探秘“中国市场第一”背后的浪潮合作伙伴2.0

在IPF2016大会上，浪潮表示，2016年将是浪潮的“生态年”，重点完成合作伙伴生态从1.0到2.0的转型与升级。所谓“合作伙伴生态2.0”，反映了浪潮对产业链发展的重新思考、合作伙伴业务价值的重新定位，生态圈合作模式的重新确定。

合作伙伴生态2.0是浪潮在云计算、大数据时代提出的新渠道模式，核心强调浪潮与合作伙伴之间将从原有的基于商务和销售的供应链模式，转变为基于研发和产品级合作的价值链模式，从而实现横向扩展生态圈、垂直整合生态链。浪潮将致力于打造行业解决方案生态圈、云计算业务生态圈、主机系统生态圈和分销业务生态圈四大生态体系。

当然，此四大生态圈并非相互割裂，而是一环扣住一环。行业解决方案（ISV）生态圈是云计算业务生态圈和主机系统（关键业务）生态圈的基础，或称浪潮将依托与ISV的合作，衍生出云计算和关键业务两大核心业务分支。而分销业务生态圈，表面上相对传统和独立，但其实也与云计算生态圈紧密衔接。

云计算的新秩序

首先分析浪潮对云计算业务生态圈的价值。云计算曾经承载了众多企业的梦想，五年前，不论是系统厂商，还是方案商、独立软件开发商，都认为云计算为百年一遇的“重生”机遇，认定在云计算领域中，各种类型的企业均处于同一起跑线。尤其是方案商，他们积极尝试摆脱产业链底层位置，投入资源研发云操作系统、云管理平台。

但五年之后，潮水退去洗尽铅华。我们发现跑出来的仍是浪潮这样的系统厂商。这不是宿命，是由企业基因所决定。系统厂商看准方向，预先投资，而方案商永远是以业务为导向。

其实从系统架构看，不管是云管理平台、云操作系统，还是虚拟化软件，仍属于云计算基础架构，核心技术掌握在系统厂商手中。例如云管理平台如何调用虚拟机，如何管理底层硬件设备，也还是系统厂商更具优势。

从此角度看，2016可成为中国云计算新秩序之年，系统厂商与方案商需要重新调整定位，重新确立合作关系。以此为思想共识，浪潮集团渠道推进部总经理王峰认为，对市场的准确判断，和对技术的持续投入，是方案商选择与浪潮合作的关键。

目前正处于从“伪云计算”，到“真云计算”的关键过度时期。所谓“伪云计算” ，即底层基础架构虽已实现虚拟化，但上层应用系统仍以传统模式设计。此种过渡性架构，概念价值大于实际意义。尤其对于使用VMware商用版本的用户，虚拟化代价不菲，甚至高于重新购服务器成本，而且增加了管理复杂性。

王峰认为，虚拟化在技术上可以视为云计算的第一步，但从业务角度看，其实与云计算并无直接关系。而浪潮在此次IPF2016中，推出InCloudRack云一体机和SmartRack 4.0整机柜服务器，在加之之前发布的云海OS V4.0、K-DB数据库。一系列产品的发布，说明从数据库，到底层硬件，浪潮均已完全实现存储资源池化、计算资源池化、网络资源池化，为行业应用迁移做好了准备。

而浪潮目前所要建立的新秩序就是，与方案商更紧密合作，甚至为方案商提供咨询服务，2015财年，中国方案百强商中与浪潮合作的企业达到88家，系统集成商覆盖70%，基于浪潮的底层云计算架构，帮助方案商之前将“烟囱式”系统，改造成真正的云计算应用。

分销商是云计算的粘合剂

方案商、ISV是云计算生态圈的核心，但其实，分销商也是云计算生态圈中不可缺少的一环。目前，传统x86服务器分销业务，仍占浪潮服务器、存储的半壁江山，合作伙伴数量近8000家。

而在云计算时代中，浪潮希望与传统分销渠道，重回2000年之前的合作状态。当下，分销商的主要业务是销售信息流，辅助销售物流和资金流。而20年前并非如此，其是厂商技术服务、力量的延伸，只不过随着产业链价值的进一步细分，服务器的安装、调试等工作被拆分外包。

而云计算生态圈显然没有x86生态圈成熟，产业链上下尚不能无缝衔接。因此，信息流不再是分销商核心业务，“补缺”将为分销商提供了新的生存空间。浪潮希望分销商成为云计算生态圈中的粘合剂，承担更多实施、服务类工作，协助方案商、ISV和厂商，完成虚拟化系统的安装、调试。

还有有一点值得注意， 在IPF2016中，浪潮启动代号为 “0”云风暴的免费上云计划。浪潮所有出厂的2路、4路和8路服务器均将预装，浪潮自研企业级虚拟化产品InCloud Sphere旗舰版，购买上述产品的用户可在3个月内免费使用该版本的所有功能。同时，浪潮宣布InCloud Sphere服务器虚拟化单机版将永久免费。

从表面上看，“0”云风暴是在激励用户快速部署完整虚拟化架构，而实际上，只要分销商协助二级代理商、方案商，完成用户虚拟化产品采购，都将得到一定比例的利润分配。

“使习惯”的关键业务

再来看一下浪潮的另一核心业务分支——主机生态圈，即关键业务生态圈。关键业务关乎国家战略，其中包括：银行核心系统、运营商BOSS系统、人社系统、公积金系统、财政系统、ETC体统、航空售票系统等。

从用户的角度看，其希望提供关键业务的设备厂商和服务商都相对固定。也就是说，用户的核心诉求是系统稳定，希望有相对固定的生态圈为其服务，以避免重复测试，反复认证。

目前，有能力建立关键业务生态圈的系统厂商只有IBM、浪潮等极少数几家企业，甚至甲骨文都不是其中之一。而浪潮在此领域的胜算来自于对操作系统、数据库的持续投入，更来自于天梭K1小型机。也就是说，K1将是浪潮在关键业务中的抓手产品，以K1为核心建立生态圈，将拉开与友商的差距，提升进入门槛。

目前，浪潮K1在高端Unix市场占据了14%的市场份额，位居第二位，围绕天梭K1的主机生态圈愈发健完整，汇聚了一批中间件、数据库等平台软件供应商，包括IBM、SAP、达梦、人大金仓、南大通用等。其中，DB2、Sybase和Informix等数据库都实现了对天梭K1的支持，而使用Oracle数据库的用户，也能很容易地迁移到K1系统。，以北京市档案局为例，该客户仅用15分钟就完成了整个数字档案馆系统，以及6GB业务数据的迁移。

除此之外，浪潮还已经与80余家方案商，完成对200余种行业解决方案的测试。相对固定的行业应用解决方案，相对固定的中间件、数据库，都将促使用户形成相当固定的采购习惯。这就浪潮关键业务生态圈的价值，这也是浪潮对于合作伙伴的价值。

结束语

浪潮向来重视渠道生态体系的构建，在"合作是两翼"的渠道战略下，不断提高合作伙伴的规模与质量。目前，浪潮打造的合作伙伴生态体系已经成为国内最活跃、发展最快的IT渠道生态链之一。受益于此，浪潮服务器持续保持中国市场第一。日前，国际调研机构Gartner公布2016年Q1全球及中国服务器市场数据报告：浪潮服务器，销售额和出货量，中国市场第一！浪潮四路服务器，连续2个季度，全球市场第一！浪潮八路服务器，连续10个季度，中国市场第一！