Sun:开放就是我们的商业模式

    ZDNetChina服务器站 2月18日x86服务器访谈  美国当地时间2月13日-14日（北京时间2月14-15日），Sun公司全球媒体高峰论坛（Sun Microsystems Global Media Summit 2008）在位于美国旧金山Sun公司总部召开。Sun公司主管全球销售和服务的执行副总裁Don Grantham就Sun中国的发展、外部合作策略等问题进行了深入交流。以下是采访实录（略所删减）。

Sun公司全球销售及服务执行副总裁Don Grantham先生

　　Sun在中国的“每个领域都投入大量资源”

　　记者：您在2007年曾访问中国，表达了对中国市场的重视，并提出了很高的期望。请问Sun近期对中国市场的投入情况如何？是否有什么具体的策略？

　　Don Grantham：在大中华地区，我们对所有的领域都投入巨大。

　　Sun近期的关注重点在于特定的、蕴含机遇的领域，如技术领域和商业领域的高性能计算，此外还包括专业服务。具体说来，虚拟化、网络、高性能计算以及企业架构等方面，都是Sun重点投资的领域。而上述所有这些领域，Sun都将在中国进行大量的投入，包括资金和资源。

　　具体说来，首先对在华合作伙伴，我们会加大投入，给合作伙伴带来更多提高利润水平的机遇。如果合作伙伴加大对Sun的投入，我们也会加大对他们的支持力度。

　　其次，在人力资源方面，Sun将加大中国公司招募人员的力度，员工数量还会进一步增加。大中华区和印度在人员数量以及投入资金方面都名列前茅，因为这两个地区潜力巨大。

　　携手IBM和戴尔改变市场格局

　　记者：作为一名长期关注Sun的记者，我注意到在最近两三年，Sun的整体策略有一个巨大改变，那就是从独立提供从芯片、服务器、存储到软件等整体解决解决方案，转变为和Intel、AMD、IBM、戴尔等公司全面合作。那么这种策略改变的深层原因是什么？效果如何？

　　Don Grantham：的确如此！当九年前我加入Sun公司的时候，选择的组合总是SPARC 和Solaris。无论什么问题，我们都以SPARC 和Solaris来应对。

　　之所以发生这样的改变，我想本质上在于产品覆盖范围的改变。

　　戴尔和IBM这两家公司均为世界最大的分销商，他们在销售Solaris产品。他们为什么会这样做呢？这是由于市场需要我们的产品。这两家公司这样做是因为不仅市场需要我们的产品，而且他们的业务也从中获益。当然，我们也从中受益匪浅。

　　首先，它拓宽了我们的产品覆盖范围，让我们的产品进入以前无法进入的市场和呈现给以前无法接触的客户。这样就让我们有机会给市场和客户更多的选择 ——我们可以在硬件、软件应用、合作伙伴等各个层面都有很多不同的选择。例如在硬件层面上有Intel, AMD 和SPARC，合作伙伴层面上有IBM和戴尔。关键问题在于选择。

　　现在，凭借这些联盟和合作伙伴，我们几乎可以解决客户所有的问题。这就是联盟给我们带来重要变化。因为客户在某一种类型的基础架构方面投资巨大，例如，他们可能将所有的应用都放到Linux上，现在没有任何理由不让这些应用在我们的平台上运行，而过去我们做不到这一点。

　　戴尔和IBM现在都销售带有Solaris的产品。客户打开产品后，会对Solaris进行注册，回过头来他们得来找Sun。我们现在有着潜在商业机遇，其中包括数量巨大的疑似客户（而不是潜在客户）。我们看到了巨大的新增机遇，可以与客户沟通和接触——可以告诉你的是，现在在Solaris下载量中，70%的下载是通过非Sun设备完成的，是通过其他厂商的设备完成的。

　　开放是Sun宝贵的财富

　　记者：您刚才提到OpenSolaris通过IBM等产品进行了下载，包括其他的开放架构，Sun做了很多开放的、短期看不到直接收入的事情。这些事情的价值何在？您如何看待他们对销售和Sun公司增长的促进？

　　Don Grantham：诚如我们已经公布的数字，在过去两年或者不到三年的时间里，Open Solaris的下载量达到了1100-1200万次。我们收集所有这些信息并进行验证。我们需要这些人——其中很多人是开发人员。尽管他们现在“一贫如洗”。但我们依然为此高兴，因为未来他们将会进入商业领域，变得举足轻重。这是非常巨大的机遇。我们的确希望他们来开发应用，希望校园学生和开发者完全融入Solaris、OpenSolaris、Linux、glassfish和ZFS。这些都是我们宝贵的财富。

　　例如，Facebook五年前还不存在。创始人还在大学宿舍里学习。现在它已经成为世界上最著名的品牌之一，该公司有着巨额的信息技术预算以及巨大的信息技术基础架构。还会有更多的Facebook和社区交友网站出现。对我们来说，这一起点有两层含义。无论我们的产品是通过IBM的产品下载，或者通过戴尔的产品下载，或者个人下载，对我们来说都是一样的。我们是不是要把所有下载都转化为收入？不是。但是当某一时刻，他们成为百度、YouTube、 MySpace、Facebook这样的网站时，我们将会将机遇转化为收入。

　　对于Sun来说，开放意味着巨大的商业机遇，我们有天才的工程师来设计产品和服务。当人们决定进行投入支出的时候，他们会说“我要去找Sun，因为他们的产品最好，可以让我运行业务，他们的服务支持也是最好的。”我们将是最好的，因为我们拥有知识产权，我们拥有最好的软件工程师和硬件工程师。如果你决定要买产品来运行业务的话，你将希望那是Sun的产品，因为它比任何其他厂商都好。测试结果和其他信息也都证明了这一点。这就是我们的商业模式。