比如产品销售的奖励，如果将IBM产品卖到北上广以外的城市，代理商会得到一些额外的奖金。IBM还和二级代理举办了联合的市场活动，并提供免费的技术支持。而上述的实施，都是通过分销商来进行，这样产业链上各个环节就愈发紧密。

此外，IBM还加大了对二级代理商的技术培训，提升了二级代理商的技术服务能力。而对于代理商技术能力提升后是否会反过来和IBM争抢服务“蛋糕”，郑小聪表示，IBM并不担心，相反是鼓励代理商提高方案和服务能力。一则是能有效解决三四级城市甚至偏远地区IBM产品的技术服务能力；二则使得IBM有精力开发更增值的方案和服务。