微软用友合作升温幕后有料

　　2月27日，上市公司用友软件股份有限公司发布公告称，公司将在这天与微软公司签署《微软全球独立软件开发商合作伙伴备忘录》，用友将成为中国第一家，也是目前惟一一家微软全球独立软件开发商合作伙伴（Global ISV）。

　　早在去年11月，当微软CEO史蒂夫·鲍尔默将他为期两天的访华行程中惟一会见的软件企业定为用友的时候，关于用友和微软将进行深层次合作的消息就不胫而走。据熟悉合作细节的用友人士透露，正是这次会晤，鲍尔默正式提出了希望用友加入自己Global ISV计划的邀请。

　　从发出合作的信号，到合作的最终达成，不能不提的就是王文京(王文京新闻,王文京说吧)与鲍尔默的两次会见。

　　双方合作由来已久

　　“微软美国总部拥有数万名员工，如果我问他们中国最著名的软件公司是谁，他们都会告诉我，UFIDA（用友公司的英文名称）。”在2月27日下午的媒体见面会上，微软大中华区开发合作部总经理柏尚杰这样说。

　　这也是用友从微软遍布全球的数千家ISV中脱颖而出，与SAP、Oracle和Adobe一起跻身微软Global ISV的重要原因。到目前为止，这个阵营只有12家成员。当然，更重要的原因是，用友和微软已经有十几年的合作经验，这是一次水到渠成的合作。

　　1997年，用友在中国第一个发布基于微软Windows 95平台的财务软件; 2000年，用友在中国首家发布基于Windows 2000平台的网络财务软件，并全面支持微软SQL Server数据库; 2001年，用友和微软开始在基于.NET平台上进行产品开发合作，用友U8产品在核心业务平台、开发平台和数据库平台上全面绑定了微软的企业级应用产品……

　　柏尚杰说，如果说用友和微软的产品真的有竞争的话，“UFIDA已经打败我们了。”实际上，用友在应用开发上更有优势。王文京则说，“全球软件业呈现出融合发展的趋势，一家公司不可能做完所有的领域，用友定位在应用系统，对于底层我们不做、也不适合去做”。

　　正是基于这种应用厂商与平台厂商合作共赢的共同考虑，才有了鲍尔默访华期间与王文京的会晤。

　　2007年11月6日晚，正在中国访问的微软CEO史蒂夫·鲍尔默乘坐他的私人飞机从成都飞抵北京，一出机场就直奔昆仑饭店。在那里，用友公司董事长兼总裁王文京、用友公司高级副总裁杨祉雄、用友公司高级副总裁章培林、用友公司副总裁郑雨林、用友公司集团市场与业务发展部孙彦波等人正在等着他的到来。

　　这次会晤只有一个小时，双方很快就切入了正题。技术研发方面的深入合作、市场与销售合作以及中国软件产业的发展，成为鲍尔默与王文京交流的重点话题。鲍尔默表达了微软的态度，“微软总部非常重视与用友的合作”，并承诺，微软将为用友提供总部级的支持。鲍尔默还希望微软可以参加U9上市后的市场、渠道和销售活动。

　　更重要的是，鲍尔默向王文京发出了访问微软美国总部的邀请，这也为双方创造了再次会晤、商讨合作细节的机会。

　　关系升温一触即发

　　今年2月，王文京率领一个14人的团队，访问了位于美国华盛顿州西雅图的微软总部。在这个拥有几十栋建筑物、风景优美的著名园区里，王文京与鲍尔默再次会晤，敲定了双

　　方合作的最后细节。

　　熟悉此次合作历程的用友人士透露，对鲍尔默来说，首要关注的是用友基于微软的.NET平台开发产品，其次才是基于微软数据库等多种产品的更多用户; 对于王文京来说，最关注的则是微软的技术发展路线图，以及来自微软总部的技术与平台的支持。

　　即将上市的U9已经显示出这种总部级支持的效果。以前都是微软的平台发布在先，如果用友基于这个平台的产品出现了问题，微软会再派工程师协助处理。现在的情况发生了很大的变化，U9的产品还在研发时，来自微软美国总部的架构师就对产品提出了很多建议。

　　“你不要小看了这种技术支持，SAP的产品之所以功能不错，与它是微软全球第一家Global ISV的身份有很大关系。”用友相关人士表示，这样，获得微软更多支持的U9的技术架构和产品功能都会有很大提升。

　　目前，微软总部已经设立了一个专门的总监，负责协调对用友的技术支持。微软中国也有一支近50人的团队，从不同技术领域支持用友。

　　在西雅图，王文京还和微软谈到了计划后期的项目性合作方案，包括平台技术、商业应用、“软件+服务”模式，不过这些细节的合作方案还在确定中，可能涉及Office等多个产品的合作。

　　在2月27日下午的新闻发布会上，王文京从微软全球资深副总裁、微软（中国）有限公司董事长张亚勤手中接过了一块写有“Microsoft Global ISV”的牌子，这块牌子也是王文京访问微软美国总部的成果之一。

　　据知情人士回忆，当用友提出想要这样一块牌子时，微软中国公司很犯难，因为以前他们从来没有做过这样的东西，向美国总部申请的结果仍然是做不了，原因还是此前没做过。王文京到访微软美国总部后，再次提出了这个要求，并且如愿以偿。这样，用友也成为微软全球12家Global ISV中惟一拿到了这样一块牌子的公司。

　　拿到牌子，只是双方合作的开始，双方还有更多的合作细节尚在商讨中，也许，首先值得期待的，就是即将上市的U9。

　　评论：寻求平衡 更要突破

　　面对此次用友与微软合作进一步深化的消息，媒体最关注的是用友将如何平衡与微软和IBM两大软件公司的合作，用

　　友董事长王文京则以“用友和微软的合作并不妨碍用友和IBM的合作”做答，反复强调与IBM的合作将在高端领域，与微软的合作则是中低端。

　　显然，IBM与微软在中国市场上对合作伙伴、渠道伙伴的争夺早已是正面交锋了。然而，它们的策略却并不完全相同。

　　在资本联姻上，微软显然比IBM略胜一筹。迄今为止，微软已经成功入股中软、创智、神州数码、浪潮、亿阳信通、宝信等6家“全球战略合作伙伴”，而这些企业都是其所在行业的领头企业。

　　IBM则与雷曼兄弟联手投资金蝶软件。

　　但在渠道的广度和深度上，微软则要甘拜下风。微软与中国的合作伙伴加深合作不过是最近几年的事情，随着微软开始在中国主推企业级产品，微软体会到合作伙伴的重要性。然而，IBM已经经营渠道多年，它从1999年就开始实施针对ISV的支持策略，并先后于2004年和2006年发布Partner world行业网络计划和“碧海蓝天”计划，通过ISV将自己的方案和产品打进更多的行业和企业。

　　微软则从政府关系上打开缺口，比如微软2007年推出的“深耕中国”计划，就是其CEO鲍尔默与中国政府签署的协议，承诺将把更多的订单发给中国的合作伙伴，并更多地与地方合作，建立微软技术中心，以推广自己的操作系统、数据库、办公套件、ERP、CRM等基于其.NET平台的产品。可以说，微软用投资和外包订单的方式笼络了一批国内企业。

　　有数据说，中国目前有大约30万家ISV。过去，ISV以傍上IBM、微软这样的平台厂商为荣，因为这意味着ISV能获得更多的增值收入。如今，对用友、浪潮软件这样的大型ISV来说，它们已经在与上游厂商的合作方面赢得了更多的主动权，从过去的被选择，变成了今天的主动选择，它们甚至可以左拥IBM、右抱微软，以谋求自己的利益最大化。

　　一定程度上，这是IBM的J2EE平台与微软的.NET平台相争的结果，也是中国软件企业在竞争中羽翼渐丰、话语权增强的结果。