变革2014 传统IT渠道商怎样应对？

ZDNet至顶网服务器频道 02月14日 新闻消息：云计算、大数据、移动是2013年IT行业的几大关键词，在积蓄了多年动能之后，它们开始释放出巨大的能量。IT巨头已经在引领变革的过程中逐渐受益，IT渠道商又该如何去追随变革、抓住机遇，并在其中找到自己的定位？

对于IT渠道商来说，制定策略时应该扬长避短，他们没有巨头们的平台优势，但对客户需求了如指掌，对最新技术应用的融会贯通和积累多年的行业经验将是他们最宝贵的工具。未来，为客户量身打造适合的IT解决方案，成为深受客户信赖的顾问才是IT渠道商的成功之道。

2014年，随着企业用户寻求业务转变、重组IT平台，IT渠道商应该关注以下五大核心趋势：

一、销售商业解决方案而非IT方案

在互联网时代，信息获取渠道更加多样，这也让企业用户比以往任何时候都更加精明，在IT渠道商进入之前，他们就已做足知识准备，对很多产品、技术颇有了解。因此，思杰认为IT渠道商需要提供能够满足企业业务需求的IT平台，确保解决方案符合用户当前和未来的组织目标，而不是仅仅去强调产品技术优势。当企业主越来越频繁地成为预算决策者，渠道商需要跨出自己的舒适区域(comfort zone)，与他们建立直接联系。

二、紧扣移动安全性问题

随着BYOD的普及，2014年移动安全性需求也随之水涨船高，笔记本电脑、智能手机、平板电脑等移动设备迅速成为工作场所的重要组成部分。但思杰的研究结果表明，中国的企业用户仍然缺乏规范的移动安全策略，IT渠道商可以帮助企业用户应对移动战略带来的安全挑战和复杂问题。

三、将所有东西作为服务提供

降低成本和简化IT基础架构一直是企业用户努力的目标，也是他们越来越多采用各类服务平台的主要原因。虽然IDC预计2014年桌面虚拟化市场增长将显著超过IT市场的整体增速，但思杰认为未来四年间，“桌面即服务(DaaS)“作为桌面虚拟化市场的一个重要组成，其增速甚至将超过上述预期，并实现72.9%的复合年增长率。与此同时，与DaaS类似的其他IT服务也将越来越被企业用户认可。

四、供应商横向协作

系统集成曾经是中国企业用户心中的痛，来自不同供应商的平台各自为政、互不兼容，这样的商机也曾让了IT渠道商、系统集成商有过一段快速发展的时期。但未来，越来越多的供应商正在建立战略联盟，让各自的解决方案结为合作伙伴，从技术和成本两方面缩短价值兑现的时间。IT渠道商则可以寻找并利用这些经过优化的解决方案组合，让客户了解相关方案组合所能带来的好处。

五、巧用社交化工具

作为顾问型销售，IT渠道商应该将客户关系网络从当前的CIO、技术总监、IT经理扩展到更大范围，为企业用户创造整体价值，只有通过整个CXO团队去推动，并上达CEO，才能提供更有效的咨询。行业峰会、一对一会见、礼节性拜访仍然是经典有效的客户关系维护方式，但在获得面对面沟通机会之前，最明智的IT渠道商会借助微博、微信、人人网等社交网站去挖掘强大的销售数据，并积极参与博客、网络论坛中的同行交流。通过社交网络收集到的数据可以帮助加快和深化面对面销售，也是如今IT渠道商不容忽视的重要战术之一。

2014年将是IT渠道商的机遇期，其动力是全新的商业解决方案和销售工具，专注于企业用户的业务目标——而不仅是他们所面临的IT挑战，将确保IT渠道商能够稳坐钓鱼台，获取属于自己的市场份额，同时让自己跻身技术创新的最前沿。