稳定+增值 解读2011年惠普AMD渠道策略

在X86服务器市场上，AMD以其突出的性价比和稳定的可靠性拥有着自己的用户群，惠普则是服务器厂商中态度最坚定、合作范围最广、推广力度最大的支持者。日前，惠普在北京拉斐特城堡召开2011年AMD服务器渠道代理大会，数十家渠道精英代表齐聚北京，共同探讨服务器市场的发展趋势以及AMD服务器的推广策略。

这数十家渠道代理可说是惠普服务器渠道中的精英队伍，承担着市场突破的重任。“能够卖好AMD服务器的代理商必须具备几个特征：首先，要有比较强的技术能力;第二，要有稳定的客户群而不是简单的分销产品。在激烈的市场竞争下，惠普需要的是那些有重点、有专注领域、有技术能力和固定客户群的代理商。” 中国惠普企业业务集团工业标准服务器产品部产品经理陈晖告诉IT168编辑。

打造针对性的渠道体系

如今，两大CPU阵营“对战”激烈，但AMD服务器因其在性价比、功耗比方面的突出优势使其在中小企业市场上格外受到青睐，竞争力不容忽视。因此在中小企业市场拥有独特优势的惠普自然成为AMD极为重视的战略合作伙伴。

▲中国惠普企业业务集团工业标准服务器产品部产品经理陈晖与笔者合影

凭借在中小企业市场广泛的用户基础和一套独特的“打法”，惠普在推广AMD服务器方面也尤其给力，不仅在渠道甄选上格外严格，惠普还特别为AMD服务器量身打造了一套独立的渠道体系。惠普从2010年8月和AMD联手推出HP – AMD金牌代理计划，就是旨在开发AMD服务器渠道资源，提升AMD服务器渠道解决方案和增值能力，将AMD服务器渗透到地方市场。

随着服务器市场迈过高速发展阶段，进入到平稳增长时期，厂商对渠道扁平化有抱有很高的期望，都想用较少的资金和资源来做出覆盖面积更大的渠道体系。在日益追求扁平和效率的服务器渠道市场，惠普针对AMD服务器的渠道体系却反其道而行之，仍然沿用了老一套分销+代理的渠道体系模式。陈晖认为：AMD的服务器产品市场占有率决定了需要以不同的渠道架构去体现出其产品特性。

在传统的“代理+分销”的渠道架构下，惠普能够更好的将AMD服务器渗透到不同等级的地方市场，与此同时，惠普还拿出配套的产品策略刺激渠道更好的销售，从CPU返点、市场活动基金、到销售和售后培训等等，惠普都拿出了一系列极有诱惑力的条件和政策来刺激渠道积极性。

一路飘红的渠道业绩

如今，惠普的HP-AMD金牌代理计划已经推行一年时间，渠道尝到了甜头，市场业绩也大有斩获。

陈晖介绍：“惠普AMD渠道推广可以看几个数据，首先，我们已经有数十家代理加盟金牌代理计划，这是一个很重要的指标，代表我们的市场覆盖在逐步拓展。我们已经有超过30家渠道代理，主要的一线城市和部分二线城市都已经覆盖到了。”

从销售量来看，从去年8月份HP-AMD金牌代理计划推出后，AMD服务器的渠道商销售呈现了良性增长的发展势头。“基本上我们现在单月销售量相对于启动这个计划之前达到了10倍的增长以。”陈晖介绍。

从行业销售上看，这一年时间内，惠普也斩获了不少的行业大单，甚至获得一些重点行业突破。惠普AMD服务器的成功案例已经涵盖教育，医疗，政府，金融和证券，网站等多个行业。

“原来我们都认为互联网不是渠道重点关注的行业，但恰恰AMD服务器在一些中小网络企业都有很大的应用空间，甚至包括采购规模达到几十台这样的项目。我们的成功案例还进驻到政府行业中公安、税务、工商等这些关键部门，此外教育行业中，一些中小学，甚至一些大学，电教馆和文化馆，都接受并采用了AMD服务器。”陈晖介绍：“AMD服务器的行业拓展和预期基本保持了一致，而代理商们开拓和维持客户关系的能力，确实帮到我们厂商不少。”

惠普的x86服务器一直占据市场份额第一的地位，占整体市场比例超过30%。在四路服务器市场上，惠普的优势则体现的更为明显，市场份额超过40%。根据陈晖介绍，惠普推出了一款基于AMD处理器的四路特配机型QM949A，从市场价格上来讲已经和高端的双路服务器的价格近似在一个区间里面。相同的价格，用户完全可以首选入门级的四路服务器。

IDC数据显示，在整体双路服务器市场上，高端的双路服务器占整体15%以上，市场均价在3万元左右，甚至超过4万，而这一价格已经完全可以购买一些低端的四路服务器。而目前国内的四路服务器市场，60%的都是入门级产品，这些四路入门级产品在主流Web应用、邮件服务器、虚拟化及数据库方面都完全能够满足需求，和高端双路服务器相比拥有强劲的竞争力。

惠普在四路服务器市场上技术优势也极为突出，作为全球第一款基于AMD平台的四路服务器——HP ProLiant DL585，目前也是全球销售量最大的四路服务器。据了解，在新一代4P产品中，惠普拥有最多的内存插槽，这样用户有充分的空间可以发挥扩展性;此外，还拥有惠普独有的无电池高速缓存技术，整体系统提供了多达11个扩展槽，这些特性对于虚拟化等应用至关重要……

推广一体化解决方案深挖渠道

实施一年的HP-AMD金牌代理计划已经卓有成效，谈到2011年的渠道规划，陈晖表示：“今年在体系架构上不会有特别大的调整。今年我们追求的代理商的体系第一是稳定，第二要实现渠道的增值。”

本次惠普召开AMD渠道大会也着重体现了增值的含义。大会的一个重要主题，就是讨论如何帮助渠道实现增值。为了避免渠道陷入单纯销售产品的误区，惠普针对AMD服务器单独开发了一系列解决方案提供给渠道销售，例如针对中小企业的“易”商解决方案。

“易”商解决方案是基于AMD平台的一路塔式服务器，搭载微软Windows 2008 Foundation，并捆绑了青岛开龙软件公司提供的进销存软件应用，为中小企业提供的硬件、操作系统和应用软件三位一体的整合解决方案。“我们在设计解决方案的时候是考虑中小企业最关注的这部分应用，我们希望代理商从卖硬件，能够逐渐向卖解决方案过渡，意味着它会具备更强的销售能力，本身的利润也会有好转。”

对采购经验并不十分丰富的中小企业来说，如何架构自身的应用系统一直是十分头疼的问题。在产品采购上应该注重品牌，还是规格指标?应用系统又应该如何选择?陈晖也谈到现在很多中小企业的IT系统搭建不规范的问题，很多中小企业实际上用PC台式机，加上有可能是盗版的操作系统，选择比较廉价甚至是网络的破解版的应用软件来管理企业运营的生态。

“这些企业的应用系统的搭建，我们认为是不安全、不稳定、有风险的，没有售后服务保障。惠普推出软硬件一体的解决方案，也是因为惠普本身有能力实现一站式的售后服务，不管是硬件出了问题，还是操作系统或应用软件故障，惠普800-810-3888热线都可以帮你一站式解决这个问题。”陈晖介绍道。

此外，谈到针对AMD服务器渠道的培训与技术支持，陈晖还介绍：“惠普在今年6月份刚刚发布了一个专门针对金牌代理商的门户网站，开放给惠普的30多家代理商。其中最重要的一块是接受厂商提供的免费的在线培训，包括视频培训和PPT讲义。这个门户网站还可以实现在线业绩申报和销售机会管理，通过这个网站，代理商可以把他们遇到的销售机会或者是销售问题直接提交给惠普，惠普则会在第一时间会帮助他解决这些问题。”

“我们希望能搭建一个类似于SNS的互动平台来和代理商交流，而不是原来传统的自上而下的沟通过程。”陈晖说。