双方合作共建 联想开启在线销售新模式

ZDNet至顶网服务器频道 12月23日 新闻消息（文/于泽）：在试运营两个多月后，12月18日，联想大客户在线销售成都中心宣布正式落成并投入使用，这也是联想全国范围内继北京、深圳后的第三个在线销售中心。在落成仪式上，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示，“联想一贯重视西部地区市场的开发，这次成都中心的落成，是自2011年联想西部产业基地工厂正式投产以后，我们在西部地区投产的又一个里程碑。”

联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧致辞

看似轻描淡写，实则是经过了深思熟虑，选择成都不仅是投资西部这么简单，更重要的还是成都得天独厚的条件。联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼在接受采访时表示，成都地处西南地区重要位置，交通便捷；名牌大学云集，后备人才充足；还有更重要的一点是成都的生活工作节奏，能够帮助压力巨大的在线销售人员很好地减压。 

其实说简单点，成都这个地方有充足的人才，而且对于留住人才有着天然的优势，这对需要足够稳定度的在线销售团队很重要。 

联想开启在线销售新模式 

地方敲定后，联想开始筹备在线销售中心。值得一提的是，区别于北京和深圳在线销售中心，成都采用了新的构建模式。具体来说，联想与渠道合作伙伴共建，双方共同出资、出人、出力，获利后按事先约定分配，其中联想并不参与具体的销售工作，只是为合作伙伴提供培训、支持、管理等一系列可以说是后勤保障，具体的销售是由各地的合作伙伴进行。

这种模式别说是在联想，就是在其他厂商那里其实也不多见。好处显而易见，对渠道合作伙伴来说，共同投入，降低风险，同时由于联想提供了标准化的培训、支持、管理流程，能够很好地提升各自的能力。反过来对于联想而言，同样降低了投入，而且由于各地合作伙伴有着很好的本地资源，对于提升联想的业绩会有很好的帮助。 

笔者也实地参观了现场的办公环境，在一层的办公区域内，每个合作伙伴都有自己相对独立的办公区域，有着单独的会议室，每个区域上方都标识着各自所处的地区。据悉，成都在线销售中心一期共有来自联想全国九个大区的12家合作伙伴参与，覆盖福建、河南、上海等多地，而这12家合作伙伴可谓精挑细选。

据张翼介绍，由于是第一次采取双方共建这种模式，所以在合作伙伴及区域的挑选上下了很大的功夫。关于地区选择，联想选择的都是发展空间比较大的区域，换句话说，当前市场占有率偏低的市场。针对合作伙伴的要求，首先一条是其认可这种模式，对于联想、对于这种模式有信心；其次还要有相当强的本地资源，也就是客户名单。看似要求不高，其实这两条足以考验一个渠道合作伙伴的实力，因此，最终选出的12家可以说都是联想的核心渠道伙伴。 

正是基于这样的合作基础，才采取得了现在的成绩，试运营仅2个多月的时间，成都在线销售中心已经覆盖全国3万多家客户，几乎覆盖全部产品线，发掘的商业机会超过2500万美元，其中包括500万美元的企业级市场需求，已经成交的在130万美元左右。不过，在采访中，联想集团中国区大客户事业部在线销售成都中心高级经理贺文志也多次表示，从无到有，由少到多，整个运营过程其实挺艰辛的。当前成都在线销售中心一周的业务量在500万元左右，而刚起步的时候每周只有几十万、甚至几万。 

截止当前，虽然500万的业务量对于一个60人左右的团队来说，已经是一个不错的水平，包括很多渠道伙伴对这样的业绩已经相当满意。不过，从贺文志的话语中能够明显感觉出这离联想预定目标还挺远的。他半开玩笑地说，“我距离拿全额奖金还有挺大的距离。”虽然其并没有透露具体数额，但能够体现出联想对于成都在线销售中心的期望是很高的。 

准备越充分获得成功的可能性越大 

为了进一步扩大战果，联想已经在考虑扩建该中心。张翼表示，联想接下来几个月会将当前团队扩建一倍，也就是达到120人左右。如此快的扩张速度，令人不免唏嘘。特别是伴随联想企业级业务的全面发力，这些在线销售人员能否全面领会联想那长长的产品线和解决方案？

这一点并非笔者无病呻吟、鸡蛋里挑骨头，而是因为在线销售人员的素质决定了最终的成单量。估计大家都接过类似的推销电话，没需求直接挂电话，有需求就会多听几句。试想一个自称是联想销售的人给你打电话，连自家有啥都说不清楚，你会跟他做生意吗？答案显而易见。 

联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼

回过头看联想所采取的举措，用无微不至形容并不为过。据张翼介绍，成都中心有超过一半的员工是90后，他们刚刚毕业或者毕业一两年的大学生，可以说是一张白纸，对他们的培训基本分为三个阶段。 

在上岗之前，联想会先期进行几个月的培训，使他们对联想的产品线、解决方案都有细致的学习，经考试合格后上岗。也就是说，上岗前，这些员工对于基础知识有了一定程度的掌握。第二阶段，实际工作中，每周联想至少会针对性地组织两场培训，以持续地提升业务人员的水平。第三阶段，每个员工有问题除了可以找直接上级询问外，联想还为每位员工都配备了一个师傅，这些师傅都是从北京、深圳在线销售中心精心挑选出来的资深销售人员，熟知产品解决方案、深谙销售技巧。 

其实也就是上文提到的共建模式对于渠道合作伙伴的好处，这样全方位的培训、支持对于一些中小渠道商显然是无法独立达成的。同样这样的体系也决定了一期的规模，张翼就表示，由于北京和深圳能够抽调的人员有限，也使得一期只能是这样的规模。 

在对联想成都在线销售中心有了全方位的了解后，我们介绍下联想三大在线销售中心的定位。简单来说，北京主要负责成熟客户和优势客户，换句话说也就是为已有的大客户提供服务和支持工作，在联想Inside（在线销售，只是通过电话或者其他方式联想，不单独见客户）和OutSide（外部销售，自己去见客户）销售体系中，虽然北京也叫在线销售中心，但与外部销售干的工作相差无几。基于重要性，北京在线销售中心的人最多，超过200人。

深圳在线销售平台有100人左右，主要包含两个业务模块，一块是SMB市场，也就是中小企业市场，主要通过电话销售的方式覆盖，其中7个主要的区域配备了少量外部客户经理，一般4~5人配一个客户经理，人均销售额在500万~600万。还有一块业务是为联想全球大客户业务提供快速响应服务。 

第三个就是此次成立的成都在线销售中心。综合看待三个在线销售中心，业务区域并没有相应的划分，都是全国以及相应的海外市场，其中北京主要看大客户，深圳主要看SMB，成都则主要看重点行业，或者说联想的优势行业，包括政府、教育、公共事业、交通、能源、电力等。

采访手记 

联想在线销售中心成都模式无论是对联想，还是对业界可以说都是一次积极的尝试。在崇尚创新的IT界，创新不能仅存在于技术领域，在销售领域同样需要各种有意义的尝试。当然不得不提的是这样的创新需要充足的准备，物资、人力、方案……缺一不可，而联想取得今天的成绩也正是因为准备充分、应对有序。创新无止境，我们期待有更多创新的模式出现，而这里的创新可以是方方面面。