服务器市场白热化 理性发展销售渠道

ZDNetChina服务器站 9月6日x86服务器分析 服务器市场一直硝烟弥漫，双核到四核，IA产品的白热化竞争更加激烈，让这个夏天的服务器市场绝对不缺乏主题。传统分销依然在夹缝中生存、SI和ISV继续成为服务器行业的稀缺“渠道资源”，服务器渠道继续下沉，但精耕细作却更加讲究方法。

四核来势凶猛 格局变化不大

    毫无疑问，四核服务器市场在逐步升温。由于多核产品的出现，不但降低了中高端服务器市场的门槛，也为用户带来了性价比较高的服务器产品。从去年年末到今年，无论是国外品牌IBM、戴尔，还是国内品牌浪潮等厂商，都积极推进四核服务器产品的市场化。

    华铁恒益科技有限公司浪潮事业部杨宇表示：经过半年多的洗礼和检测，四核系统已经相对成熟。从双核平台升级到四核系统，由于双核系统和四核系统采用相同的平台，只需要更换CPU，刷新BIOS即可，无须更换主板等组件;在兼容性测试方面的工作量也大大减少。尤其在软件方面，更是不用做什么应用的优化。

    更为关键的因素是，四核产品的价格目前已经趋于比较合理的位置，同双核产品只差几百元的价格，这势必导致下半年四核产品会迎来客户的认可。因为四核产品在应用方面的优势还是很明显的。对四核而言，最大的变化就是提高了计算性能和计算密度，同时大大降低了能耗。

    但从品牌和行业占据格局来看，整个行业变化不大。在电信、电力、金融等强势行业，国外品牌依旧优势明显，国内品牌进入很难。而在教育、政府一些对性价比要求较高的行业，国产品牌也同样来势凶猛。

渠道渐走多元化

    从目前的市场情况来讲，服务器的需求增长还是很快的，就东北市场来讲，很多业内人士都表现出了乐观的态度，都表示增幅可能达到30％，所以市场大环境的变化并不是渠道调整的根本原因。

    更深层次的原因是，分销商现在的作用比原来严重弱化了，随着各服务器厂商大力发展SI（系统集成商）、ISV（独立软件商）和行业代理商，分销商的出货作用已经被大大弱化。这一点，杨宇表示，“这和戴尔有一定关系。”戴尔的直销在服务器领域可谓风卷残云，连联想集团前主席柳传志都说过：戴尔让我们认识到了什么是直销。

    厂商对直销领域的渗透是服务器渠道非常明显的一个变化。国内的宝德采用的就是“亚直销”体系，很多单子都由自己的业务代表直接攻打，IBM、惠普、联想也都有自己的直销部门。

    浪潮黑龙江区一位销售人员表示：服务器渠道目前呈现出一个显著的特点，就是分销商的规模在缩小，数量在减少，但行业代理和底层经销商的数量在逐渐增加。整个渠道体系呈金字塔型发展。

    这位业内人士分析说：出现这种状态，其实并不难理解。最近两三年，服务器分销商就处于一个比较艰难的境地，单纯的分销走流量，使得分销商的利润无法得到保证，而一些分销商又无法适应厂商新政策，所以逐渐在竞争中被淘汰。另一方面，分销商肯定还是有存在的价值，但为了保护分销商的利益，很多品牌都选择了只保留一到两家分销商，这样分销商在价格控制上、渠道秩序上都会得到有效保护。戴尔的直销无疑在中国是个成功的案例，很多戴尔的直接竞争对手也都对戴尔进行了深入研究。他们发现，戴尔对SI的挖掘非常成功，在PC、笔记本等行单上，SI对戴尔的销量贡献居功至伟。

    一次，某银行招标对主要服务器进行更新换代。不用说，金融行业一向出手大方，主要以采购国外品牌服务器为主，以前用的一直都是惠普产品，其他品牌很难进入。当地的分销商根本做不进去银行的关系，甚至连招标主管人的面都见不到。

    为了拿到这个单子，成功打入这个行业，联想就成功挖掘出一个在银行业关系很深的SI，虽然这个SI主要是做网络工程的，但由于关系深厚，最终参与服务器投标并成功中标。

    无论是自己发展行业代理还是要求分销商多与SI、ISV合作，厂商都在努力使自己的渠道呈现多元化的状态。各大服务器厂商普遍加大了对那些具有行业背景、技术实力较强的SI和ISV的招募与支持力度。提高渠道增值能力，为行业用户提供更多高可用的解决方案，成为各厂商在渠道市场的总体战略。

    但真的是签越多的行业代理就越好吗？浪潮业内人士表示：其实并不见得，之前他们就曾经签约了很多行业代理，但经过一段时间的考察发现，这其中的很多渠道并不具备出货能力，这些签约的效果并不大。所以后来又开始肃清渠道，保留一些真正具备出货能力的行业代理，虽然渠道数量没有以前多，但并没有影响到出货数量，而且更好的维持和控制了渠道秩序。