中小企业市场：要坚持IBM特色

　　由于长尾效应，现在的中小企业是最热门的话题，也是各大公司最为看重的领域，为了在中小企业领域取得更好的成绩，IBM公司新任工商企业部总经理Erich Clementi以及IBM工商企业部副总裁Steve Manadue特地访华来阐述他们部门的使命，IT行业的核心技术趋势，以及IBM如何与渠道合作伙伴一道利用这些核心技术和趋势带动中小企业市场的成长策略等。

　　SMB的诱惑

　　作为IBM系统技术部（STG）重组之后新成立的四个部门之一，工商企业部是针对全球中小企业市场进行合作伙伴支持和业务拓展的专属部门，也肩负着促进IBM整体服务器和存储设备销售的重任。根据Erich的介绍，在过去的一段时间，工商企业部（此前为GBD部门）的发展，要远远快于面向大客户的企业系统部，甚至现在规模也已经大于企业系统部。

　　如果将数据进一步拆分，在新兴市场和中小企业领域，工商企业部与企业系统部之间的差别更大。而在此之前，企业系统部的业绩都要大于工商业部。这种市场规模的变化，使得IBM开始重新考虑业务模式的变化。“我们看到了在SMB市场上的巨大潜力，因此我们需要改变我们的业务模式。” Erich表示。

　　因此，IBM将其STG改组，成立了四个部门，除了面向中小企业和新兴市场的工商企业部，另外三个部门分别是面向大客户的企业系统部、针对特定行业领域的专业系统部、进行电子元器件制造设计销售的微电子部。

　　“这种改变的最重要意义在于，我们进一步实现了以客户为中心的业务模式，从客户的角度提供解决方案。” Erich说。

　　三大关键：解决方案、渠道、技术

　　Erich希望，工商企业部门在给客户服务的时候，不仅是提供产品，更应该提供整体的解决方案，这就是从客户的角度思考问题的一个范例。“如何在市场上取得成功？那就是需要真正解决客户需要解决的问题。”

　　为了更好地解决客户的问题，Erich表示，IBM的工商企业部门将会从解决方案、渠道、技术这三个方面入手来实现在中小企业市场的突破。

　　首先，IBM将会注重提供整合的IT解决方案，提供更多的垂直应用。IBM公司自2007年开始推出的垂直行业计划（Vertical Industry Program），为STG的中小企业市场收益做出了重大贡献。Erich表示，现在已经有750多个经过验证的垂直应用投向了该市场。企业客户可以通过快速获得整合的业务解决方案和IT解决方案而受益，这些解决方案易于实施，价格极具竞争力，并且还通过 IBM的技术得到了优化。

　　其次，IBM希望进一步地拓展渠道，打造更完备的合作伙伴生态系统。Erich认为，对于中小企业这么一个广大的市场，需要在各个地区进行销售活动，因此需要充分利用业务伙伴的潜力，需要建设一个包括ISV、SI、渠道合作伙伴、基础设施伙伴在内的生态系统。毕竟，根据Forrester公司最近进行的一项研究表明，渠道能够影响中小企业市场中90％的IT购买决定。

　　第三，就是要继续向市场提供创新产品，以便满足企业的需要。Erich表示，无论是面向中小企业的Blade Center S还是专门为中国的中小企业设计的“东方系列”服务器，都体现了IBM对客户需求的理解。“我认为我们的技术非常优秀，今后还会一直坚持技术产品上的创新。” Erich说。

　　坚持IBM特色

　　在记者的印象中，IBM总是强调全球一致的策略，这固然体现了企业的执行力，但是从某种程度上来讲也不如某些竞争厂商或者本地厂商的策略灵活，这可能会导致IBM在中小企业市场的竞争力不足。

　　针对记者的疑问，Erich表示，每一个公司在市场运行的时候都有自己的强项，IBM不可能去模仿自己的竞争对手，IBM会坚持走自己的路线。“我们模仿了也不会成功，反之竞争对手模仿我们也不会成功，想要成功就必须倾听用户的需求。” Erich强调说。

　　此外，在谈到有关预装应用的问题时，IBM系统与科技事业部工商企业部大中华区总经理叶明对记者表示，目前IBM还不会像SAP与Intel合作的那样，推出预装应用的系统，但是IBM会进一步跟本地合作伙伴结合，开发、优化与推广解决方案，以便更好地为客户服务，这也可算是IBM坚持自己特色的一个方面。