2008曙光合作伙伴高峰论坛

3月29日，历军步伐稳健地走进“四海英雄，大同曙光——2008曙光合作伙伴高峰论坛”主会场。以一贯坦率的风格向在座200余位来自全国各地渠道合作伙伴宣布，2008年曙光的系列战略：

产品与技术方面，曙光将继续加大在产品设计和技术研发方面的投入，同时进一步提升公司高水平的技术服务能力，通过差异化的产品和高水平的延伸技术服务，提升产品附加值，为用户提供价值型而不是价格型的产品。具体来看，曙光将推出整合聚焦，提升产品竞争力等系列计划，并从组织结构进行了调整。核心产品将以优化成本，提高供应速度为重点，满足一般用户需求，同时成立定制产品部门，为有差异化需求的行业战略客户提供快速的、价值型、专业化产品。未来，新四路四核刀片服务器新品、曙光高性能计算机5000、新一代龙芯防火墙等核心产品将陆续推出，曙光加强了与国际上游合作伙伴的合作力度。

市场运作和销售体系建设方面，曙光将成立专家俱乐部，通过各种技术交流，产品推介活动进一步使曙光品牌深入人心；2008年成立新的行业大客户部、战略客户部与互联网应用业务等一系列的行业销售部门，在保持原有行业如气象、石油、军队等行业市场的同时，制定了大渠道计划、宏计划等系列专业客户发展计划，在产品和技术部门的支持下，进一步向行业市场的纵深发展。

渠道建设方面，2008年曙光将进一步实施资源聚焦战略，将有限资源更多投入有限的合作伙伴中，在加强市场划分的前提下，集中力量支持一批有能力、有意愿的合作伙伴的发展，在市场销售、技术支持等方面进行投入，将合作伙伴视为和销售服务体系的延伸，把区域总代理视为公司第二平台，把区域的行业合作伙伴视为公司各行业部门的驻外机构。

至今年3月，曙光已经走过了13个年头，在这13年里，曙光的步伐沉稳而执著，思路坚实而果敢，在过去的岁月里，曙光精耕细作，厚积薄发，逐渐成为了中国服务器行业的中坚力量，伴随着近年中国信息产业的发展不断深化积累，曙光也迎来了自身的蜕变和腾飞。2008年，曙光将完成整体股份制改造，并计划于2009年融资上市，“2008曙光合作伙伴高峰论坛”也许将作为曙光的一个里程碑记忆在所有参会渠道伙伴的记忆中，因为从这一天起，曙光发起了对于国内服务器市场的总攻。

合作破关

从16位到32位应用，从单核到双核乃至多核产品推广，曙光一向站在市场最前沿。数据显示，2007年中国服务器市场增长稳健，总销售量为61.92万台，比2006年的53.28万台增长了16.2％，曙光更是达到了整体增长超过40%，其中区域增长近50%，行业增长超过了50%的好成绩。与此同时，曙光在2007年中国高性能计算机TOP100排行榜中上升势头强劲，入围产品增加至29套，同比增加4套，是国内服务器制造商在HPC领域实至名归的NO.1。

曙光的突破深刻地打着合作的烙印。从第一时间推出基于AMD与Intel多核的服务器，从基于微软WCCS (Windows Compute Cluster Server)产品的深度合作，从建立“曙光-微软软件技术测试实验室”，从曙光与微软签署合作备忘录，从基于VMware的虚拟化应用标准测试报告，从即将推出的四路四核刀片服务器，以及针对中小企业市场需求而设计的桌边HPC，尽管2007年曙光总是不温不火，但是一条围绕合作的主线始终有条不紊地进行着。

作为曙光重要合作伙伴之一，微软大中华区平台战略总监李科研表示，2006年HPC全球市场过百亿，其中X86服务器的销售额51亿，复合增长达到了21%，在这个大的增长环境中，小型X86集群增长迅猛，尤其以64节点以内满足中小企业、大企业中的部门应用需求的市场表现为佳。“随着未来WCCS集群版最新版本的发布，微软与曙光基于HPC的合作将更加深入，为用户提供更多灵活选择”。

“2008年将是英特尔与曙光的里程碑”，Intel中国区销售总监佘辉也表示：“随着45nm全线进入市场，二者在产品创新方面的合作将更加密集，4月份，英特尔与曙光合作的的新刀片服务器将正式推向市场。”

AMD、Intel、微软、VMware逐渐围到了曙光的周围，与产业链的巨头密切合作，形成了曙光完善的产品线，为用户提供更多丰富的选择。破关而出的曙光，已经迈过了技术的关口，该是向前看的时候了。

渠道增肥

历军为曙光描绘了一幅浓墨重彩的水墨画，而这其中最为风格独具的就是渠道的一笔。

纵观近些年的IT渠道，无一不正经历着或者已经经历过了“瘦身”运动。扁平化渠道已经成为业内公认的节省运营成本，拉近企业与用户的距离，减少因中间商层次过多引起的众多问题的最佳方案。而曙光偏偏反其道而行之，于2008年大张旗鼓地实施起了渠道“增肥”计划。

回顾多年的区域策略，曙光销售总监王成江表示，2001-2003年是布局期，打破分公司体制，引入平台机制，建立了以公司主营业务为目标的考核和鼓励政策，逐步完善了各地域的渠道建设；2004-2007年是稳步发展阶段，通过绩效考核调动了平台的积极性，加强了区域影响力，并培养了一大批业务骨干。曙光的平台已经由8个发展到了34个，销售额由几百万增长到现在几个亿。然而，2007年销售业绩的放缓在一定程度上也体现了既有业务模式所遇到的瓶颈。为此，曙光决定在2008-2010年优化渠道结构，扶持核心经销商，在控制人员规模扩张的基础上，激活管理，释放潜能，通过提高劳动生产率的方式提升业绩，为后续上市做好坚实铺垫。

具体来看，新的渠道策略主要包含以下三方面：

一是改变既有区域模式。本质来讲，就是将中央集权变为区域分治，整合资源将渠道平台变为大区，使得大区经理“权力完全化”，充分享受价格、费用、市场活动、人力资源等种种权力。曙光此举意味着权力中心直接前移，而后方总部营销管理委员会将通过战略、方针的制定来协调资源，助力大区实现行业用户开拓。曙光共设立了包含东、西、南、北与北京等5个大区。各大区成为独立一级经营实体，独立考核。曙光将通过大区把所有支持一线的政策、资源快速传输给平台一线，直达核心渠道。

二是在曙光各地平台下面设立包含1-2家省级总代理，3-10家行业增值代理商以及3-8家的地市核心代理商的渠道体系。

三是行业重新划分，在既有的10个行业事业部的基础上整合，本着精细化、不求多，重产出的原则，重新划分为7大事业部。主要为石油行业事业部、高性能事业部、互联网应用事业部、大客户部（电子政务、电信）、北京高校事业部、行业联动部（公安、卫生、税务）以及战略合作发展部。这些事业部将成为曙光的行业孵化器，助力曙光在行业市场的深度开拓。

行业联动

显然，曙光已经铁了心要将渠道铺下去。这场向下的战役，是拥有众多行业优势的曙光要在市场上搏更多占有率的上攻的捷径。

有分析人士称，曙光在渠道的动作早在2007年就已初见端倪。一方面，2007曙光为自己制定的销售目标是50%，然而传统的中小规模渠道销售力量有限，所以区域销售市场以40%强的数字逊于行业增长超过50%的增长，区域市场需要补充新鲜血液；另一方面，历经多年资源积累，区域市场已经形成了一批拥有牢固客户资源、强大基础销量的渠道商，这些偏重于硬件、软件产品一起销售的解决方案供应商无疑能够通过方案销售带动硬件产品尤其是服务器的销售。如何将新生力量网罗为己用是曙光必须面对的问题。

对于曙光渠道体系中明显的2块短板，曙光在2007年进行了多种尝试。如集合政府、教育、企业等市场的优势，向更深层次、更高应用的市场推进的“宏计划”；再如联手福建瑞捷，为其提供包含产品定制、贷款、服务等全套服务支持，共同开发新的客户群的尝试。事实证明，行业联动、合纵连横的道路是是可行的。

于是有了曙光向下招募区域市场新生力量的行动，于是有了曙光以行业项目引发和促进联动销售，以目标行业的全国总销售为最主要指标的行业联动规划。历军表示：“区域总代理将是曙光公司的第二平台，区域的行业合作伙伴将是曙光各行业部门的驻外机构。在聚焦突破，联动全国的总方针下，在合作伙伴的共同努力下，曙光一定能开拓出渠道建设的新局面”。

刀片战火

曙光副总裁聂华以一句：“2008年，曙光将挑起刀片战火”点燃了与会渠道的热情。

对于服务器市场的判断，曙光无比清晰。聂华认为：相对于IBM、HP以及DELL来说，本土企业产品大多缺乏创新，渠道老化，传统产业自娱自乐，新兴市场鲜有作为，尽管参与了价格纷争，但是供应链不占优势、库存管理不善、人力资源管理差强人意，总体来说，竞争力不足。

事实上，参会的渠道伙伴不乏也是其他服务器制造商的经销商，曙光要砸实伙伴的信心，单纯的架构图是吸引力是不大的。合作伙伴更希望看到实在的优势。在清晰判断市场的基础上，聂华列举了曙光的六大优势：

1、从拥有多种技术产权的刀片服务器，到硬件加速设备FPGA，再到龙芯防火墙，曙光产品创新方面富有竞争力；
2、定制能力得到了检验，曙光已经成功为CDN，军队量身定制了产品获得了市场份额；
3、政府、石油、HPC等优势行业为曙光业绩奠定了基础，使得曙光有能力开拓新市场；
4、已经在新兴高增长市场得到了入场机会，如IPDC，军队、电力等；
5、供应链整合初见雏型，CPU、内存等战略合作已经建立，HD等部件也以取得重大进展；
6、提升企业管理方面，曙光已经成功上线了SAP系统，完成了信息的高度集中。

4月，曙光与英特尔联手打造的四路四核刀片服务器将为这场持续整个2008年的战斗拉开序幕，聂华信心十足地表示：“2008年，将是曙光年”。

采访手札

2008，服务器朝左走 朝右走

处理器的高速发展使得X86架构服务器性能成曲线攀升。以虚拟应用的出现为标志，服务器应用将走向两个方向。朝左走，是以最新硬件配置为主的服务器，这些硬件通过虚拟技术可以虚拟为多个空间，可以将原有Web、Mail、域控制器等简单应用聚合一身，减少中小企业用户的整体拥有成本。在这个方向上，服务器制造商更多地是比拼服务器的更新速度与单个产品的性能，3月中大规模发布的支持45nm，四核至强5400系列处理器的IBM“东方系列”、HP新升级的“100系列”，联想新发布3款入门服务器产品显然都是来势汹汹。朝右走，是以计算能力为衡量单位的集群服务器，这些集群通过比拼系统的整体性能与单位功耗，将对那些要求节点数目、并行处理等以计算为主要应用的用户产生致命吸引力。这个方向上，IBM、HP、曙光一直都在坚持，而分析这三家制造商的策略，我们不难发现以刀片服务器为核心的市场攻坚战一触即发。

如此来看，在国际服务器制造商的侵蚀下，曙光的一举一动都有了战斗的味道。