服务器进入海量销售时代 服务是关键

ZDNetChina服务器站 8月27日x86服务器分析 服务器产品已进入海量销售的时代，在陕西，一月销量上200台的服务器分销商数量还不少。然而要做到产品普及，价格下降、利润下跌则是在所难免。事实上，现在的服务器渠道正在经历这个痛苦期。一方面低端市场产品同质化严重，价格战已使得单台服务器收益与PC所差无几；另一方面，中高端市场，始终是少数国外品牌的天下，虽然可获得较高的收益，但是要求较高的技术、服务门槛以及相对较少的需求量，使渠道同样需付出更多的成本，才能做好市场。

　　薄利下的渠道商，惟一能做的办法就是努力努力再努力，把销量再提升。只是这种努力的结果未必就能达到预期的目标。陕西长德公司总经理周擎告诉记者，在目前低利润的情况下，不断推新品是厂商的做法，而不断加大销量是渠道所采取的普遍方法，但是应用这种方法取得实际效果的厂商只有IBM一家，因为在规模效应之下，销量的增长才可以弥补利润率的减低，实现总体收益的提高。于是，在低收益下，众服务器渠道纷纷将工作重心投向锻炼内功，做好服务工作，维护好客户市场，提升公司的技术水平，以此来获得第三方服务外包的机会，实现渠道的增值。

四核是一个机会

　　谈到四核服务器的兴起，陕西的服务器渠道认为，无论是对厂商还是渠道，这是必须要做的事情。通过技术的更新，寻找新的销售亮点，它将带给厂商和渠道更多的销售机会，并且新品的出现在一定时间内，可以为渠道带来更高利润。与单核技术长时间雄霸市场所不同的是，四核服务器的出现与双核仅隔了半年的时间。对此，陕西方舟经理吕建辉表示，四核的出现对于服务器市场而言是一个机会，它为厂商提供了一个新的竞争平台，使所有的服务器厂商都处于同一起跑线上重新出发。同时，四核技术的应用，使服务器更能整合多方资源，利于各品牌开创差异化竞争。

　　据吕建辉介绍，浪潮是业内第一个推出四核服务器的国内厂商。今年3月底，作为浪潮服务器陕西的分销商，方舟就进了第一批四核服务器。备有新技术的服务器，在客户端不仅提升了浪潮的品牌，也提升方舟公司的技术影响力。一个月不到的时间，方舟就做成了第一个四核服务器的单。虽然交易的过程花费了大量的时间放在对新技术的讲解上，但是这让方舟发现，当初公司对四核产品的定位很正确。那就是，从政府及教育行业入手，四核卓越的性能定能在短时间内为客户所发现并接受。

　　果不其然，时隔三个月的时间，那位第一次采购了浪潮四核服务器的客户进行第二批采购时，点名就要四核，这一次的成交与第一次相比，是那样的轻松且快乐。其实，同样的案例在其他渠道身上也在上演，周擎说：“2007年7月，长德就进了第一批四核服务器，结果一个月不到的时间就完成了20多台的销量”。

　　不可否认，虽然在推广过程中，做四核需要付出更多的沟通时间，但是从目前市场来看，它的发展速度远超过了当初的双核服务器。

　　有用户告诉记者，虽然在开始采购的时候，对供应商推荐的四核服务器在技术方面还是有点不放心，但考虑到其市场价格与双核服务器相差无几，出于高性价比的考量，再结合厂商售后服务的便捷，所以在获得相关专业信息后，立即就做出了采购的决定。只是改变了型号，需要重新写过费用申请报告，所以延误了一些时间。

推新是一种手段

　　有渠道认为，四核服务器的普及，再有一个月就可实现。这是两方面助力的结果，一方面，清空了双核服务器库存的渠道，会将重心放到四核产品的销售上去；另一方面，厂商都想借四核机会，再创新高，所以也会加大资源的投入，来刺激市场需求。不过，尽管可以预见市场的火热，渠道却认为，这种火热程度不会维持多久，市场就会被厂商所推出的新品而取代。

　　周擎告诉记者，现在服务器新品的平均更新周期是2-3个月，四核是一个全新技术的应用。以四核为主线，等到各品牌四核新品因竞争而开始出现利润下降时，厂商就会通过功能的增加、服务的提升而推出新品。这些新品有时是相同的外观，只是增加一些应用功能而已，以此来帮助渠道通过新品差异化来保持服务器整体利润率。

　　服务器利润的下降在厂商和渠道看来这是一种普遍现象，据吕建辉估计，今年与往年相比，服务器的整体利润下降率达1/3，这主要还是竞争的结果。服务器市场经过这么多年的发展，不仅客户对其技术和选配非常熟悉，就是使用者也是非常了解。产品的同质化，渠道为冲量而不惜一切代价，使价格一降再降，利润一直走低。

　　一台万元的服务器，现在收益做得最好也不过是600-700元，有时为了攻单，一些大型项目的收益除各项公关费用之外，可以说无利可图。为了鼓励渠道做市场，据悉，服务器厂商在返点、特殊支持、以及价格保护等方面给渠道以很大的支持。不过，对于渠道而言，最有效且是厂商最惯用的方法就是出新品，以新的销售卖点帮助渠道提升销量。不可否认，市场就如渠道所言，客户的需求就是希望以最少的钱获得最好的产品，因此，推出新品，在满足客户需求的前提下，来助力渠道做好市场。

渠道忙寻出路

　　就在厂商想方设法扩大市场份额的同时，渠道也在加紧寻找出路。周擎告诉记者，对于像长德这样的IBM钻石级经销商来说，公司最大的压力并不是竞争和库存的压力，现在长德每月的销量是稳定增长的，由于增长率远高于利润下降速度，所以今年从整体上来讲，长德的收益是增长的。目前长德的压力主要还是销量的压力。每年厂商都会提出新的市场销量增长率，但是与实际市场增长率来看，厂商所预估的销量往往过高，这需要渠道不断挑战自我才能完成。

　　提到市场压力，吕建辉的看法不太一样，他表示，作为浪潮服务器的分销商，方舟运作服务器产品到今年也才不过两年，虽然公司有着丰富的渠道和市场运作经验，但是相对于其他渠道而言，方舟还是很年轻。面对这个复杂多变的市场，尽管在外人看来方舟做得挺不错的，但是对于方舟而言，最大的压力还是来自市场经验的缺乏而造成的竞争压力。

　　有压力才会有动力，为了做好市场，吕建辉告诉记者，每次客户有需求时，公司从来不管是否能成功合作，都会投入100%的精力去服务客户。所以与方舟合作的客户很轻松，无论是产品的供给，还是未来的服务，都无需客户耗费太多的精力。方舟希望通过这样的服务来提升自己的专业水平和在客户心中的品牌形象。

　　虽然未来的市场谁也没有把握去预测，但是周擎表示，现在陕西的服务器渠道很清醒，他们知道未来的市场在哪里。就拿长德来说吧，提升公司员工的技术水平，做好客户的全方面服务工作，希望通过专业化的品牌形象来获得未来客户可能产生的第三方外包服务机会。据悉，培育属于自己的技术工程师队伍，为熟悉的客户提供第三方网络维护、产品采购等服务外包业务，已成为许多服务器渠道增值的重点所在。