戴尔：我们将为1000家新客户提供云计算基础平台

记者：刚才提到革命性的方式是不是意味着用户要全部推翻原有架构，完全构建新的云架构？

Philip Davis：如果采用革命性的方式，客户需要把他们现有的基础架构整个给淘汰掉；另外一种常见的方式就是开展全新的项目，就是新建完全云计算的模式来建新的数据中心，这样叠加到他们已有的资产之上，以一种增量的方式建全新的数据中心，这也是一种方法。但是这种革命性的方法不是适用于所有客户，我们看到大多数的公司客户出于投资保护，对已经做出IT投资加以保护的考虑，他们还是非常看中这种渐进式的方式。所以我刚刚也讲了革命式的方式并不适用于每个客户。如果要想从新的战略当中能够最快获得最大的价值，要么替换掉现有的基础设施，要么要新建全新的基础设施数据中心。

记者：为了提供革命性方案，戴尔会加强在整体方案和服务这方面能力，就现有戴尔的产品服务和这种合作伙伴的策略，现在最欠缺的或者是戴尔急需想加强的是哪部分？之前某些收购事件会不会说明在云存储方面是比较弱的点？

Philip Davis：戴尔这种思路和方法在过去26年来都是高度一致的，在客户所需要的完整的解决方案中，有一部分是戴尔很强的，我们有自己的知识产权，这些我们会通过内部的力量自己去交付。长期以来，我们也非常重视建立强有力的合作伙伴关系，我们并不认为需要由戴尔来提供整个解决方案的完整的堆栈。如果说有哪方面能力是过去比较缺的，那就是刚才讲到的软件方面的能力，但是，在过去的一年当中，围绕这些软件能力，我们和一些关键的合作伙伴进行了大量合作，使得我们的解决方案非常充实、完整。

我们在中国发布这个战略或者是发布这样一个解决方案的同时，在世界其他地方已经有多家客户在使用一个由戴尔再加上一些软件的供应商所形成的完整的解决方案。如果仅就为下1000家构建公共云的供应商来提供服务的能力来说，现在戴尔加上我们的合作伙伴，整个解决方案已经是非常的完整，我们处在一个非常好的位置。与此同时，我们也看到除了这个市场之外，还时不时的会出现一些其他类型的机会戴尔还不能够充分抓住，所以戴尔的收购案例都是为了帮助我们抓住以前没有进去的市场的机会。

在为公共云供应商提供解决方案方面，我们现在已经处在一个非常好的状态来服务在云计算领域革命性的公司。同时也有一些市场我们还没有进去，一些市场当中的机会我们也一直在寻求，所以通过刚才我们谈到的这些收购，我们也不断在探讨和寻求进入一些新的市场的机会。

另外再介绍一下戴尔更加广泛的总体的存储战略。不久前Gartner刚发布他们对于存储行业今年神奇象限的评比，戴尔又是处在最好的象限当中，无论在中级存储市场，我们的愿景，我们解决方案的完整性，还是解决方案具体的实行和实施都排到了最好的象限当中。所以戴尔的存储一方面是由成千上万的客户作为验证，另一方面有像Gartner这样权威的第三方给我们验证，也让我们感到非常的高兴。在存储这方面，我们有我们自己很强的知识产权IP，我们也有和EMC合作伙伴关系，还有我们的EqualLogic、PowerVault产品等等，我们在存储领域是非常完整、非常成功的。

记者：戴尔下1000家客户里包含了很多互联网行业的客户，比如社交媒体、在线游戏。就中国情况来看，戴尔在互联网领域里已经表现非常优异了，您觉得戴尔在互联网行业下一个增长点在哪里？另外，我们怎么说服戴尔老客户去改变老的架构，转而使用DCS这种解决方案？

Philip Davis：第一个问题，中国市场之所以如此的激动人心，就是中国市场的创新非常多，新公司成长速度非常快。在中国实际还有很多中等规模的公司，他们希望成为中国下一个主要的游戏站点或者是社交媒体的站点，希望能够成为下一家腾讯，但是他们又没有具备成为后者所需要的能力，而且他们也不愿意再花三到四年的时间自己去开发，所以这类客户也是非常符合我们下1000个客户的标准。

第二个问题，就是一些传统的客户，对于有些传统客户来说非常好的例子就是金融服务业。金融服务业的客户不可能把他们的核心银行系统或者是他们的交易系统全部给淘汰掉，换成云计算的模式，所以我们认为对于他们的核心IT系统来说，他们会始终按照渐进式的道路，不会走革命式的道路。

但是对于戴尔来说，无论在中国还是在全球，我们有很多金融行业的客户，我们也是通过像VIS，通过像过去一年当中我们也多次谈及不断推出云计算方面的能力，帮助这些金融行业的客户让他们的环境越来越像，或是部分地成为一个云计算的环境，抑或是越来越接近于云计算的环境。比如像金融模拟和金融模型，模拟的建模他们希望能有一个非常大的横向扩展的能力，这部分的业务就非常接近于横向扩展云计算的环境，在这方面PowerEdge C就是非常好的提供了解决方案。

Dell PowerEdge C产品家族

对于金融行业，他们市场研究有巨量的数据，他们希望能够用业务职能、用分析产生结果，把这些结果提供给他们的客户，这就像使用传统的搜索引擎一样，有大量的数据进来以后拿出一个结果给客户。所以对于这些金融行业的客户来说，虽然他们总体走的是一条渐进式的道路，但是在他们整个IT当中已经有很多部分已经具备了云计算的特征。

李慧：我在两方面都做一点补充。一方面是数据中心解决方案产品，还有一方面是现有客户他们已经有一定IT的规模，我是直接迈向云还是不断改进的过程。今天讲的云计算解决方案，实际戴尔在过去四年当中是不断学习的过程，这个学习的过程也就是说客户以数据中心作为工厂生产中心需求不断改变的过程。最早从Facebook、微软这些方面，一直到中国几家非常著名的大型企业，也很高兴我们媒体朋友看到戴尔在互联网行业当中取得比较好的成绩。首先为什么戴尔要不断把过去四年来服务于非常大规模的数据中心迈向公共云产当中产品DCS要扩展到下1000个客户当中呢？今天专门讲一下互联网行业，互联网行业创新的几个主流包括搜索、社交，都是相当典型的应用，我们已经学到这么多好的经验在帮助全球大规模的云计算DCS。

戴尔大中华区大型企业事业部解决方案及服务总经理李慧

下1000的客户也是相当大规模，他们的要求很独特，有的是非常集中式的计算，有的是存储计算式。我们知道有些大规模的数据中心互联网行业企业是没有大规模独立存储的，它的存储就是取决于应用，它的应用在于说我的服务和我服务器带存储的规模直接面向不同客户组群，然后有一个全国分布的方式，所以这种是很独特的要求。

比如去银行或电信公司，就会看到前面是服务器，后面是大规模存储，因为是由它的应用而来的，所以这方面的应用是戴尔做得到的，过往四年来服务于像Facebook、亚马逊、谷歌，服务于这些大规模云计算平台全球大规模的客户，今天就要把这个技术应用到下1000个客户当中，Phil有提到其中有些是中国的客户。所以有计算集中型的，存储服务型的，还有高密度排放的，，这是我们追求的目标。所以客户本身的创新和它的业务模式对于戴尔来说就是要把这四年学的经验放到下1000个客户当中。

那么在这当中就不是一个商用的服务器能解决的。我们说一副药治百病，但其实不是这样的，因为数据中心就是它的生命，就是它的利润所在，就是它的运营模式，所以我们有定制化服务器，而且定制化服务器这种概念是戴尔最先引入中国的。

记者：我们知道DCS在几年以前成立的时候目标是服务全球50家客户，那个时候可以进行大规模定制化做不同的服务器，但现在目标是全球1000家，一旦DCS规模并没有扩展到相应20倍的规模。所以这个时候如果仍然在提1000家客户的话，定制化和标准化的成本，还有定制化和标准化之间关系是不是需要重新考虑？

李慧：非常好的问题，所以这个过程当中就出现定制化和标准化非常结合的产品——PowerEdge C，大规模的客户还是要非常个性化的定制，但是也有些客户需要的是基本的应用，在这当中又不是一个很商业化的平台，而是有他特殊的需求，所以我们有不同型号的PowerEdge C，C就是云，这是一款专制的服务器。

记者： PowerEdge C的产品会有不同型号，但是从存储服务模式，包括客户服务和咨询方面不会像产品型号那么简单。

李慧：所谓定制化服务肯定是量体裁衣，要充分了解客户需求，这个是不同于商用服务器销售过程，这是非常独特的过程。所以从前端深入了解客户的需求，一直到最后服务，最后的服务包括运营，这当中运营就是不仅仅是戴尔的服务器，包括其他厂商的服务器。所以所谓定制化前端的定制过程，深入研讨客户实际需求的过程是咨询顾问，本身是一个架构过程。我们讲的WADI——研讨、评估、部署到实施，最后才有一个方案出来。

有时候我也听到客户在问戴尔有新的产品，什么时候给我，我说等一等，我们首先要看看你的需求，我们要深入研究你的需求是什么，下一个三到五年的计划是什么，然后我们才说哪一款定制化服务器或者是哪个解决方案更适合客户。有的时候大家看到这个东西太好了，包括模块化数据中心，但是我们要做的是一个咨询业务过程。

刚才有个问题讲，既然有定制化的服务器、大规模的数据中心就要转，所以才会有革命式和循序渐进式。循序渐进式是今天70%、80%的客户今天所处的情况。刚才我们没有介绍很多关于VIS——虚拟集成系统的内容，这里补充一下。虚拟集成系统我们注重是基础架构整合，这里包括服务器、存储和网络产品。服务器，我们充分了解客户这么多年发展当中有不同品牌的服务器，全部都可以整合，我们不是把客户锁在戴尔的平台上，我们是充分让客户使得他已有的投资得到保护，我们提出的整合,存储包括戴尔的EqualLogic、EMC、HDS等主要的全在里面整合；网络产品方面，包括Juniper、博科、戴尔的PowerConnect等都有支持，虚拟整合是客户循序渐进式的灵丹妙药。

Philip Davis：主要是两块，过去4到5年为顶级云计算供应商定制的过程当中，我们已经形成了很多和商用服务器不一样的、专门针对客户环境进行优化的多种产品和解决方案。我们也希望能够把这个经验带到下一千家客户当中。第二就是服务，产品是我们通过PowerEdge C去为客户定制化的服务器，然后再把前面所讲到的服务能力加上，具体到每个客户环境当中的部署、实施和服务。

戴尔中国大陆及香港地区大型企业事业部解决方案部总监陈伟业

陈伟业：我可以补充一下，之前我们是针对每个客户实际的要求去定制所有服务，中间有产品研发部门，有售前部门，还有售后服务部门，都是单独一个队伍去支持这些客户。我们不会按照客户去做这方面的定制化，我们可以按照这个行业，按照行业的好处我们会把一些大客户经验稍微标准化一点，针对每个行业的特色去做解决方案。在整体人员投资上，我们会利用到标准的服务队伍去支持每个行业，在售前，我们会按照应用特性做优化。通常产品是从较低阶的层面发展出来，然后我们按照行业选择有关联的产品变成标准化，从设计的角度来说，我们还可以利用现在有的一些队伍的设计去提供这方面的服务，所以这可以解释我们为什么可以从50个客户变成1000个客户。

记者：刚才说DCS的出货量独立计算的话可以排到服务器供应商第五位。那它整个占到戴尔出货量的比例大概是多少？数量大概是多少？

Phil Davis：在中国是分不同行业，分大企业和中小企业。我们没有统计过在整个中国里大概占多少，在大型企业事业部接近20几个点，大部分服务器都是从DCS的出货量里出来的，所以你看到的是很大的一个比例。

记者：这1000家新客户是戴尔给自己定的目标，还是你们已经找了1000家在逐步去实施？为什么定的目标是1000家而不是其他数量？你们有没有给自己定的什么时间点来完成这1000家的服务？

Phil Davis：首先，这1000家指的是一个整数概念，因为我们这次推出的是非常独特的解决方案，它并不适合于所有企业，大部分企业还是会按照渐进式的方式去走。找到这些客户我们主要采用两种方法：第一种，在不同细分市场当中，不同市场领域里去找；另外在”Go to Market”，即“进入市场”的策略当中，我们一线团队也是通过在和客户直接接触，再去找到这些客户。比如说PowerEdge C这个产品在全世界已经有好几十家客户了，在中国虽然刚刚发布，但是现在已经有了几家客户，也就是说朝着1000家客户现在我们在全球已经拥有了第一批客户，在中国也有了最初的几家客户。

李慧：我想强调一下，类似直接面向Web2.0的应用可通过革命式直接进去，像金融、电信是多种应用并存，所以对客户来说可能商业基础占到70、80%，在他新兴业务当中可以直接跳到云计算里。

记者：刚才分的未来1000家客户的几大类型里，有些是明显针对互联网用户的，但是有些方面是传统的大规模的应用，比如电信、金融，这个可能会涉及到一个问题，就是在很多这一类企业服务里它的核心用户都是Unix小型机，戴尔在全球顶级服务商里是唯一一家没有自己小型机业务的厂商，DCS为这一类客户去提供服务的时候，会不会遇到这方面的一些挑战？戴尔会有怎样的方式方法让客户来转移到标准架构的基础架构解决方案上来？

Philip Davis：在过去26年当中，戴尔一直倡导开放性的系，我们也是积极主张不要把客户去锁定到专有的解决方案当中，因为一旦客户被锁定在专有的解决方案当中，实际厂商可以赚到更多钱的。我们看所有有Unix系统的厂商，他们在这一块的毛利都是暴利，非常高，我们始终坚持开放式的标准，始终支持X86架构，这样一个观点戴尔从来都没有改变过。这是第一点。

第二点，我们也一定要看到现在英特尔架构在性能和能力上快速的提升，传统上说，人们有可能使用Unix是因为考虑到它的内存和性能方面的特点，但是现在戴尔最新基于英特尔的四路服务器，在性能上已经超越了同级Unix的服务器，所以戴尔会继续按照英特尔架构能力和性能提升的线路去走，而且我们现在看到随着英特尔架构进一步的发展，已经以更高的性价比、更低的成本具备了Unix所有的性能和能力。

另外，最终一切都是由市场来决定的，大家可以看到戴尔在市场上的强势，戴尔市场占有率的增长，以及良好的财务业绩。我们看到我们很多专有系统竞争对手已经或正在消失，所以最终还是要由客户来投票。

记者：我们看到其他厂商对于中国市场比较看中私有云市场，像IBM、微软在新的产业里把重点放在私有云，对于公有云很多厂商可能不太看好在中国的市场。但是我们看到戴尔在过去一年里所发布的这些产品对于私有云和公有云都有涉及到，有一个理解不知道对不对：DCS这种渐进式的方案更适用于私有云，革命式的方式更加适用于公有云，我不知道这种理解对不对？

Phil Davis：你刚才这个理解非常对，VIS主要是针对支持私有云，能够支持很多传统戴尔的客户，而今天重点介绍的像PowerEdge C这样的产品更多支持公共云。前面的说法我也想来评论一下，其实很多公司包括微软他们在公共云市场是看到了非常大的机会，就是说他们在Windows Azure中在不断做出更多的投资，Windows Azure背后的技术也是由戴尔来支持的。我们在公共云当中看到很多机会，不光是公共云、私有云当中有很多的机会，另外公共云和私有云之间的集成也是有很多的机会，比如我们在两周前收购Boomi这家公司，他们的专长就是公共云和私有云之间的融合。

刚才也讲到金融行业，金融行业就是非常好的例子，金融行业的客户他们整个内部IT是越来越多的去建私有云，但是对于他们一些需求，一些能力，比如需要一些按需供应的能力，他们也会采纳部分的公共云，另外就是在他们专有的基础架构的内部会有一些功能，有一些服务，这种形式会非常接近于内部的公共云，需要通过像PowerEdge C这样的服务器来完成，所以金融服务行业就是一个非常好的例子，是私有云、公有云以及两者兼而有之的例子。

记者：未来三年DCS会发展怎么样的规模来支撑1000多个用户？

Phil Davis：首先，从DCS数据中心解决方案作为一个业务部门的角度来说，整个业务部门的业务能力是具有高度的柔性，高度的可伸缩性的，现在围绕这些最大的云计算供应商，我们继续为他们做定制开发，将来还会产生很多像PowerEdge C衍生的产品更多定制的版本，但是整个模式是具有很大的弹性，所以就产品本身人员不需要有很多的增加，也许人员的增加主要体现在我们的服务以及销售和售前咨询方面，比如在过去一年当中，我们的销售咨询团队人数在中国已经增加了一倍，收购毕博为我们新增了300人，收购佩罗在全球为我们新增了23000名员工。