郑小聪揭秘IBM带给合作伙伴的独特价值

1月25日，IBM在北京举办了2011合作伙伴开年大会，并发布了2011年的渠道策略。今年恰逢IBM百年华诞，因而本次大会办得非常隆重，共有700多位来自全国的多位合作伙伴代表出席了当天盛会。

大会期间，IBM大中华区副总裁兼渠道事业部总经理郑小聪接受了ZOL记者的采访。郑小聪表示：“与合作伙伴携手创新，帮助合作伙伴转型是IBM百年来成就合作伙伴的独特价值所在。2010年，IBM秉承这一理念，与合作伙伴携手共享‘智慧的地球’带来的机遇，无论在市场方面，还是渠道支持方面，都取得了非常好的成绩。随着2011年IBM百年华诞的到来，IBM渠道战略将被进一步深化，我们将通过一系列紧紧围绕市场的具体举措，与合作伙伴共建健康、诚信的渠道环境，共同把握市场动态与机遇，共同成长。”

IBM大中华区副总裁兼渠道事业部总经理郑小聪介绍渠道政策

不同凡响的2010

虽然郑小聪没有过多地强调IBM去年取得的业绩，但只要翻开渠道事业部2010年的成绩单，那会让所有的IT企业“抓狂”。在IDC等知名调研机构还没全部公布2010年全年IT市场统计的情况下，IBM取得了多个领域的第一：2010年，IBM连续第11年蝉联中国UNIX服务器市场第一，连续第5年稳居存储系统市场全国第一；在2010年前三季度，IBM在中国整体服务器市场取得排名第一的佳绩；软件方面，2010上半年IBM在开发工具软件市场占有率全国第一，在系统、网络和存储管理软件市场占有率全国第一，在协同应用软件市场占有率全国第一。

而除了上述硬指标成绩喜人外，IBM渠道部还在软实力方面投入大量的人力物力，意在持续保持领先的优势。

据郑小聪介绍，2010年IBM新签约二级代理商并与分销商联盟的合作伙伴数量达到1865家；参加IBM培训的公司数量和通过培训的合作伙伴员工数量均增长了450%；IBM在全国共开展商业诚信培训达145场，现场培训计1447 次；凭借强大的市场销售引擎，IBM举办市场活动超过1000场，其中和合作伙伴共同开展的市场活动多达650次，为合作伙伴带来的商机同比增长了86%；IBM利用创新的应用帮助代理商转型，共招募云引擎合作伙伴48家，以及90家的“天工计划”合作伙伴；有效帮助战略合作伙伴拓展业务，帮助超过30家战略伙伴移植了100多个解决方案。

“合作伙伴开年大会上，我跟合作伙伴分享过了大家一起取得的成绩，可以说2010年是不同凡响的一年。IBM各个指标，包括服务器、存储、软件、PC服务器、刀片的产品都有很高的成长。不同凡响反映在中国渠道的业务来看，在去年是创高峰，合作伙伴全面成长。2011年我们对中国IT市场充满了信心，特别是在北京、上海、广州以外的地方，在7个增长的行业也有很多的商机，这些IBM都会和合作伙伴一起去发掘。”郑小聪兴奋地说。

成功源自和渠道紧密耦合

一般而言，IT厂商想要取得好业绩，笼络住大代理商和分销商就行了。但IBM去年来却将触角伸到了二级代理商和分销商，2010年IBM新签约这类合作伙伴达到1865家。插手下一级渠道商，会不会引起一级代理商的反感，使得渠道体系混乱呢？IBM又是如何保障一级代理商的利益的呢？

郑小聪告诉记者，IBM并没有要跳过一级代理商，相反这种做法使得下游经销商和一级代理商捆绑得更加紧密。郑小聪分析说，2009年二级代理商跟IBM没有任何合约，这种状况下二级代理商与分销商的合作不固定，可以向不同的分销商采购IBM设备，这样就限制了分销商开发二级代理商的欲望，因为分销商在投入培训和市场活动后，并不能确定那些二级代理商有项目就会跟他合作；有很多二级代理商在代表IBM去做项目投标的时候，因为缺乏和IBM的合约关系，往往得不到客户的认可；此外从IBM的层面上没法以更密切的方式对二级代理商的商业诚信和项目流程等方面进行约束。

郑小聪接受采访

二级代理商除了和IBM签约，还必须选定其上游的分销商，三者结成了有机的整体。“这样做的好处是分销商和二级代理商捆绑得更紧密。虽然原来可能有1000多家潜在的二级代理商采购者，而签约后有可能变成只有400家，但是这400家是固定的，不怕别人拿低价来抢。这样分销商也愿意在二级代理商身上进行投资，改善他们的技术能力、现金流和做方案的能力，并由此带来更多的生意。”郑小聪说。新做法很快得到了分销商和二级代理商的理解，2010年和IBM新签约二级代理商并与分销商联盟的合作伙伴数量达到了1865家。

与此同时，IBM加大了对签约二级代理商的支持，比如产品销售的奖励，如果将IBM产品卖到北上广以外的城市，代理商会得到一些额外的奖金。IBM还和二级代理举办了联合的市场活动，并提供免费的技术支持。而上述的实施，都是通过分销商来进行，这样产业链上各个环节就愈发紧密。

此外，IBM还加大了对二级代理商的技术培训，提升了二级代理商的技术服务能力。而对于代理商技术能力提升后是否会反过来和IBM争抢服务“蛋糕”，郑小聪表示，IBM并不担心，相反是鼓励代理商提高方案和服务能力。一则是能有效解决三四级城市甚至偏远地区IBM产品的技术服务能力；二则使得IBM有精力开发更增值的方案和服务。

“3+1”深耕2011中国IT市场

合作伙伴开年大会上，郑小聪公布了IBM今年“3+1”的渠道策略，就是在继续构建商业诚信的基础上，紧紧围绕“市场”开展业务，包括帮助合作伙伴巩固市场，与合作伙伴共同开拓和抢占市场。“3”就是巩固市场、开拓市场和抢占市场，而“1”则是所有业务的基础，也即商业诚信。

巩固市场方面，郑小聪告诉记者，IBM将通过包括销售支持、技术认证、方案中心和小额定单管理在内的价值销售软硬件分销模式和与CFT（面向最终用户渠道）的紧密合作模式继续支持区域伙伴，并利用挖掘和派送商机，以及软件BPLM业务和对中小企业业务的投资奖励等手段继续助力合作伙伴巩固现有市场。

郑小聪接受媒体采访

开拓市场方面，2011年IBM将大力投入对新兴企业和区域的拓展，展开对区域生态环境的建设，利用整合的解决方案带动在区域市场中的软硬件捆绑销售，从而助力传统代理模式的业务转型。

抢占市场方面，2011年IBM将对包括SI、ISV和SP在内的全国性战略合作伙伴在区域市场的业务提供大力的覆盖支持，为其提供包括“智慧地球方案”、“云引擎合作伙伴计划”和“天工计划”在内的软硬件打包的IBM整合技术方案。并通过“整合移植工厂”、“雷霆计划”和“合作伙伴业务拓展奖励计划”来进一步拓展合作伙伴队伍。

IBM渠道事业部还将继续构建诚信负责的合作伙伴体系。2011年，IBM将继续坚持维护诚信负责的伙伴体系的原则，通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长，通过培训和沟通制订清晰的合作规则，以确保与合作伙伴之间的诚信合作，同时利用流程、工具，以及优化的业务模式保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应，以降低合作伙伴的商业风险，并有效提升业务效率。

“简言之，‘3+1’的渠道业务框架，就是在传统市场继续深耕细作，在新兴市场加强和区域伙伴的合作，并不断提供新的增值服务，比如Smart Systems解决方案、私有云解决方案等，都将让合作伙伴作为主要的到市场、到用户的渠道。”郑小聪表示，“2011年，IBM将通过渠道大学，通过面对面工程师的支持，通过电话的技术支持，通过渠道的培养计划，以及更优惠的合作伙伴融资计划等，以达成IBM今年的业务指标。对此，我充满了信心。”