渠道+产品双发力 浪潮携手合作伙伴共赢国产化

ZDNet至顶网服务器频道 04月30日 新闻消息（文/王涛）：在山东济南举办的浪潮“聚动 中国力量”2014年合作伙伴大会上，来自富通东方、华盛天方、蓝天信息、东软、太极等软件开发商、系统集成商、分销商以及各个领域的技术专家参加合作伙伴大会，浪潮向现场700余家合作伙伴展示了2014年的业务规划和最新的合作策略。

浪潮集团副总裁王恩东出席合作伙伴大会，并发表了欢迎致辞，他表示，云计算、物联网、移动互联网加上大数据四大技术发展趋势推动着数据应用服务持续发展，据统计到2016年，中国数据中心市场规模将突破1000亿人民币，占全球数据中心市场的三分之一，成为全球最大的数据中心市场。

中国成全球最大数据中心市场

浪潮集团副总裁王恩东

在这个发展趋势下，中国将成为全球最大的数据中心市场，因为具备了近水楼台先得月的优势，王恩东相信，随着国家信息安全意识的增强和国产企业的不断强大，中国企业将成为国内服务器市场的主导者。

IDC公布的数据显示，2013年第四季度，国产服务器厂商在市场的整体份额已经达到61%，短短3年,份额提升了14%。作为一家重要的国内供应商，在刚刚过去的2014年第一季度，浪潮服务器出货量实现番翻，占据中国服务器整体市场的30%，继续保持了政府市场的优势，并在最大的互联网市场，占有率超过了40%。

为了抓住良好的发展机遇，浪潮正广泛联合合作伙伴的力量，目前，浪潮拥有规模庞大的合作伙伴体系，截止2013年底，浪潮合作伙伴总数已经超过5000家，其中包括业界顶级的软件开发商、系统集成商等行业增值伙伴，涵盖金融、通信、电子政务、智慧城市、医疗等14个行业。

了解客户需求成就差异化

x86服务器市场同质化严重，竞争格局激烈，但是在今年的第一季度浪潮仍然取得了非常骄人的业绩，谈到其背后的原因，浪潮集团副总裁张海涛认为，外在的因素主要有三个，首先是国产化，其次是互联网，最后是国家对信息消费的推动。

浪潮集团副总裁张海涛

虽然CPU是固定的，内存的供应商也仅此几家，但是同一台服务器，来跑不同的应用，性能的表现也是不同的，“因为每一个应用到资源调度的是不一样，任何一家服务器不可能对所有应用都是最优化的，是做不到的，你只能针对某几类优化。”张海涛说道。

对于一个厂商来说，是保持一个简单的产品线面向所有应用，还是保持丰富的产品线增加自己运营的压力，却能满足客户需求，这是不同的策略。张海涛表示：“浪潮在每一个细分市场段，有市场段性能最好的产品，满足对性能要求最高的客户，但同时具有市场段某一个方面性能最好的，但不要求全面的。”因此，浪潮的做法是了解客户更多的需求，而不是像很多其他厂商，只拿标准套用所有的需求。

国产供应商之所以能快速崛起，张海涛认为，因为国际供应商通常用美国市场定义的产品标准在中国市场卖，因此离中国市场很远，对于互联网市场，浪潮已经做了很多年的研究了，张海涛介绍，浪潮互联网定制不是价格战取胜，“我们很多产品比竞争对手的贵，因为满足需求，所以用户能给我们最好的回馈，再体现到产品定位、市场定位的时候，浪潮定制化产品的差异就更大了。”他说道。

三大产品线布局

从产品线布局来看，浪潮将其分为三大类，分别是标准模块、通用服务器、融合架构。

如今的数据中心更加关注模块化设计，模块化数据中心CDC（Container Data Centre）和MDC（Modular Data Centre），Smart Rack能够更好地适应互联网运营商数据中心与业务的双重要求，作为融合型、一体化设计产品，浪潮打造了“即插即用”的方案，所有的装配、调试工作全部在生产车间装配完成，具有移动灵活、部署快、按需配置等特点，适合面向新建的大规模数据中心。

通用服务器则是根据不同应用来做，定制服务器主要是针对行业的特性，模块架构是新一代的服务器，也是浪潮理解的下一代架构，重点也会做模块架构以及Smart Rack。

浪潮集团副总裁张海涛和浪潮渠道总监王峰接受媒体采访

现在定制的系统还主要面向互联网行业，但是张海涛认为互联网已经不是一个孤立的行业了，而且其计算模式也扩展到整个IT行业的方方面面了。因此浪潮会通过典型案例、典型客户包装，形成完整的产品解决方案，最终将其产品化，然后推给相类似的客户。

渠道新策共推国产化

浪潮渠道总监王峰介绍，2014年浪潮全面提高了对合作伙伴的支持力度，保证渠道政策全面优于国外厂商。为此，浪潮市场推广投入增长300%以上，还将进一步加大对合作伙伴的培训力度，计划在2014为合作伙伴培训2000名专业销售，并完成1000名售前工程师的培训和认证。

浪潮渠道总监王峰

浪潮渠道总监王峰表示，“自主、融合、信任、共赢”是浪潮与伙伴的合作准则，浪潮的支持政策以3年为周期，对于合作伙伴的支持不仅力度比国际厂商更好，也会更稳定，我们希望会有更多的合作伙伴来加盟浪潮。”

在合作伙伴的支持下，浪潮八路服务器以及天梭K1系列主机等高端业务迅速扩大规模，在金融、电力、公安、财税等由国外巨头垄断的高端行业打开局面。目前，浪潮在八路服务器的市场占有率超过30%，市场每卖出3台八路服务器就有一台来自浪潮。随着天梭K1主机进入金融、电力、公安、财税等行业客户的数据中心，浪潮通用服务器也进入了这些客户的采购名单。

企业是浪潮今年非常大的战略市场，主要面向银行等大型的央企，此外还有一些中型企业，如山东海尔、海信等等，同时中小企业部分在浪潮合作伙伴业务中也非常重要。“我们合作伙伴数量有非常大的增长目标，从5000家增长到7000家。其中很大的部分是增加中小企业的合作伙伴覆盖。我们吸引了大量原来国外厂商的合作伙伴进入到浪潮的合作伙伴体系，新的合作伙伴本身有很多的下级的渠道覆盖。”

王峰强调，这些政策和资源只在这些渠道伙伴刚进入浪潮渠道体系的磨合期提供，主要是为了平衡这些合作伙伴在销售转型过程中面临的成本增加，当业务正常开始运转时，就不会有特殊政策了。

此外，浪潮还在进行一些电商的尝试，包括在天猫上设立旗舰店，通过电商网站直接面向中小企业合作。目前旗舰店不会直接面向客户下单，因为对服务器产品销售来说，用户还是需要一些咨询和服务的，直接通过电商下单对客户来说还是比较大的挑战。

加强渠道体系建设的同时，浪潮还进一步在生产、销售等各个环节为国产化系统的井喷式发展做好准备，当天的合作伙伴大会上，浪潮正式宣布南方工厂即将投产，并在北方工厂增设RACK柔性生产线、天梭K1专业生产线，实现产能翻番。