“化敌为友”后的Sun之路

基于Intel最新发布的Xeon处理器7300系列推出全球首款4槽2U的四核服务器，随后宣布将成为微软Windows Server原始设备制造商（OEM），这两件事如果放在戴尔（Dell）、惠普（HP）乃至IBM身上，都不会引来太多的关注（尤其是后一件），但如果主角偏偏是一度与Wintel“不共戴天”的Sun，显然就应另当别论了。

本周出现在北京的Sun公司全球销售及服务执行副总裁Don Grantham先生对于人们的这种“关怀”已经司空见惯，在面对中国媒体记者的提问时，他引用了之前一天韩国记者们的问题——Sun为什么现在和自己的人合作呢？他的回答是：Sun现在没有敌人，只有机会。

他进一步解释说，Sun公司的行为完全是由客户、市场和社会来驱动的，而这三方面好像都在要求他们提供更多的选择。现在全球存在的一个事实是，IBM、微软和Sun在IT市场上都举足轻重，占有相当的市场份额，而整个市场、公司、政府，甚至社区用户都在不断优化对IT的使用，在这个过程中，他们当然需要更多的选择。与英特尔、微软、IBM等公司的联盟关系，实际上也就给予了Sun为客户提供更多选择的能力。

Sun与微软的合作已经有几年时间了，只不过在最近才正式宣布了与微软签订的OEM协议，在未来一段时间里将有更多微软与Sun之间合作的结果被宣布出来，譬如明年微软将要推出的新一代服务器操作系统Windows Server 2008（Longhorn）会宣布与Sun所有的软件兼容、具有互操作性。Don Grantham表示，这将是Sun为客户、为市场提供更多选择的完美典范。

不过，对于Sun与微软的合作是否包括Windows Storage Server（WSS）的问题，Don Grantham没有正面回答，只是说过去很多年以来Sun一直在和微软合作，实现两家公司技术之间的兼容。

当然，“没有永远的朋友，只有永远的利益”。无论与谁合作，增长才是硬道理。Don Grantham表示，对于Sun公司的管理层而言，07财年（截止到今年6月30日）的两项主要任务——业务的增长和健康的盈利都已实现。Sun 2007财年的收入接近140亿美元，增长幅度达6.2%；Sun向华尔街的承诺是在上个财年的第四季度实现4%的运营利润，但实际上翻了一番多，达到了8.5%。

在产品方面，Sun的服务器、软件、服务型业务都实现了良好的增长。Sun公司在全球一共划分有16个地理销售区域，总体而言，各大地理销售区域实现了市场份额和营运收入的双增长。所以在上一个财年，从第二季度到第四季度连续三季度宣布盈利。Sun的指导目标是在08财年第四季度能够实现8%的营运利润目标，同时为09财年设定的总体目标是10%的营运利润。

去年Sun在亚太地区增长了11%，达到23.87亿的水平。在亚太地区中国区的销售排名高居第二，所以Sun对中国销售团队的表现非常满意。中国对于Sun公司而言是一个非常重要的市场，也是值得大力投资的市场。Sun针对中国市场设定了一个“积极大胆”的计划，就是在三年时间之内实现中国业务规模翻一番的目标。

Don Grantham表示，Sun增长的动力主要来自以下几个方面：首先，不断地推出新的产品，如基于SPARC、AMD和Intel芯片的服务器。基于新的Intel和AMD芯片的服务器近一两个月就将出货，不仅能运行Solaris操作系统，同时也能够运行Windows系统，给客户提供了更多的选择。同时在SPARC方面也会不断有新的技术推出来，并且在未来四个季度还将有新的存储产品推出，而在软件和在服务方面的业务都有信心继续实现大幅的增长。

另外，Sun和IBM签订的Solaris分销协议，与微软签订OEM协议还有和Google的合作，这些联盟都能够帮助Sun提高销售量，以及进入新的市场。所以在收入方面Sun非常有信心以超过市场的速度增长，同时为客户提供更大的价值和更多的选择。

Sun与IBM、微软和Google的合作重点并不是交易量的提高，而是在于这些合作Sun能够有更多新的客户进入新的市场。譬如IBM出货其至强系列刀片服务器的时候，客户加载Solaris， IBM的服务器会自动和Sun的系统连接，IBM通过这种连接能够获得Sun对于操作系统的支持，这意味着Sun可以获得更多的客户信息，不仅可以提高利润率和收入，更重要的是能够向新客户展示Sun更多的产品和服务，获得更多的新机会。

Sun在硅谷之外的研发投入占一半以上，北京已经有一家Sun的研发中心，Sun 还会持续发展在北京的研发中心。同时Sun还有一个Sun合资参股公司的项目，目前Sun公司南亚和大中华区总裁、亚太地区首席运营官林振德（Lionel Lim）先生已经和中国的两家合作伙伴商谈，大概在四个月之后会在中国Sun以前没有覆盖到的省市运营Sun参股的合资公司。这些公司的成立可以有效地增加Sun在中国的市场渗透率，这些公司是以Sun的品牌来命名，它的感觉和运营风格都是与Sun完全一致的，而且只销售Sun的产品。

关于实现中国市场三年业务翻番的具体措施，林振德表示主要靠两个方面：第一，通过做英特尔、AMD的芯片服务器，同时和IBM、微软等合作伙伴一起把Sun的市场做大；另外要把重点放在客户身上，要保证客户用Sun的产品要比用竞争对手的产品获得更大成功。希望藉由Sun的技术，客户能够实现网络的自由伸缩度，能够迅速通过网络触及以百万计的客户群。同时从地理布局来说，也要和合作伙伴很好地配合，进行不同类型客户的覆盖。Sun不和自己的合作伙伴竞争，而是要帮助合作伙伴实现有利润的增长，并最终实现快速的业务增长。

在环保、“绿色”、节能等概念当道的今天，Sun在8月份推出的Eco Innovation Initiative（环保和经济创新）项目也颇受关注。Don Grantham介绍说，Sun在5个月之前宣布了主要针对T1000和T2000产品的Eco Responsibility（环境保护与经济责任）项目，针对竞争对手的产品而言，T1000和T2000实现了5倍的节能，并根据不同型号的产品有3～5倍的占地面积的节约，同时价位也很低。所以这两个产品投放市场之后，得到了市场积极的响应，销售量和收入都超出了Sun的预期。因此Sun把这两个产品上的经验通过Eco Innovation复制到其他产品线上。

为了提高数据中心的效率，Sun还推出了一项黑盒计划，对数据中心进行整合，放到集装箱大小的“容器”中，使数据中心可以随时携带并运输，还能够抵抗里氏6.5级的强震。Don Grantham表示，这种形式的数据中心对于中国其实非常重要，因为中国具有大量的人口，而且分散在比较大的地理区域，而这样一种数据中心可以帮助中国实现“蛙跳”，进入新的数据中心的时代。已经有很多俄罗斯的大型企业正在使用黑盒式的数据中心来做实验，因为这可以帮助他们实现数据中心对一些边远地区的覆盖。所以从概念上来说也是非常新颖的。在今年10月份——也就是下个月，这个黑盒将会运到北京。

Don Grantham补充说，在2000～2005年间，根据数字统计，数据中心的耗电量增加了一倍，在财富500强中有41%公司的CEO和CIO们最担心数据中心的电力消耗以及冷却的问题。Sun在两年前专门成立了一个由高级管理人员的办公室做生态责任项目，专门设立名为生态责任官的高层职位，负责和全球的政府、大公司联络，譬如在欧洲有专门的项目。同时还有一个很好的例子，在加州的电力公司会给使用Sun服务器的客户以特殊的优惠电价，因为Sun的服务器在节电方面表现突出。