服务器市场白热化 理性发展销售渠道

精耕细作讲方法

    服务器产品的市场发展并不像PC一样均衡。尽管厂商细分市场、平衡和控制分销商和行业代理的数量，但各地市场发展并不均衡。所以，大多数渠道商都处于“吃不饱”的状态，并不断扩张“势力范围”，争食其他区域的“蛋糕”。这样一下来，渠道商之间的互相窜货、恶性价格战等不正当竞争自然就很难避免，所以我们同时看到，各厂商有了重新收缩渠道的想法。

    浪潮业内人士表示：服务器渠道的精耕细作是必要的，但将精耕细作的重点放在深挖行业市场需求会比细分区域市场更有效一些。渠道精耕细作的目的是吸纳更多的渠道商加入到服务器的销售体系中，以保证销售任务的完成。而这些渠道商必须在技术、服务、解决方案等方面具有一定的能力，才能更好地实现目标。

    尤其是在三四级市场，如何辨析和选择行业代理商是个十分复杂的问题。一定要选择适合自己品牌，又有行业客户的实力渠道，并不一定是最强的，但绝对是对自己品牌认可的。

    此外，细分区域市场的做法并不能保证在每一个区域市场都能寻找、培养足够的、有技术实力的渠道商，这也是现实存在的情况。地州行业代理商通常都不会只代理一个品牌的服务器，他们更多的办法是签约几个服务器品牌，客户需要什么品牌的时候，就推什么品牌。

    这就要求，厂商和分销商平时要密切和这些地州行业代理商进行沟通，进行渠道内公关，提高自己产品端首推几率。

    而各个地区的服务器市场需求又不大不一样，比如鞍山、盘锦的行业市场就相对发达、但在阜新、朝阳等一些地区服务器市场的需求就明显没那么大，这就要求其实各个市场要区分对待。

    也就是说，进行渠道精耕细作的决定性因素应该是厂商在各个区域市场的发展状态。在目前服务器市场发展较好的区域，这些地区的渠道商信息化水平较高，厂商可以采取细分行业的方式进行渠道精耕细作，把每家渠道商的“责任田”划分得小一些，要求渠道商对当地行业市场进行深入需求分析，深挖行业市场的潜在需求。而在服务器市场不发达的地区，因为服务器渠道商的深挖能力有限，则可以将他们的“责任田”划分得大一些，虽然“薄收”，但因为“广种”，也可以保证渠道商的总体销量能够满足他们生存和发展的需求，从而从根本上防止恶性价格战、窜货等现象发生。