双方合作共建 联想开启在线销售新模式

ZDNet至顶网服务器频道 12月23日 新闻消息（文/于泽）：在试运营两个多月后，12月18日，联想大客户在线销售成都中心宣布正式落成并投入使用，这也是联想全国范围内继北京、深圳后的第三个在线销售中心。在落成仪式上，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示，“联想一贯重视西部地区市场的开发，这次成都中心的落成，是自2011年联想西部产业基地工厂正式投产以后，我们在西部地区投产的又一个里程碑。”

联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧致辞

看似轻描淡写，实则是经过了深思熟虑，选择成都不仅是投资西部这么简单，更重要的还是成都得天独厚的条件。联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼在接受采访时表示，成都地处西南地区重要位置，交通便捷；名牌大学云集，后备人才充足；还有更重要的一点是成都的生活工作节奏，能够帮助压力巨大的在线销售人员很好地减压。 

其实说简单点，成都这个地方有充足的人才，而且对于留住人才有着天然的优势，这对需要足够稳定度的在线销售团队很重要。 

联想开启在线销售新模式 

地方敲定后，联想开始筹备在线销售中心。值得一提的是，区别于北京和深圳在线销售中心，成都采用了新的构建模式。具体来说，联想与渠道合作伙伴共建，双方共同出资、出人、出力，获利后按事先约定分配，其中联想并不参与具体的销售工作，只是为合作伙伴提供培训、支持、管理等一系列可以说是后勤保障，具体的销售是由各地的合作伙伴进行。

这种模式别说是在联想，就是在其他厂商那里其实也不多见。好处显而易见，对渠道合作伙伴来说，共同投入，降低风险，同时由于联想提供了标准化的培训、支持、管理流程，能够很好地提升各自的能力。反过来对于联想而言，同样降低了投入，而且由于各地合作伙伴有着很好的本地资源，对于提升联想的业绩会有很好的帮助。 

笔者也实地参观了现场的办公环境，在一层的办公区域内，每个合作伙伴都有自己相对独立的办公区域，有着单独的会议室，每个区域上方都标识着各自所处的地区。据悉，成都在线销售中心一期共有来自联想全国九个大区的12家合作伙伴参与，覆盖福建、河南、上海等多地，而这12家合作伙伴可谓精挑细选。

据张翼介绍，由于是第一次采取双方共建这种模式，所以在合作伙伴及区域的挑选上下了很大的功夫。关于地区选择，联想选择的都是发展空间比较大的区域，换句话说，当前市场占有率偏低的市场。针对合作伙伴的要求，首先一条是其认可这种模式，对于联想、对于这种模式有信心；其次还要有相当强的本地资源，也就是客户名单。看似要求不高，其实这两条足以考验一个渠道合作伙伴的实力，因此，最终选出的12家可以说都是联想的核心渠道伙伴。 

正是基于这样的合作基础，才采取得了现在的成绩，试运营仅2个多月的时间，成都在线销售中心已经覆盖全国3万多家客户，几乎覆盖全部产品线，发掘的商业机会超过2500万美元，其中包括500万美元的企业级市场需求，已经成交的在130万美元左右。不过，在采访中，联想集团中国区大客户事业部在线销售成都中心高级经理贺文志也多次表示，从无到有，由少到多，整个运营过程其实挺艰辛的。当前成都在线销售中心一周的业务量在500万元左右，而刚起步的时候每周只有几十万、甚至几万。 

截止当前，虽然500万的业务量对于一个60人左右的团队来说，已经是一个不错的水平，包括很多渠道伙伴对这样的业绩已经相当满意。不过，从贺文志的话语中能够明显感觉出这离联想预定目标还挺远的。他半开玩笑地说，“我距离拿全额奖金还有挺大的距离。”虽然其并没有透露具体数额，但能够体现出联想对于成都在线销售中心的期望是很高的。