华硕产品经理谈服务器主板渠道布局

    ZDNetChina服务器站 9月13日服务器组件/芯片讯 服务器主板不是消费电子产品，虽然是整个IT信息架构中不可缺少的一部分，但大多数人是不了解的，服务器主板的渠道和一般的家用电脑渠道、消费电子渠道也有着很大区别。

　　要买服务器一般只有两个方式，一种是购买常见的品牌服务器，一种是找经销商以DIY的方式把服务器主板、CPU、内存、硬盘、机箱等组装成一台服务器。前一种方式是比较常见，也算是传统的方式，后一种方式对用户的技术要求较高，有一定局限性，但其用户群也在逐步扩大，影响力也在不断增强。

　　比如遍地开花的网吧行业，尤其是技术比较领先无盘网吧，基本是组装服务器的天下，中小型企业、IDC、科研机构也在大量的使用组装服务器。

　　华硕从2002年开始正式在大陆销售服务器主板，5年多来推出了很多经典的产品，对于目前发展正旺的组装服务器市场，起到了极大的推动作用。

　　从2002年建立渠道的时候，华硕的服务器主板就开始专注开发专业背景较强的渠道经销商，虽然华硕家用主板的渠道可能是全国最庞大的主板销售渠道，数量多，覆盖面广，但由于其专注在家用领域，并不适合专业度高的服务器产品，所以从2002年开始，华硕就持续地在开发服务器主板的专业渠道，经过5年的发展，目前已形成规模，可以为全国的客户提供产品和服务。

　　其实华硕服务器主板的布局很简单，厂家――总代――经销商――用户，虽然渠道扁平是很多产品追求的，但对于服务器主板这样的产品而言并不十分适合。因为服务器产品单价高，需求不集中，市场变化慢，备货是个很大的问题，高端一些的板型，四千五千很普通，产品生命周期可能达到3年甚至更长，但任何工厂都是整批生产而且有最小生产量的要求，而且也不可能为客户备几年的库存慢慢卖，这个时候有个中转帮忙备货和分货就显得非常必要。目前华硕的服务器主板总代信维电子科技有限公司，在帮助华硕服务器主板的备货、物流、销售、分担市场风险方面起到了积极的推动作用。

　　由于DIY服务器目前在中国还处于发展阶段，各地区的很多经销商，虽然技术不成问题，但是往往受限于资金瓶颈，在备货以及承接大的行业单时往往力不从心。如果总代能从资金和备货中给予经销商大力支持的话，那么经销商就可以把精力主要放在对客户的技术支援、方案实施上，给予客户更好的售前售后服务。

　　华硕服务器主板渠道的最主要一个特色是渠道的稳固，5年来只有1、2家极少数的经销商因为特殊原因而退出，大部分核心的经销商都和华硕合作了3年以上，并且公司显而易见的壮大中。这在变化迅速、渠道争夺激烈的IT领域，算是相当罕见的了。

　　另外值得称道的特色是华硕对渠道的保护，对于窜货、恶意低价竞争，厂家和总代的打击力度是很强的，甚至有专门的调研队伍来规范市场，这使得经销商都能安心做好区域内的生意，而且华硕的产品线比较丰富，在竞争特别激烈的区域，往往采取切分产品线的方法，发挥各家经销商的特色，避免直接的价格竞争。所以IT渠道最让人头疼的窜货、杀低价，在华硕服务器主板渠道内只能算是些小插曲。

　　华硕服务器主板的布局简单而言可以概括为：设立总代作为工厂和市场经销商的中转枢纽，提供资金，库存，物流的完善支持，并协助华硕管理渠道销售，完善为DIY稳固发展各个地区的专业服务器DIY渠道，全力保护各经销商在各自销售区域内的利益。这个渠道布局从最初引进产品即已经定型。由于华硕未来会更大力度发力于服务器主板产品，并且将会有针对各种行业和特色的产品。所以在各区域会增添行业经销商，扩大国内不同行业的覆盖度和影响力。

　　华硕服务器主板从市场新兵到市占第一名的强力竞争者，主要的推动力在于以共好为核心的企业文化，稳固的渠道是争夺市场的关键，也是为市场有序发展提供持续的动力。只有稳定的渠道才能为客户提供持续的服务和支持，这在主要是企业用户的服务器主板市场是制胜的关键。

　　华硕在2007年很有可能达到中国DIY服务器主板市占率的第一名，如果达成也就完美的证明，用贯彻了5年的策略建立起来的稳固渠道，最终是会释放出巨大的能量。