营销案例：IBM蓝色精英堂

运筹帷幄：

CFT作为X86服务器的重要销售力量，一直是所有厂商争夺的对象，渠道圈里流行着这样一句话：“谁掌握了终端渠道，谁就占领了市场”。IBM以其先进的的产品技术和市场表现，以及在中国数十年的经营，得到了市场上超过6000家的CFT的支持，其中以IBM产品销售为主的CFT也超过了1000家。但IBM并不止步于渠道现状，希望能更进一步的扩大X的渠道覆盖和支持力度，团结更多的终端渠道商。

于是扩大渠道招募和支持力度成为了2009年IBM System x年度渠道计划里的重中之重。经过周密的前期调查与策划，“蓝色精英堂”计划（www.cftsupport.com）于2009年2月23日正式启动。这是一个针对x系列服务器的终端销售商搭建的支持与激励平台。以阶梯式的渠道激励为先导，结合现有的IBM的市场资源，对终端销售商进行培训加奖励的计划。加强经销商与厂商的直接沟通。通过对沟通渠道和信息发布的的整合，实现了让 IBM 与众多的终端代理商直接沟通的目的，并且把厂商的渠道支持整合在一起，直接有效的传递给CFT.  实现了加强对CFT 渠道体系的支持力度、提升渠道忠诚度 ，并使IBM x产品与CFT之间整合沟通与传播过程的数据链路和营销效果清晰可见。

沙场点兵：

由IBM和英特尔两家IT行业巨擘共同打造的“蓝色精英堂”项目采取了与以往不同的运作模式。它结合了单向传播与双向交流同步的方法。通过让CFT参与简单的活动换取积分，用来兑换IBM的市场支持。这样一方面实现了让CFT加深对x产品的主动认知和参与的积极性，另一方面使CFT学习到了如何通过市场运作的方式提升产品的销售机会。

首先，精英堂整合的市场支持范围更广更实用，除去常规纪念品之外，还包括独家的产品资料与行业报告下载、解决方案与产品宣传单页实物兑换；联合市场营销基金支持；x体验店面装修；以及IBM智慧卡车联合推广机会等等，同时联合x产品另一个针对最终用户的项目“爱购服务器网，即Best-buy-server网站”一起，为精英堂会员免费提供网络首页宣传机会，扩大客户认知度，帮助代理商寻找更多的商机。同时，整合IBM其他部门针对终端经销商的支持-如KYI在线学习课程，渠道大学产品培训等等-一起提供给代理商。

其次，在传播沟通手段上更加多元和直接，配备全职管理员，定期外呼拜访，了解经销商的现状，接听精英热线400-889-2009；每周发送包含最新市场动态、前沿产品技术等等的电子直邮；加上手机短信，快速传递厂商渠道政策的变化、发起各种活动，还有原本网站和旗下社区“精英联盟（bbs.cftsupport.com）的相关页面的宣传效果，真正实现与CFT全方位沟通。

最为重要的是，先进的数字营销手段保证了“蓝色精英堂”所有的营销活动的有效性和实用性。在实现渠道招募、支持、管理等目的之外，也为IBM System x市场部宏观把握市场销售情况、合理制定相关渠道政策提供了来自市场第一手的反馈数据。

秋后盘点：

截止到2009年12月，成立快一年的“蓝色精英堂”已有注册会员公司2868家，收到会员上传的包括x3550M2、x3650M2等热销机型的成功案例共6330例，。2009年， IBM公司发起了一系列针对蓝色精英堂会员的活动，包括产品特卖，巡展宣传，新品特性，以及和第三方媒体共同举办的一些行业研讨会、等等，并借用了bestbuyserver、KYI、等平台的部分资源，通过增加了MSN、BBS、QQ的沟通渠道，与CFT形成更紧密的互动。

“联接你我，共赢明天”，蓝色精英堂成立之初的愿景正在一步步实现。也希望更多的终端经销商能够加入这个大家庭！

厂商观点：

“蓝色精英堂”项目的建立之初其实目的很简单，就是希望x 的CFT可以只打一个电话就找对人，尽量规避IBM公司复杂的结构给代理商带来的不变，同时大大缩短信息在传递过程中的丢失。我们做的所有的努力都是希望能够让代理商看到我们的诚意，进而能够直接从厂商得到支持，而不用把这些资源耗损在中间渠道。