转向增值：x86服务器渠道今年最大看点

　　虽然销售整体增速放缓，但x86服务器仍将是全球服务器市场成长的主要动力。尤其在刚刚过去的2008年，x86 服务器在全球市场所占比重已超过一半，同时，中国市场已成为美国和日本之外的第三大x86 服务器市场，并保持着巨大的成长潜力。

　　从国际巨头到本土企业，围绕国内x86服务器市场的争夺从未停止。不同的是，2008 年这场争夺战开始变得更为白热化，几乎已成贴身肉搏。与此同时，三到五级市场正在成为各方较量的新的主战场。

　　国际巨头挑起价格战

　　价格战始作俑者正是IBM和惠普。以往，它们甚至对这一领域不屑一顾。

　　2008 年初，IBM 两款“东方系列”高调上市，这也是IBM 首次为中国中小企业用户量身定制的服务器产品。紧随其后，惠普ProLiant 100 系列G5、戴尔PowerEdge R300、T300 等专门面向中小企业的服务器产品相继上市。这些主打中小企业牌的产品，无论性能、配置、价格或是推广手段上，均不同于以往。

　　为了长驱直达国内厂商的传统后院，IBM、惠普分别推出了相应的渠道拓展计划，重点开展中小城市的终端渠道招募工作；戴尔也一改此前的直销，转而致力于商用产品合作伙伴计划，建立遍布全国的区域渠道网络。

　　原本井水不犯河水的国内与国外两大产品阵营终于在2008 年开始正面交锋，而且争夺的焦点又从一二级市场转向区域市场。而在该类市场，如何提高市场影响力及产品渗透力，核心经销商的招募将成为渠道建设的最大看点。

　　SI、ISV成看点

　　从惠普的“精诚携手、跨入合作新时代”到IBM 的“蓝色之旅”，从戴尔的“商用产品合作伙伴计划”到浪潮的“标靶行动”，品牌厂商的诸多举动用意明显。不难看出，所有厂商在其x86 服务器的区域市场拓展计划中，都将SI、ISV、VAR 等渠道商列为重点发展及扶持对象。

　　这些具有行业背景、技术实力较强SI 也因此成为市场中炙手可热的香饽饽，一些服务器厂商甚至成立了专门的部门去调研竞争对手的SI 资源，并不惜重金将其揽至自己麾下。

　　在上游厂商更多强调渠道面向用户能力的同时，分销渠道在2008 年陷入前所未有困境。他们同时受到来自厂商以及行业SI 的双重压力，尤其是在经济不景气的大环境中，他们本已微薄的利润再度遭遇重创。

　　有意思的是，在重视末端渠道开拓的同时，另一方面，一些服务器厂商又“回归”了分销大集中的渠道模式。比如，惠普将其塔式及刀片两条服务器产品线全部交给联强独家总代，借助联强提升服务器产品在国内三到五级市场覆盖。

　　而对于置身其中的渠道商们，正在发生的这些渠道变革，其实也为他们指出了未来的方向，要么做大（如超级分销）、要么做专（如行业ISV）。显然，实现后者的可能性也更为现实一些。

　　“高价值”渠道商走上前台

　　由于众所周知的自然灾害、奥运控制以及波及全球的金融危机影响，2008年第三、四季度的服务器采购量同比上年明显下滑，这股寒流几乎波及到所有的渠道商家。

　　不少渠道商坦言，上游厂商的确给出了相较往年更大力度的支持与培训，无奈终端市场拉动乏力，任你有再好的产品、价格与服务，用户就是不买单。而且，在他们看来，这种市场颓势还将在2009 年持续相当长一段时间。

　　不过，如果想当然地用波澜不兴来给2009 年中国x86 服务器渠道下一个定义，那就一定大错特错了。实际上，在目前这种看似生气不足、波澜不惊的市场环境中，服务器渠道正在酝酿着新一轮的洗牌：以SI、ISV、VAR 为代表的“高价值”渠道商正在从末端走向前台，而一些分销型渠道正在全速转向增值型渠道。

　　增值能力已成为服务器渠道商的核心竞争力。随着x86 服务器厂商对于终端渠道更为激烈的争夺，尤其是遍布于中国各个区域市场的拥有行业增值能力的SI 们也将因此获得更多的生意机会。