IBM惠普提供巨大折扣吸引Sun硬件用户

　　Sun的用户群包括许多政府机构、金融公司、电信公司和其它大型企业，是这些竞争对手渴望得到的用户。竞争对手认为，Sun的用户对于Sun被收购和甲骨文要出售Sun的硬件业务的传言以及Sun已经取消了开发“Rock”处理器的计划感到非常焦虑。Rock处理器是具有16个内核的强大的服务器处理器。

　　专门针对挖走竞赛对手厂商用户的销售计划是很常见的。但是，自从今年4月20日甲骨文宣布收购Sun以来，厂商争夺Sun用户的活动更加积极了。

　　IBM负责PowerSystems营销、战略和售后技术支持的副总裁Scott Handy说，我们正在把重点放在Sun的主要用户方面。这些用户在过去是很难挖到的。

　　但是，Sun的用户已经显示了转换厂商的意愿。向圣地亚哥市政府提供IT服务的圣地亚哥数据处理公司的系统管理员Rick Scherer说，在甲骨文与Sun签署收购协议之前很久我们就决定停止采购Sun的硬件了。Scherer一直在逐步淘汰Sun的硬件以支持惠普的运行VMware软件的x86服务器。

　　比平时大很多的折扣

　　信息技术情报公司主要分析师Laura DiDio说，考虑转换硬件提供商的Sun的用户已经认识到他们有很大的优势通过讨价还价得到IBM和惠普等厂商提供的比原来的这款更低的价格。

　　许多厂商都在争夺Sun的用户的注意力。这些厂商都迫切需要在当前的经济环境下销售更多的产品。据市场研究公司IDC的报告称，今年磁盘存储的销售收入已经下降了18.2%，服务器销售收入已经下降了24.5%。

　　DiDio说，需要做大笔交易转换到其它厂商的Sun的用户有可能得到比标价低30%至40%的折扣，并且谈判有关免费培训、服务和软件许可证等事情。大客户一般不会按照硬件的标价付费。但是，IT部门应该利用市场状况的优势设法通过谈判获得比平时大得多的折扣。

　　DiDio说，如果我们从客户角度看这个事情，永远不会有更好的时机来做这个交易。这些厂商都渴望得到这个业务。DiDio劝告用户进行这个谈判要有具体的计划。这个计划要包括下面这些信息：我必须要支付多少钱。我期待这这样多的折扣。你能为我提供X天的免费培训吗?你能为提供一个在我的合同期间的价格上限吗?

　　DiDio说，用户拥有许多他们没有想到的可以促使价格下降的优势。我感到意外的是许多用户没有这样做。

　　这些交易将在什么地方做

　　IBM使用一种心理恐怖战术吸引Sun的用户。IBM称，Sun的硬件业务前途未卜再加上甲骨文缺少经营硬件业务方面的经验会使你的技术设施面临被迫转换的风险和增加成本的风险。

　　IBM在4月29日把Sun Sparc服务器用户向IBM Power服务器迁移的奖励金额从原来的每个处理器内核4000美元提高到了8000美元。

　　例如，一个使用配置8个处理器(或8个内核)的Sun Fire V890服务器的用户在把工作量从这台服务器转移到IBM的Power服务器的迁移服务中得到的奖励从原来的3.2万美元提高到了6.4万美元。

　　唯一的限制是这免费迁移服务的价值不能超过硬件谈判价格的50%。当用户同意把工作量从Sun的服务器转移到IBM服务器的时候，这些谈判价格是非常低的。

　　Handy说，我们通常让我们的代表对于竞争性的交易提供很大的折扣，帮助为这些迁移提供资金。他说，用户不用交还他们使用的Sun的硬件。他们只需要证明他们把工作量从Sun的服务器迁移到了IBM的服务器。

　　惠普负责企业服务器和存储营销的副总裁Paul Gottsegen说，惠普也不要求用户交还他们使用的Sun的硬件以得到折扣。但是，如果用户交还自己的老设备，他们会得到进一步的信任和更多的折扣。

　　惠普在7月16日宣布了“Sun全面关怀计划”。这个计划把折扣与融资选择和免费迁移以及拥有总成本的评估结合在了一起。

　　Gottsegen说，当没有折扣的时候，这些评估是很昂贵的。对于拥有1000名员工的企业客户来说，这个评估可能需要五位数或者更多的钱。

　　惠普向Sun的客户提供的优惠条件包括：零租金租赁和租赁惠普新产品可以延迟90天付款;当用惠普的Integrity和ProLiant服务器取代Sun的Sparc服务器时，可提供15%的折旧贷款;培训和技术费减少30%;用Sun的Solaris操作系统交换惠普的HP-UX 11i操作系统可优惠50%至85%。

　　戴尔也在挖Sun的用户。在甲骨文宣布收购Sun之前，戴尔就在4月14日宣布了一个计划，向放弃Sun硬件转换到戴尔硬件的用户提供服务和融资。

　　IBM的Handy说，自从甲骨文宣布收购Sun以来，IBM已经让大约100个Sun的服务器用户和100个Sun的存储用户转换到了IBM的产品，不过，有些用户在这两组数据中都包括了。Handy预测称，IBM将吸引最多的Sun用户转移到IBM的产品。他说，我们第三季度的服务器供应量是非常大的。

　　惠普的Gottsegen说，惠普在过去的6个月里已近吸引了100多个Sun的用户转移到惠普的产品。自从甲骨文宣布收购Sun之后，惠普销售团队看到许多Sun的用户改用惠普产品。

　　圣地亚哥数据处理公司的系统管理员Rick Scherer说，他的部门几乎每一个新的工作量都添加到采用惠普x86服务器的虚拟机上。Scherer目前仍在使用大约100台Sun Sparc服务器。但是，随着这些服务器达到使用寿命，这些服务器的数量将减少。

　　Scherer指出，基于英特尔处理器的x86服务器能够以更低的价格提供比Sun Sparc服务器更好的性能，特别是采用英特尔的Nehalem芯片架构。

　　Scherer说，我们已经看到Sun Sparc服务器正在灭绝。随着虚拟化技术的繁荣发展以及x86服务器价格每一天都在下降，我们没有理由或者不需要使用新的Sun Sparc服务器。过去，Sparc服务器是领跑者，是速度最快的和最好的。现在，它不是这种情况了。