服务器进入海量销售时代 服务是关键

推新是一种手段

　　有渠道认为，四核服务器的普及，再有一个月就可实现。这是两方面助力的结果，一方面，清空了双核服务器库存的渠道，会将重心放到四核产品的销售上去；另一方面，厂商都想借四核机会，再创新高，所以也会加大资源的投入，来刺激市场需求。不过，尽管可以预见市场的火热，渠道却认为，这种火热程度不会维持多久，市场就会被厂商所推出的新品而取代。

　　周擎告诉记者，现在服务器新品的平均更新周期是2-3个月，四核是一个全新技术的应用。以四核为主线，等到各品牌四核新品因竞争而开始出现利润下降时，厂商就会通过功能的增加、服务的提升而推出新品。这些新品有时是相同的外观，只是增加一些应用功能而已，以此来帮助渠道通过新品差异化来保持服务器整体利润率。

　　服务器利润的下降在厂商和渠道看来这是一种普遍现象，据吕建辉估计，今年与往年相比，服务器的整体利润下降率达1/3，这主要还是竞争的结果。服务器市场经过这么多年的发展，不仅客户对其技术和选配非常熟悉，就是使用者也是非常了解。产品的同质化，渠道为冲量而不惜一切代价，使价格一降再降，利润一直走低。

　　一台万元的服务器，现在收益做得最好也不过是600-700元，有时为了攻单，一些大型项目的收益除各项公关费用之外，可以说无利可图。为了鼓励渠道做市场，据悉，服务器厂商在返点、特殊支持、以及价格保护等方面给渠道以很大的支持。不过，对于渠道而言，最有效且是厂商最惯用的方法就是出新品，以新的销售卖点帮助渠道提升销量。不可否认，市场就如渠道所言，客户的需求就是希望以最少的钱获得最好的产品，因此，推出新品，在满足客户需求的前提下，来助力渠道做好市场。

渠道忙寻出路

　　就在厂商想方设法扩大市场份额的同时，渠道也在加紧寻找出路。周擎告诉记者，对于像长德这样的IBM钻石级经销商来说，公司最大的压力并不是竞争和库存的压力，现在长德每月的销量是稳定增长的，由于增长率远高于利润下降速度，所以今年从整体上来讲，长德的收益是增长的。目前长德的压力主要还是销量的压力。每年厂商都会提出新的市场销量增长率，但是与实际市场增长率来看，厂商所预估的销量往往过高，这需要渠道不断挑战自我才能完成。

　　提到市场压力，吕建辉的看法不太一样，他表示，作为浪潮服务器的分销商，方舟运作服务器产品到今年也才不过两年，虽然公司有着丰富的渠道和市场运作经验，但是相对于其他渠道而言，方舟还是很年轻。面对这个复杂多变的市场，尽管在外人看来方舟做得挺不错的，但是对于方舟而言，最大的压力还是来自市场经验的缺乏而造成的竞争压力。

　　有压力才会有动力，为了做好市场，吕建辉告诉记者，每次客户有需求时，公司从来不管是否能成功合作，都会投入100%的精力去服务客户。所以与方舟合作的客户很轻松，无论是产品的供给，还是未来的服务，都无需客户耗费太多的精力。方舟希望通过这样的服务来提升自己的专业水平和在客户心中的品牌形象。

　　虽然未来的市场谁也没有把握去预测，但是周擎表示，现在陕西的服务器渠道很清醒，他们知道未来的市场在哪里。就拿长德来说吧，提升公司员工的技术水平，做好客户的全方面服务工作，希望通过专业化的品牌形象来获得未来客户可能产生的第三方外包服务机会。据悉，培育属于自己的技术工程师队伍，为熟悉的客户提供第三方网络维护、产品采购等服务外包业务，已成为许多服务器渠道增值的重点所在。