IBM 2010年渠道战略：构建“智慧”渠道

　　1月28日，IBM在北京召开了主题为“苍穹聚群星，智慧新纪元”2010 IBM中国合作伙伴开年大会，暨2010年IBM中国渠道部战略发布会。大会上，IBM总结了2009年渠道部的成绩，同时发布了2010年度围绕“构建‘智慧’渠道，提升渠道‘智慧’，开启‘智慧’新纪元”的“智慧的渠道”新战略，以及一系列围绕“智慧的渠道”推出的“智慧（SMART）”的举措。新策略指出，我们正在迎来一个“智慧”的时代，“智慧的地球”带来的发展机遇就在眼前，与全体合作伙伴共同构建一个更加“智慧”的渠道体系已刻不容缓。为此，IBM将对渠道支持架构进行调整，大力加强对渠道部门的投入，以创造一个更加透明、公证、公平、公开、诚信、和谐的渠道生态环境，从而构建更为“智慧”的合作伙伴支持体系；同时，IBM将推出一系列有助于提升合作伙伴技能的举措，以协助渠道商变得更加“智慧”，为客户提供更加整合的、高价值解决方案；最终与合作伙伴携手共同迎接“智慧的地球”带来的机遇与挑战，共同迈向成功。

　　来自全国各地700多位合作伙伴代表参与了此次大会。IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生、IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪先生及来自IBM各个业务部门的渠道团队领导悉数亮相，与合作伙伴代表共同就如何把握“智慧的地球”赋予的机遇和挑战，共同迈入“智慧”的时代的策略进行了深入探讨。

　　IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪先生表示：“众所周知，渠道合作伙伴是IBM的业务模式中最为重要的一环。作为‘智慧的地球’愿景的发起者与倡导者，建设‘智慧’的渠道，帮助合作伙伴全面提升为客户提供高价值解决方案的能力，携手共同把握‘智慧的地球’带来的历史性机遇，成为IBM当前工作的重中之重。2010年，秉承对中国市场和广大渠道合作伙伴的长期承诺，以稳定、整合、高效的多模式渠道体系为基础，IBM将实行全新的‘智慧渠道’战略，利用全新、优化的渠道合作模式，与合作伙伴携手迎接‘智慧的地球’时代的到来，共同迈向成功！”

　　“智慧”的时代已经来临

　　IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生在大会上表示：“2009年初，IBM提出了‘智慧的地球’愿景，为社会进步、行业创新和企业发展指出了方向。现在，‘智慧的地球’的愿景已经得到了诸多有识之士的认可，在全球范围得到了巨大的肯定和支持。尤其在中国，包括政府领导和很多企业家，都表达了对这个愿景的认同。2009年很多智慧的实践证明了‘智慧的地球’的愿景是完全正确的，时机是完全恰当的。现在，技术已经就绪，现实需求也已经很迫切，唯一限制我们的就是想象力和行动的决心。我们正处在一个关键的时期，今天的行动将影响今后十年的成败。只有立刻行动，才能够赢得下一个十年。IBM愿意与各位一起，迅速行动起来，在中国共同迎接‘智慧’的年代！”

　　2009年IBM在中国投入了巨大的力量以促进“智慧的地球”战略的落地实施：先后成立了“IBM全球铁路创新中心” ，“IBM中国分析决策创新中心” ；同时IBM与中国各地政府合作，携手打造“智慧的城市”，比如：与无锡（国家）软件园（iPark）合作，建立“盘古天地软件服务创新孵化平台” ；与沈阳市政府和东北大学合作，成立“沈阳生态城市联合研究院”；与广东省政府签署了合作备忘录，协力打造“数字广东，智慧的城市” ；与南京市政府开展了研讨，探索建设“智慧的南京”之路。同时，IBM也与新产业的领军企业合作，为新兴产业的未来发展奠定基础。就在不久前，IBM刚刚与清洁能源产业的代表——新奥集团结成战略合作伙伴关系，共同为能源产业的发展进行探索。

　　事实证明，智慧的系统正越来越多地被投入使用，并且在逐渐创造价值。合作伙伴需要认识到这个趋势，积极提升自身为客户提供高价值“智慧”的解决方案的技能，才能切实抓住“智慧的地球”的发展机遇。毫无疑问，那些最先认识，并且积极了解“智慧的地球”发展战略，并和客户、厂商进行探讨的合作伙伴将获得更多的商机，为长期发展奠定良好基础。

　　构建“智慧”渠道，提升渠道“智慧

　　为了携手合作伙伴抓住“智慧”的时代的发展机遇，构建更加高效的“智慧”渠道支持体系，帮助合作伙伴全面提升为客户提供整合的、高价值解决方案的能力，以迎接“智慧”的时代的来临，实现新的业务成长，IBM在2010年有针对性的调整了渠道支持架构，并出台了“智慧（SMART）”系列创新渠道支持举措，分为“提升技能（Skill improvement）”、“保护投资（investMent protection）”、“诚信协作（integrity, compliance and collaborAtion）”、“高效支持( efficient suppoRt)”和“业务拓展(business growTh)”五个方面：

　　提升技能

　　近几年的经济环境变化导致 IT 用户需求发生了变化，从以往的大量购买 IT 资产转变为购买高价值的服务和解决方案。因此，合作伙伴是否能够为客户提供整合的高价值解决方案也逐渐成为其在市场竞争中取胜的关键。2010年，IBM在提升合作伙伴技能方面有大力投入，其中包括IBM“蓝色精英”计划—IBM中国合作伙伴基础架构专家认证（BP Certification）和IBM动态基础架构专业合作伙伴计划认证（DI Specialty Program）：

　　IBM“蓝色精英”计划—IBM中国合作伙伴基础架构专家认证：旨在协助合作伙伴提升对高价值业务的技术支持及销售能力。自2010年起，IBM 中国的代理商认证和销售奖励计划都将与合作伙伴取得该认证相关。为此，合作伙伴需拥有一定数量的某级别员工技能证书，及获得相应的公司技能证书。

　　这是IBM推出的第一个针对基础架构解决方案的认证体系。该认证课程包括Power、存储、System z、System x 四条产品线，分为 5个级别（L1-L5）。除L1级无培训及证书外，L2-L5级课程均需要通过网上视频或者现场教室的学习，并通过相应考试后才能获得相关证书。 该体系认证既可以帮助提升公司核心竞争力，同时也帮助合作伙伴培养能够为客户提供高价值解决方案的人才。

　　IBM蓝色精英计划为合作伙伴提供金牌、白金及钻石三个级别的公司认证。通过认证既能满足客户高级增值服务的需求，又在无形之中拉大了与竞争对手的差距。同时，IBM官网还会定期公布通过验证的合作伙伴公司名称，借力IBM的品牌知名度提升合作伙伴公司在行业和客户心中的专业形象。

　　同时，IBM蓝色精英计划为个人提供不同级别的个人证书并允许获得证书的个人在名片上印制IBM授权的专家标识。凡是合作伙伴公司指定的个人均可报名参加相应级别的课程以提高个人技能并获得更多的职业发展机会。

　　IBM动态基础架构专业合作伙伴计划认证：旨在促使客户通过使用强大的计算系统进行管理的同时，通过智能传感器实现互联互通，从物理架构日益增长的信息中获得洞察力。

　　该计划直接回应了商业合作伙伴对更有效的工具和指导的需求，帮助客户围绕关键领域变革他们的基础架构，如虚拟化、整合、能效、业务可持续性和信息架构。有了动态基础架构专业合作伙伴计划认证，IBM 的商业合作伙伴可以更好地选择合适的基础架构，并帮助客户建立面向21世纪的，可感知可度量、互联互通、智能的基础架构。

　　保护投资

　　多年来，IBM始终坚持最大程度保护合作伙伴利益的原则。2010年，在保护合作伙伴投资方面，IBM又推出了新的举措。由于市场上客户的IT需求逐渐向高价值解决方案转型，这就要求厂商和渠道商对客户进行更早、更深入的投入。IBM为了鼓励合作伙伴在客户端有更多的长期、深入的投入，同时又能够保护那些无论从时间、精力、资金和人员上都投入较多的合作伙伴的利益，IBM将基于合作伙伴为客户提供的价值不同而建立特殊价格支持体系，以鼓励合作伙伴在高价值解决方案方面的销售。

　　诚信协作

　　构建诚信负责的合作伙伴体系，进一步加深合作的透明度和可信度是保护合作伙伴和IBM的利益，维护双方的市场信誉，以及促进IBM与合作伙伴的业务成长的基础和前提，对建设一个健康的渠道环境和促进市场的良性竞争将起到非常重要的作用。同时，市场上也呈现了合作伙伴由竞争转向更多的联手协作的发展趋势，为了适应这种趋势，帮助合作伙伴更好的实现协作发展，IBM推出了新的合作伙伴协作平台：

　　诚信负责的伙伴体系: 2010年，IBM将继续坚持维护一个诚信负责的伙伴体系的原则，通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长，通过培训和沟通制订清晰的游戏规则，以确保IBM员工和合作伙伴之间的诚信合作，同时利用流程和工具保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应，以降低合作伙伴的商业风险。

　　合作的平台——易联通（Eco-link）:面对愈发复杂的竞争环境和客户需求的不断增加，合作伙伴之间的协作已经成为市场的一大发展趋势。为了适应这种发展趋势，IBM推出了易联通平台（Eco-link），这是一个搭建跨IBM区域分支机构、产品事业部、销售部门，以及跨IBM合作伙伴之间的商业网络平台。它打破了技术、区域和行业之间的界限，促进SI、ISV及其他合作伙伴间的深入合作，在帮助其自身获得更多成长和价值的同时创造更多的商业机会，从而实现真正的多赢局面。

　　高效支持

　　除了推出一系列协助合作伙伴提高技能的扶植措施外，IBM今年也将调整公司内部渠道支持体系，为不同类型的合作伙伴提供更加专注的支持，以提高IBM对合作伙伴支持的效率；同时推出新系统，以使客户和合作伙伴与IBM之间的合作更加顺畅和高效：

　　IBM渠道支持架构调整：基于不同类型的合作伙伴对厂商的需求不同，IBM渠道部对合作伙伴的类型进行了进一步的细分，针对不同类型的合作伙伴提供相应的、更具针对性的支持，以优化IBM与渠道合作伙伴的合作模式，使IBM的渠道支持体系更加精准和深入。例如：对于大型系统集成商（SI）、解决方案提供商（SP）和独立软件开发商（ISV），IBM提供了整合软、硬件产品的渠道支持与覆盖，在技能上更偏向于高价值的基于基础架构解决方案的技能培养（如DI），并且基于行业的需求差异推出适合不同行业的定制化解决方案。

　　Blue Harmony：Blue Harmony（SAP）是一个整合了IBM全球内部资源的全球统一的系统。凭借整合的资源和全球统一的系统平台，Blue Harmony将使客户和合作伙伴能够更顺畅、高效地与IBM合作。客户和合作伙伴无论在世界的任何地方，都将使用统一的系统与IBM合作，而且还将使用更多的电子商务手段，即网上业务处理，以减少电话、邮件和纸质订单等等效率底下的交流工具。

　　Blue Harmony系统将有效简化IBM与客户、与合作伙伴之间的业务流程，促进企业与IBM之间的更多合作，并携手合作伙伴为客户提供高价值。

　　业务拓展

　　IBM渠道部门在2009年大力拓展二、三级城市的市场，并取得了卓越的成绩。今年，IBM将延续之前的成功，继续推出“区域拓展第二阶段”、新“蓝海计划”、签约1000家二级面对最终用户的合作伙伴，以及“蓝色宝箱”计划等等创新的渠道支持举措，以助力区域市场的CFT和ISV合作伙伴获得更好的业务发展。

　　区域拓展第二阶段：2010年，IBM将推出渠道拓展第二阶段的一系列行动，首先，在二、三级市场投入更多的资源，以此提升CFT合作伙伴的业务技能，帮助他们从简单的产品销售向提供包括软、硬件和服务在内的整合解决方案转型；同时，激励总代理商在区域市场进行投资，设立更多的分支机构，以支持当地的CFT伙伴；并且继续在中小企业市场帮助合作伙伴提升技术支持和销售能力，帮助他们开发新的行业市场以及偏远地区市场；对于ISV合作伙伴，IBM将通过整合资源和其它渠道生态系统资源，帮助他们获取大幅的业务提升。

　　新“蓝海计划”：2010年，IBM对区域市场继续加大拓展力度，推出了创新的“蓝海计划”，除了硬件产品外，帮助合作伙伴具备更高的软件和解决方案销售能力。该计划的推出旨在帮助各种区域合作伙伴，特别是CFT增强技术和销售能力，从同质化竞争中脱颖而出，帮助企业客户提供整合的、高附加值的应用解决方案。“蓝海计划”整合和贯通了IBM系统与科技部、IBM渠道管理部和IBM区域分公司在内的各种资源，旨在为区域合作伙伴提供全方位的支持，并以区域为中心营造出具有地区特色的高价值合作伙伴生态系统，共同进入为成长型企业提供IT方案和服务的蓝海领域。

　　新签约1000 家二级面对最终用户的合作伙伴（CFT）：2010年，I BM将选择1000家二级面对最终用户的合作伙伴（CFT），并与其签署IBM转售商业务合作伙伴协议。签约后，这1000家新的合作伙伴将享受更多的销售、技术、市场、方面的支持和商机派送。他们不仅可以得到来自IBM的支持，而且还将得到来自总代理商的支持。

　　“智慧宝箱“（Integrated Factory）：中小企业客户越来越从单一的IT产品需求转而需要集硬件、软件和服务为一体的整合的解决方案。“智慧宝箱”就是分销商将集成、储备及转卖IBM的中小企业基础架构解决方案，并通过一套全新的解决方案下单流程及交付系统去采购硬件、软件和服务，为CFT提供包括配置、售前支持及售后安装等方面的支持。

　　IBM领先科技加综合能力，是与合作伙伴共同成长的坚实保障

　　IBM始终是IT市场的领跑者。2009年，在中国市场，IBM在服务器、存储、中间件、技术服务和咨询服务市场均保持领先的市场份额，这在很大程度上得益于IBM与合作伙伴之间的紧密协作。

　　2009年，IBM公司在美国共获得4914项专利，与惠普相比几乎翻了两番，超过了微软、惠普、甲骨文、苹果、埃森哲和谷歌的专利数总和，连续第17年名列世界最有创新性公司首位。再次证明了IBM科技领先的实力，巩固了IBM在全球IT行业的领袖地位。

　　郑小聪先生最后表示：“IBM是IT行业首屈一指的集硬件、软件、服务等为一体的综合的产品、服务和解决方案提供商。作为行业的领导者，IBM拥有前瞻性的行业理念、创新的技术、清晰的产品战略、强大的研发实力、持续的市场投入，以及长期、稳定的与合作伙伴共同成长战略。以科技领先为首的IBM综合能力是实现与合作伙伴共同成长战略的坚实基础和有力保障。秉承与合作伙伴共同成长的长期承诺，凭借今年推出的全新‘智慧的渠道’战略和全新的渠道支持架构和行业销售团队，IBM一定能与合作伙伴携手在激烈的市场竞争中辉煌地走进‘智慧’时代，实现双赢！”