华为渠道策略之变:主流方案商成"香饽"

ZDNet至顶网服务器频道 10月31日 新闻消息：如今，在企业级市场，华为全球销售收入从2010年的58亿元增长到2012年的115亿元。在“洋品牌”长期占据优势地位的企业级市场，华为的精彩一跳，为国产厂商提供了一个令人振奋的范例。而合作伙伴无疑是华为能够在企业级市场快速成长的重要助力。

金秋9月，在华为公司的深圳总部，记者见到了来自北京的三家企业，他们曾经都是思科的长期合作伙伴，而此时，他们正在参加华为企业业务部门组织的为期5天的“合作伙伴高级管理培训”。北京金商祺科技股份有限公司董事长谢民雄告诉记者：“我们要赶紧跟上，不能错过跟华为合作的机会”。

▲图 华为深圳总部

量到质的转变 华为吸引主流方案集成商

2013年是华为企业业务飞速发展的一年，截至今年三季度，华为企业业务中国区的销售收入同比增长超过60%，已经接近去年全年的销售收入。

专注于电信运营商市场的华为，具有强大的直销能力。而在过去的两年间，华为已从早期单一的电信市场进入到互联网、政府、大企业等行业。为了在全新的领域续写华为的传奇，华为企业业务特地把“被集成”作为战略而推行，大量发展渠道合作伙伴，强调保护合作伙伴的利益。

“合作共赢，共同收获”华为企业业务北京区域主任叶晓东用8个字总结了华为渠道合作伙伴策略。他介绍，“从直销到渠道销售，华为经历了非常大的转变。经过两年的发展后，渠道体系在数量上有很大的发展，而目前的重点就是需要有更多的影响力，吸引更多有实力的合作伙伴加入。”

因此，国内或区域行业市场的主流解决方案集成商，都会成为华为积极争取的对象。

北京安达信通系统集成有限公司，在医疗行业已经扎根7年之多，目前也涉及互联网和金融等行业，年营业额超过2亿元，目前也是成为思科公司的金牌合作伙伴。副总经理周顺军告诉记者，市场成熟、产品线全面是他看重华为的原因。他表示，作为方案集成商，他不希望有太多的售后问题需要处理，能把精力集中在业务层面。同时，华为能提供从服务器、存储、网络等相当全面的产品，这在争取一些大项目时尤为明显。

北京鑫台华科技有限公司在教育行业有非常深的积累，根据董事长龚宝元的介绍，鑫台华与目前主流产品厂商都有合作，比如思科、H3C、锐捷等，他希望找一家综合实力强的厂商，“站在巨人的肩膀上看世界”，而华为在教育行业的市场拓展使双方一拍即合。

与鑫台华一样，北京金商祺也非常希望能够与华为展开全方位合作，董事长谢民雄非常认可华为的企业文化，这主要来源于早期的H3C给他的印象。由于H3C被惠普收购，其发展前景未卜，他决定加强跟华为的合作。他认为，国内采购大多都是国内产品可以直接采购招标，从某种程度上来说也会促进国产品牌地位提升，另外，国外产品从成本上基本不占优势，因此加强与国内厂商的合作是大趋势。

拓展产品线 华为抢滩服务器市场

2013年以来，华为陆续推出了业界领先的产品和解决方案：8月发布了全球首款以业务和用户体验为中心的、面向SDN软件定义网络的敏捷网络架构交换机S12700;9月推出首款全闪存高端存储OceanStor 18800F，性能业界第一;同时全面升级了华为高清视频会议系统的产品及解决方案，容量更大，性能更高，行业适配性更好。

与此同时，华为在存储和服务器市场也取得突飞猛进的成绩，成为首个进入Gartner全球主流存储厂家名单、Gartner刀片服务器魔力四象限的中国企业。2013年Q1，华为存储在中国区的发货套数排名第一，全球发货套数及容量排名第八;2013年上半年华为服务器出货量跃居中国前三。

事实上，华为企业业务要达到期望的收入目标，最基本要做到两点，除用户覆盖面之外，就是产品线需要足够全面。

叶晓东表示，华为企业业务BG IT产品线以云计算、大数据等新技术为契机，提供服务器、存储、虚拟化以及IT应用的系列产品，提供覆盖全行业的端到端IT解决方案。

金商祺董事长谢民雄非常看好华为的服务器和存储产品线，他认为，随着服务器越来越标准化，国产品牌的市场份额必然会上升。虽然金商祺目前与华为的合作主要集中在网络和统一通信产品上，他希望将来能加强合作。

据介绍，华为一直在加强研发方面的投入，近十年华为研发投入近190亿美元。同时，华为将通过多个系列IT产品和解决方案来开拓市场。这样，华为无论在IT产品布局、解决方案能力、产业链深度，还是商业创新都将比较具有优势。

结语

无论是全面的产品线，还是覆盖用户面，在愈来愈残酷激烈的企业业务市场竞争中，华为要在企业级市场发力，做渠道是必然的。

无论是安达信通，还是金商祺、鑫台华，很多解决方案集成商都在把眼光转向国内厂商。他们大多会从市场占有率，产品线，增长率等方面来考虑合作的平台。另外，还会根据自己的经营模式来考虑采用直销还是分销。

我们可以看到，华为正在义无反顾地实施调整，对企业业务市场进行持续性战略投入。但对于华为来说，能否适应瞬息万变的ICT市场还将是一个大的考验。