解读IBM渠道新政 构建“智慧的渠道”

　　在推出“智慧的地球”这一伟大构想一年之后，近日，IBM在北京召开了2010年IBM中国渠道合作伙伴开年大会，暨2010年IBM中国渠道部战略发布会，推出了“智慧的渠道”新战略。这一次，IBM希望看到的是，其渠道合作伙伴能够跟上步伐，擦亮双眼，提升技能，抓住“智慧的地球”、“智慧的城市”、“智慧的行业”、“智慧的IT”所带来的无限商机。

　　另一方面，众所周知，经济形势好的时期，用户手中的IT预算充足，无论是厂家，还是渠道，过得都会挺滋润，因为大家都在成长;经济形势不太好时，谁的日子都不会好过。CIO们手中的预算紧缩了，业务对IT的压力却与日剧增，风险控制、提高效率和降低成本一个都不能少。新项目减少，使得厂商的销售压力加大了，竞争环境却在一步步恶化。不过，危中也有机，虽然新应用、新项目减少了，但对IT架构优化的需求却增加了，诸如虚拟化、高可用、整合、能效等带来了新的商机，但渠道却成了短板。

　　IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪告诉记者，无论是智慧的地球所带来的新商机，还是现阶段企业需要优化IT基础架构、改善效率、降低成本的现实需求，IBM都需要有一个“智慧的渠道”。为此，2010年，IBM有针对性地调整了渠道支持架构，并出台了“智慧(SMART)”系列创新渠道支持举措。

　　在采访完郑小聪先生之后，笔者的感觉是，一个“智慧的渠道”至少应该体现在以下三个方面。首先是良性的渠道生态系统，各类渠道伙伴各司其职，既分工明确，又诚信协作，炒货、串货、恶性低价竞争等破坏渠道生态平衡的行为必须得到抑制;其次，渠道伙伴本身得有足够的“智慧”，不能局限于充当厂家的搬运工，而是能够做高价值的解决方案，深入、全面地满足客户需求;三是IBM本身也得调整，对渠道要有高效的支持，政策清晰，赏罚分明，相关信息系统和技术工具要足够先进。

　　打造良性渠道生态系统 计划签约千家二级代理

　　据了解，IBM的渠道生态系统中包括总代理、区域分销商、系统集成商(SI)、方案提供商(SP)、独立软件开发商(ISV)、二级代理商等等。

　　近几年，IBM一直在深入拓展覆盖二、三级城市的区域市场，比如2009年在100个城市举办的“大蓬车巡展活动”，今年一季度将在15个城市举办的“System x光影体验之旅”。2010年，IBM仍将继续开疆扩土，不久前启动了“蓝海计划”，并雄心勃勃地计划要将1000家“过去虽然也在卖IBM产品，但与IBM没有直接交易关系，只从分销商提货，且没有纳入IBM正规渠道管理体系，但拥有最终用户资源”的二级代理商(IBM称之为CFT)收于麾下。

　　其实，在服务器市场，这些分布在全国二级甚至三四级城市的CFT，就象缺乏统一指挥和约束的游击队一样，手握客户资源，根据客户需求转卖各家产品，炒货是家常便饭，跨区域串货寻求低价也时有发生，这不仅打乱了厂家的价格体系和市场格局，其自身也往往难以得到厂家和上级分销商在技术、方案上的支持。

　　“IBM不希望看到这样的体系，我们希望看到这些二级代理和分销商之间有长期的合作关系，也能够获得稳定的市场和技术支持，确实能够帮助客户做高价值的解决方案，而不是为了短期利益炒货、串货、搬箱子。”郑小聪在接受IT168采访时谈到，为了对这些CFT进行更规范的管理，IBM计划今年有选择地与1000家签署“IBM转售商业务合作伙伴协议”，明确约定，如果CFT与合约中指定的分销商提货，就能获得各种奖励，如果从其他分销商提货，就没有奖励。这1000家CFT能够获得来自IBM和总代理商在销售、技术、市场等方面的支持，当然要求要有认证合格的工程师，每年也要接受业绩、诚信方面的考核，如是否严格遵守IBM的招投标规定就是其中很重要的一条。目前，IBM已经在全国启动了针对CFT招募的活动。

　　另外，面对某个客户项目时，有些渠道商辛辛苦苦地做了大量前期工作，投入了许多人力、财力，帮助客户做需求分析，设计方案，测试设备等，但等到招投标时，却被另外一家仅仅以低价抢走了客户。为了保护那些真正为客户做高价值方案的渠道伙伴，IBM今年推出了新的价格保护政策，要为这些高价值方案提供“特殊”的价格支持。

　　有IBM在后面撑腰，真正做高价值方案的渠道伙伴也就心里有底了。

　　据了解，目前，在中国市场，IBM 共有 212家签约的解决方案供应商，每年给 IBM 带来的销售额约占渠道总销售额的 25%。他们直接面向行业客户，针对客户的需求，提供包括集成、行业应用和服务等在内的整体解决方案。

　　“智慧的地球”需要“智慧”的渠道伙伴

　　在智慧的地球战略中，智慧的IT离不开动态的IT基础架构(DI)。根据IBM的统计预测，2010年IBM客户在IT基础架构优化方面的支出规模将达3-4亿美元，其中POWER虚拟化为8000万美元，POWER高可用达7000万，其他还包括数据保护、云存储、存储HA、存储管理、存储虚拟化等。而且，其中软件和服务将占到客户预算的一半左右。

　　然而，对于IT基础架构优化，过去许多渠道伙伴并不懂，即便懂的也说服不了客户为此“掏腰包”，往往需要IBM自身的团队出马。郑小聪表示，为了帮助渠道提高实现动态架构的能力，IBM在去年底出台了所谓的“IBM动态基础架构专业合作伙伴认证计划”，提高伙伴在虚拟化、整合、能效、业务连续性、信息架构等方面的能力。

　　“DI认证是很严格的，目前我们只认证了10家，可以来帮助客户做动态基础架构方案。”郑小聪补充到，除了DI认证，IBM还有适应面更广的“蓝色精英”计划——即IBM中国合伙伴基础架构专家认证，包括Power、存储、System z、System x四条产品线，分为5个级别，适用于系统集成商、ISV、分销商、区域经销商、CFT等不同合作伙伴。而且，自2010年起，IBM中国的代理商认证和销售奖励计划都会与这项认证直接挂钩，从而迫使合作伙伴无论是员工个人，还是公司层面，都要想办法获得一定数量的技能证书。

　　“海量产品不等于低价钱、低技术。即便是做IBM低端产品的CFT，也需要有做高价值方案的能力。CFT拿到客户项目后在不同分销商之间串货、搬箱子的日子应该结束了。”郑小聪谈到。

　　客户和渠道在变，IBM自身更得变

　　客户需求在变，渠道要变，IBM自身的渠道管理政策和职能当然也得变。

　　郑小聪介绍说，三年前，IBM的硬件、软件和服务部门都有各自的渠道，而现在渠道部已经成为唯一的窗口，“毕竟差不多100%的代理商都和所有产品挂勾，他们希望跟IBM的同一个人打交道，而不是去找不同的部门。”

　　为了促进不同产品线、不同区域、不同合作伙伴之间的协作，IBM今年还推出了易联通平台(Eco-link)，这是一个搭建跨IBM区域分支机构、产品事业部、销售部门，以及跨IBM合作伙伴之间的商业网络平台，以打破过去在技术、区域和行业之间泾渭分明的界限，从而促进SI、ISV等合作伙伴之间的深入合作。“毕竟在中国，ISV和SI的区别不是很明显，在做方案时往往会用到别人家的东西。”

　　在渠道支持体系上，2010年，IBM调整了渠道支持架构，对不同类型的合作伙伴，提供更加精准和深入的支持。比如，对于大型系统集成商(SI)、解决方案提供商(SP)和独立软件开发商(ISV)，IBM提供了整合软、硬件产品的渠道支持与覆盖，在技能上更偏向于高价值的基于基础架构解决方案的技能培养(如DI)，并且基于行业的需求差异推出适合不同行业的定制化解决方案。

　　IBM的技术支持队伍也在去年底一分为二，将代理商支持和用户支持分开，“过去，不管是什么应用问题，都是由IBM工程师通过电话支持或现场支持来解决，结果是，IBM确实帮助用户解决了问题，但代理商却什么没学会。IBM是在办IT渠道的师范大学，我们要教会代理商们怎么去更好地服务客户。”郑小聪调侃到。

　　另外，IBM还会通过银行中介，针对重要的合作伙伴项目提供融资、委托贷款等金融服务。

　　小结：IBM自己牛是不够的

　　2009年，IBM公司在美国共获得4914项专利，与惠普相比几乎翻了两番，超过了微软、惠普、甲骨文、苹果、埃森哲和谷歌的专利数总和，连续第17年名列世界最有创新性公司首位。在市场业绩上，IBM在服务器、存储、企业软件等领域也是遥遥领先。不过，要实现“智慧的地球”，光是IBM自己牛是远远不够的，只要让政府、企业用户、合作伙伴一起变得“智慧”，这个愿景才真正有可能实现。