2011年IBM渠道策略新闻发布会在京隆重举行

昨日，IBM在北京召开了主题为“百年成就光辉历程，智慧共赢无限未来”的2011年IBM中国合作伙伴开年大会，暨2011年IBM中国渠道策略新闻发布会。大会上，IBM总结了2010年渠道部门所取得的成绩，同时发布了2011年度IBM渠道整体策略。在2011年，IBM将继续赋能合作伙伴，通过培养人才、发掘商机、提升价值、降低风险等具体举措，在中国市场建立长期、稳定、整合、高效、健康的渠道体系，与合作伙伴共享百年辉煌，共赢智慧时代！

IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生、IBM副总裁及大中华区渠道事业部总经理郑小聪先生及来自IBM大中华区系统与科技部、IBM大中华区软件集团、IBM大中华区政府与公众事业部和IBM大中华区工商企业部的领导悉数亮相，与来自全国的700多位合作伙伴代表共同出席了此次盛会。

钱大群表示：“2011年将迎来IBM的百年华诞。回顾历史，IBM呈现给世人的是—家凭借智慧不断创造新价值的公司，是科学应用的典范，是全球化的引领者，更是协作共赢的专家。展望未来，我们要思考怎么做才能创造下一个世纪的辉煌，如何能够为客户、为政府、为社会带来更大的价值和影响，让世界变得更美好！”

2010年，IBM连续第11年蝉联中国UNIX服务器市场第一，连续第5年稳居存储系统市场全国第一。包括IBM Unix服务器、存储系统服务器、System x服务器、Power Blade、XIV产品、软件分布业务和软件渠道业务主导模式BPLT在内的产品线均取得了双位数的增长。在2010年前三季度，IBM在中国整体服务器市场取得排名第一的佳绩。

在软件方面，2010上半年，IBM在开发工具软件市场占有率全国第一，在系统、网络和存储管理软件市场占有率全国第一，在协同应用软件市场占有率全国第一。

高速增长 瑞虎辞旧

郑小聪表示：“与合作伙伴携手创新，帮助合作伙伴转型是IBM百年来成就合作伙伴的独特价值所在。2010年，秉承这一理念，IBM与合作伙伴携手共享‘智慧的地球’带来的机遇，无论在市场方面，还是渠道支持方面，都取得了非常好的成绩，这也是IBM与广大合作伙伴无间合作的结晶与印证。随着2011年IBM百年华诞的到来，IBM渠道战略将被进一步深化，我们将通过一系列紧紧围绕市场的具体举措，与合作伙伴共建健康、诚信的渠道环境，共同把握市场动态与机遇，共同成长，再续辉煌！”

2010年，IBM新签约二级代理商并与分销商联盟的合作伙伴数量达到1865家；参加IBM培训的公司数量和通过培训的合作伙伴员工数量均增长了450%；IBM在全国共开展商业诚信培训达145场，现场培训计1447 次；凭借强大的市场销售引擎，IBM举办市场活动超过1000场，其中和合作伙伴共同开展的市场活动多达650次，为合作伙伴带来的商机同比增长了86%；IBM利用创新的应用帮助代理商转型，共招募云引擎合作伙伴48家，以及90家的天工计划合作伙伴；有效帮助战略合作伙伴拓展业务，帮助超过30家战略伙伴移植了100多个解决方案。

赋能伙伴 金兔迎新

渠道培养计划

2011年，IBM渠道部计划开设课程超过740次（2010年，开设课程累计644次）；

2011年，计划培养学员超过13000人（2010年，累计培养学员11339人）；

2011年，计划颁发超过7100个本地认证（2010年为6217个）；

2011年，计划使超过4900名来自合作伙伴的销售人员通过KYI完成超过100000个课程（2010年，这两个数字分别为4486人和96185个课程）；

合作伙伴融资计划

2011年，针对合作伙伴资金紧张的问题，IBM全球融资部（IGF）将推出一系列的融资解决方案，包括针对最终用户的传统的融资租赁解决方案，该方案将通过IGF先替最终用户支付设备款给合作伙伴，从而解决最终用户的现金流和合作伙伴的资金占用问题；针对最终用户和合作伙伴的IBM产品分期付款方案，该方案将提供长达1年或更长时间的分期付款要求；针对最终用户和合作伙伴的委托贷款方案，该方案通过指定的银行帮助合作伙伴贷款购买IBM产品，以解决合作伙伴面临的软件融资，以及最终用户提出的项目分期付款和需要VAT 发票抵扣的问题；专门针对合作伙伴的保理业务方案，该方案通过IBM保理公司帮助合作伙伴提供合理的帐期、存货融资和应收帐款购买，以缓解合作伙伴的现金流压力。

智赢天下 再续辉煌

2011年，IBM渠道支持策略将在继续构建商业诚信的基础上，紧紧围绕“市场”展开，包括帮助合作伙伴巩固市场，与合作伙伴共同开拓和抢占市场。

巩固市场

2011年，IBM将通过包括销售支持、技术认证、方案中心和小额定单管理在内的价值销售软硬件分销模式和与CFT的紧密合作模式继续支持区域伙伴，并利用挖掘和派送商机，以及软件BPLM业务和对中小企业业务的投资奖励等手段继续助力合作伙伴巩固现有市场。
开拓市场

2011年，IBM将大力投入对新兴企业和区域的拓展，展开对区域生态环境的建设，利用整合的解决方案带动在区域市场中的软硬件捆绑销售，从而助力传统代理模式的业务转型。

抢占市场

2011年，IBM将对包括SI、ISV和SP在内的全国性战略合作伙伴在区域市场的业务提供大力的覆盖支持，为其提供包括“智慧地球方案”、“云引擎合作伙伴计划”和“天工计划”在内的软硬件打包的IBM整合技术方案。并通过“整合移植工厂”、“雷霆计划”和“合作伙伴业务拓展奖励计划”来进一步拓展合作伙伴队伍。

2010年，基于“智慧的城市”平台的ISV伙伴已经达到176家。2011年，IBM计划在全国50个城市共培养100个“智慧的城市”应用集成商，此举可为合作伙伴创造上百个“智慧的城市”商机。

2010年，共有48家合作伙伴加入了IBM“云引擎”合作伙伴计划。2011年，IBM“云引擎”合作伙伴计划将使顶级云会员的数量提升到10家，将高级云会员增加到30家，而基础云会员的规模则计划扩大到70家。

2010年，针对“天工计划”，IBM为合作伙伴提供了全方位的深入支持。为了使ISV充分掌握这一硬件、软件系统整合设计的领先优势，更好的服务客户，IBM推出了相应的合作伙伴认证。目前已有来自20多个行业的90家软件开发商加盟“天工计划”，2011年，IBM计划再完成对100家ISV伙伴的认证。

商业诚信

构建诚信负责的合作伙伴体系，进一步加深合作的透明度和可信度是保护合作伙伴和IBM的利益，维护双方的市场信誉，以及促进IBM与合作伙伴业务成长的基础和前提，对建设一个健康的渠道环境和促进市场的良性竞争将起到非常重要的作用。2011年，IBM将继续坚持维护诚信负责的伙伴体系的原则，通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长，通过培训和沟通制订清晰的合作规则，以确保与合作伙伴之间的诚信合作，同时利用流程、工具，以及优化的业务模式保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应，以降低合作伙伴的商业风险，并有效提升业务效率。