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双方合作共建 联想开启在线销售新模式

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联想在线销售中心成都模式无论是对联想,还是对业界可以说都是一次积极的尝试。在崇尚创新的IT界,创新不能仅存在于技术领域,在销售领域同样需要各种有意义的尝试。当然不得不提的是这样的创新需要充足的准备,物资、人力、方案……缺一不可

作者:于泽 来源:ZDNetserver频道【原创】 2014年12月23日

关键字: 联想集团 成都中心 渠道合作

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在本页阅读全文(共2页)

准备越充分获得成功的可能性越大 

为了进一步扩大战果,联想已经在考虑扩建该中心。张翼表示,联想接下来几个月会将当前团队扩建一倍,也就是达到120人左右。如此快的扩张速度,令人不免唏嘘。特别是伴随联想企业级业务的全面发力,这些在线销售人员能否全面领会联想那长长的产品线和解决方案?

这一点并非笔者无病呻吟、鸡蛋里挑骨头,而是因为在线销售人员的素质决定了最终的成单量。估计大家都接过类似的推销电话,没需求直接挂电话,有需求就会多听几句。试想一个自称是联想销售的人给你打电话,连自家有啥都说不清楚,你会跟他做生意吗?答案显而易见。 

联想成都在线销售中心

联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼

回过头看联想所采取的举措,用无微不至形容并不为过。据张翼介绍,成都中心有超过一半的员工是90后,他们刚刚毕业或者毕业一两年的大学生,可以说是一张白纸,对他们的培训基本分为三个阶段。 

在上岗之前,联想会先期进行几个月的培训,使他们对联想的产品线、解决方案都有细致的学习,经考试合格后上岗。也就是说,上岗前,这些员工对于基础知识有了一定程度的掌握。第二阶段,实际工作中,每周联想至少会针对性地组织两场培训,以持续地提升业务人员的水平。第三阶段,每个员工有问题除了可以找直接上级询问外,联想还为每位员工都配备了一个师傅,这些师傅都是从北京、深圳在线销售中心精心挑选出来的资深销售人员,熟知产品解决方案、深谙销售技巧。 

其实也就是上文提到的共建模式对于渠道合作伙伴的好处,这样全方位的培训、支持对于一些中小渠道商显然是无法独立达成的。同样这样的体系也决定了一期的规模,张翼就表示,由于北京和深圳能够抽调的人员有限,也使得一期只能是这样的规模。 

在对联想成都在线销售中心有了全方位的了解后,我们介绍下联想三大在线销售中心的定位。简单来说,北京主要负责成熟客户和优势客户,换句话说也就是为已有的大客户提供服务和支持工作,在联想Inside(在线销售,只是通过电话或者其他方式联想,不单独见客户)和OutSide(外部销售,自己去见客户)销售体系中,虽然北京也叫在线销售中心,但与外部销售干的工作相差无几。基于重要性,北京在线销售中心的人最多,超过200人。

深圳在线销售平台有100人左右,主要包含两个业务模块,一块是SMB市场,也就是中小企业市场,主要通过电话销售的方式覆盖,其中7个主要的区域配备了少量外部客户经理,一般4~5人配一个客户经理,人均销售额在500万~600万。还有一块业务是为联想全球大客户业务提供快速响应服务。 

第三个就是此次成立的成都在线销售中心。综合看待三个在线销售中心,业务区域并没有相应的划分,都是全国以及相应的海外市场,其中北京主要看大客户,深圳主要看SMB,成都则主要看重点行业,或者说联想的优势行业,包括政府、教育、公共事业、交通、能源、电力等。

采访手记 

联想在线销售中心成都模式无论是对联想,还是对业界可以说都是一次积极的尝试。在崇尚创新的IT界,创新不能仅存在于技术领域,在销售领域同样需要各种有意义的尝试。当然不得不提的是这样的创新需要充足的准备,物资、人力、方案……缺一不可,而联想取得今天的成绩也正是因为准备充分、应对有序。创新无止境,我们期待有更多创新的模式出现,而这里的创新可以是方方面面。 

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