二三线服务器品牌迎来破局良机

　　相较于DIY，他们有自己的品牌;相较于主流品牌，他们却鲜为人知。作为二三线品牌，他们中的绝大多数都是英特尔白牌服务器的拥趸者与受益者。存在即是合理。虽然长期游走于厂商与渠道之间的边缘地带，

　　但这并不妨碍他们顽强蔓延的生存意志，在一些特定行业以及特殊领域，他们的固有势力无可替代。

　　越来越薄的“夹心肉片”

　　对于二三线服务器品牌的生存现状，北京金品高端科技有限公司总裁黄成金有一个形象的比喻---三明治夹心层中的那片肉：随着上端一线品牌、下端DIY 产品的一再夹击，这片肉已变得越来越薄，越来越少。

　　事实上，利润下滑，举步维艰，正是包括二三线品牌在内的整个国产服务器市场的生动写照。

　　数据显示，尽管2007 年中国服务器市场增长稳健，且同比上年增幅超过两位数，然而一个较为尴尬的现实是，在这些销售数字中，IBM、惠普、戴尔等国外品牌风骚占尽，三家合计市场占比超过七成，只给国产服务器留出不足三成的狭促空间，这其中，超过一半的市场份额又被浪潮、联想、曙光等三大一线品牌切走，其余大大小小近百家二三线品牌只能在一成多的市场中打拚沉浮，其竞争之激烈可想而知。

　　今年年初，IBM 发布两款东方系列低端服务器x3610 和x3100。入门级塔式x3100 服务器将矛头直指中国本地中小企业用户，并以价格上相差无几的企业级产品优势与国内服务器厂商在中低端市场展开面对面争夺。

　　其实早在IBM 之前，惠普已将多款不同型号的ML100 系列中低端服务器带到中国市场，而且，其ML150、ML115及DL180 等型号完全在惠普亚洲设计中心设计，为包括中国、印度等亚洲市场量身定制。

　　继惠普、IBM 之后，戴尔两款针对中小企业用户的全新服务器产品PowerEdgeR300 及PowerEdgeT300 亦同步推出。显而易见，国外三大主流服务器厂商同时放低“姿态”，其极具竞争力的价格体系对国产服务器市场造成极大的冲击和打压，整个中低端服务器市场的白热化竞争亦随之愈演愈烈。

　　首当其冲受到影响的就是国内二三线服务器品牌，采访中记者了解到，近一年来，该领域多家渠道商赢利能力急剧下降，个别渠道毛利率已低至5 个点以下，不足前三两年的1/3 甚至1/4。

　　“坦率地讲，我个人并不看好纯硬件二三线服务器的发展前景。未来三年内，纯粹的硬件销售公司肯定会大量死亡。只有那些能够提供高附加值服务以及解决方案的二三线品牌公司才能得以健康生存。”黄成金表示。

　　黄成金的观点其实在二三线服务器渠道中颇具代表性，这一领域越来越多的渠道商开始逐步抛弃此前硬件层面的低价争夺，继而转向更深层次的行业专注以及相应解决方案能力的提升。“08 年底中国服务器市场将会有一次大的洗牌。”北京航天联志科技有限公司事业部总经理李庆举指出，“只有在竞争激烈的市场中不断寻求变化，根据市场变化及时进行销售策略、产品结构、服务模式等方面的调整，才能在未来市场中占有一席之地。”

　　小有小的精彩

　　“不可否认，当前的市场压力的确非常大，但这并不意味着二三线品牌的生存空间越来越小，恰恰相反，这正是我们的机会。”网大创新公司行业经理刘中洲表示。

　　在他看来，对比一线品牌，二三线品牌“小有小的精彩”：前者是航空母舰，后者是小快艇;前者系统作战能力强大无比，而后者则在反应速度、灵活性及便捷性上更胜一筹，在实际应用中更能贴近行业客户的具体要求。

　　此外，针对某一细分行业，二三线品牌可以更为专注、更为深入。实际上，就当前市场来看，即便是产品线最长的一线服务器品牌也不可能覆盖、满足所有行业用户的应用需求，每个行业当中其实都包含有众多更为细分的应用领域可供挖掘。

　　“找准差异化、专注细分行业，网大NetGreat品牌的立足点正在于此。”据刘中洲介绍，在教育行业、科研院所的中小集群，影视行业非编制作，互联网IDC数据中心等细分行业，公司产品及解决方案都得到用户的肯定和好评。

　　以教育行业与科研院所的中小集群为例，虽然同为集群项目，但不同应用领域的集群环境差异巨大，相应地，搭建技术及解决方案也大相径庭。比如在带宽方面，有的用百兆合适、有的用千兆合适;在存储方面，有的可用低转速、大容量的SATA盘，有的则必须配高速SAS 盘等等。“所以，在每一个项目实施前，我们都要深入研究用户的应用环境，准确快速地把握用户的实际需求，唯有如此，才能为用户提供真正适合他们的解决方案。”

　　“对比一线品牌，更加灵活的大规模按需定制也是二三线品牌的诸多优势之一。定制化无疑更能贴用户应用需求，同时还能提供更好的性价比。”李庆举表示。虽然“按需定制”并不是二三线品牌的专利，但一线品牌在定制规模及商务运作上设置了较高的门槛，对于中小型用户显然可望而不可及。

　　而对于航天联志，其“按需定制”的含义还不止于此。比如对于SI、ISV，航天联志不仅可以提供基于服务器硬件层面OEM 定制的包装设计、LOGO 设计、产品定型及生产，而且还提供基于应用层面的安装及测试，甚至还为SI、ISV 提供包括后续的物流以及成品的库房管理。“所有能想到的我们都替合作伙伴考虑到了，合作伙伴只需关注自己的客户和应用即可，其它一切交给我们来办。”

　　尤其在特殊客户的特殊机型定制方面，黄成金表示金品高端可以做到同业中最快的交付速度，其根本原因是公司10年行业经验的积累以及高效的信息化管理系统(在2004 年成功的导入SAP 的ERP、CRM 及OA 系统)，确保了公司在采购、生产、存货等供应链管理能力具有业内的领先水平。同时，公司在2008 年分别通过了ISO9000 及3C认证，所有产品均遵循严格的生产流程，并满足国家制定的安全标准。多元化市场格局

　　渐趋明朗

　　“国内二三线服务器品牌都有自己的生存特点，并不是说因为规模小就导致其整体竞争力不够，不能生存，实际情况是，他们生存得非常好，而且这部分的市场空间还在不断放大。”在李庆举看来，这些“生存得非常好”的二三线品牌的生存“秘诀”有二：一是立足行业细分市场，有固定的客户群;二是在在竞争激烈的市场中不断寻找市场变化，根据市场变化及时调整销售策略及服务模式。

　　事实上，李庆举的“秘诀”也正是国内二三线服务器品牌的成长线路图。不同点则在于各家的行业侧重、销售模式以及服务细节。比如，航天联志在政府、互联网增值领域，网大在教育科研、IDC领域，金品高端在中小企业等领域都分别占有不同程度的明显优势。

　　“一线品牌的销售只是销售人员去做，而我们金品对客户的服务则是全员参予，尤其对于中小企业用户，这钟销售体验是完全不一样的。客户会觉得自己很受重视，使客户真实体验到金品的经营宗旨：省钱、省心、省事。”黄成金认为，通过让客户享受到金品提供的“立体”的服务，达到提升客户公司竞争力的效果，来诠释选择金品服务器的卓越价值。

　　再比如在产品保修期限上，网大公司在国内首家提出“网大服务器5 年保修”承诺。一般情况下，服务器的基本寿命是4.6 年，网大5 年质保的提出，其实就意味着在整个服务器生命周期内，用户可以享受到全程免费服务。“与一线品牌比，我们对用户的应用理解更为深刻，并且能够参与到用户的实际应用中。同时，这种近距离的贴切服务也为用户提供了非常良好的应用体验。”刘中洲表示。

　　随着行业应用的进一步深入，多元化市场格局渐趋明朗。可以断言，未来市场绝不可能一家独大，只要围绕客户应用，立足优势行业，树立自身的核心竞争力，国内二三线品牌就有希望冲出重围，开辟出自己的一片新天地。