惠普惠特曼：戴尔失信于渠道的做法是在自取灭亡

ZDNet至顶网服务器频道 10月23日 新闻消息：惠普的首席执行官梅格.惠特曼表示，戴尔失信于渠道伙伴，未能兑现转移20多万客户给渠道伙伴的做法是自取灭亡的“死神之吻”。

惠特曼对CRN表示戴尔被广泛地认为没有兑现去年在DellWorld大会上提出的转移20万家客户给合作伙伴的承诺。

在参加了CRN母公司The Channel Company 举办的BoB Conference 大会之后，惠特曼接受了CRN的采访，在采访中她表示，“他们关于将20万客户转给渠道伙伴谈论了很多。”“但是这一切并没有发生。这是自取灭亡的死神之吻。如果你不兑现你对合作伙伴的承诺，他们就会记得很长时间，而且他们真的明白发生了什么。”

惠特曼表示惠普渠道的DNA和戴尔的渠道完全不同。

她表示，“他们大谈特谈。这不是这家公司的历史。”她接着说，“这是我们的历史。这是我们的DNA。我们就是这样的。渠道是一种独一无二的生态系统。它和戴尔直销的系统截然不同。我明白他们在说什么。我们在观察看他们能提供什么。”

惠普的销售额中大约有75%（整体1140亿美元的销售额当中大约798亿美元）是来自于渠道。相比之下，戴尔的渠道销售只占到该公司全球商业收入的三分之一，大约是200亿美元。这包括了该公司60%的软件业务和三分之二的联邦政府业务。

戴尔全球渠道和联盟副总裁Cheryl Cook指出，戴尔渠道销售的急剧增长表明“关于我们没有兑现渠道承诺的各种流言蜚语只是（竞争对手）在试图抓住一根救命稻草。”

Cook表示，戴尔全球商业渠道收入在该公司2015财年的第二季度实现了“两位数（百分比）的增长，包括客户端解决方案、企业解决方案和软件在内都实现了两位数的增长。”而且，她表示，戴尔20%的回馈加速器在2月份到8月份之间产生了25000张新订单，其中包括2400个新的存储订单。

Cook表示，“显然戴尔和合作伙伴都在继续拓展自己的业务。”她表示，“戴尔无与伦比的稳定性、端到端的解决方案和合作伙伴的盈利能力的结合证明了我们对渠道的投入。”

惠特曼对于惠普一直信守对渠道的承诺感到非常自豪。

她表示，“当你说你会去做一些你最好要做的事情”。“这就是我在过去三年里真正感到自豪的地方。我们说我们将更多地关心合作伙伴、Unison、SmartBuy、DirectQuote、交易登记，而我们真的做到了。你必须言出必行。”

戴尔转移20万客户给渠道伙伴的承诺是大规模渠道攻势的一部分，该攻势中还包括给该公司直销团队20%“回馈加速器”，激励团队和戴尔渠道合作伙伴一起拓展新的企业业务。

戴尔的合作伙伴表示，问题在于这家公司还没有准备好大规模地在它数千名直销代表和渠道合作伙伴中执行客户映射和规划。他们表示戴尔在过去几年中在客户规划方面取得了明显的进步。

至于惠普，合作伙伴表示自从惠特曼三年前走马上任以来，该公司已经在渠道投资和激励方面显著加强。包括在Unison Salesforce.com 门户1亿美元的赌注。Unison门户得到了合作伙伴的喜爱，并且在不断地改善交易登记和市场拓展资金等领域。

在CRN的SP500强解决方案供应商榜单上排名213位的Anexinet公司的技术解决方案销售副总裁John Kolimago表示，惠特曼强大的渠道承诺和跟踪让Anexinet不会将目光投向戴尔之类的竞争对手。

Kolimago表示，“梅格（惠特曼）继续在做她说了她会去做的事情，也就是继续投资渠道。” Kolimago继续表示，“我们看到惠普会根据发展方向对渠道进行投资。而我知道当他们对我说他们希望我参与Moonshot或者其他什么新技术，我就会说，‘太好了，投资我们吧，帮我们实现它。’他们企业渠道的高管Terry Richardson和Sue Barsamian随时都准备好和我们在一起，支持我们。这就是为什么我们不用考虑戴尔或者别的什么公司的原因。如果惠普说他们打算做什么事，他们就会做。他们帮助我们发展自己的业务。”

Kolimago表示Anexinet的惠普业务今年增长了30%，惠普的存储业务较去年同期相比翻了一番。

位于加利福尼亚州的Concord公司是惠普Entisys Solutions的白金合作伙伴，该公司在2014年解决方案供应商500强榜单中位列253。该公司的首席执行官Mike Strohl表示戴尔的渠道和惠普的渠道的DNA完全不可同日而语。

他表示，“动物不会改变他们身上的条纹。”他接着说，“戴尔是作为一家直销企业建立的。这就是他们，即使他们建立了渠道计划也不会改变什么。他们从本质上说仍然是一家直销企业。”

Strohl表示他一次又一次看到惠特曼和她的公司和合作伙伴站在一起。惠特曼最近刚刚在纽约结束了一场和投资者关于惠普拆分的会议之后，就连夜飞往加利福尼亚州，出席了一场Entisys客户大会。

他表示，“这证明惠普作为渠道组织兑现了自己的承诺。”他表示，“自从她执掌惠普之后，这家公司就重拾该公司创始人建立的理念——致力于创新和合作伙伴关系。”

一位不愿透露身份的大型国内集成商的首席执行官表示，他已经看到戴尔的直销代表在向合作伙伴转移客户方面已经取得了一些进展。事实上，他表示戴尔的销售人员已经在和他的公司合作服务数千家小型客户。

总而言之，这位首席执行官表示戴尔正在帮助合作伙伴获益，戴尔的业务正在从一个很小的基数上两倍甚至三倍地增长。

他表示，“不要忘了戴尔的渠道业务是从零开始的。”

与此同时，这位首席执行官所在公司的戴尔业务急剧增长，而他们的惠普业务则保持持平。

他表示，“我们看到戴尔的渠道业务更加顺畅，提供优惠价格的速度也更快了，而且能够更快地为客户和合作伙伴提供演示和种子单位的支持。”

但是另一位不愿意透露身份的、全国大型系统集成商的高管表示，他的公司试图和戴尔就转移20万客户的事情进行合作，就碰了壁。

“戴尔和渠道的关系就是政治联姻。”这位高管表示。“我们看到惠普更加坚定、更加积极地和合作伙伴进行合作。如果一切正常，戴尔就使用渠道。如果有问题，他们就会直销以谋求多一点的利润空间。对于我来说，他们的渠道增长只能证明客户更愿意从已经成为值得他们信赖的顾问的合作伙伴那里购买，而不是从戴尔那里直接采购。”