戴尔：我们是中国用户最契合的选择

ZDNet至顶网服务器频道 05月13日 新闻消息（文/张锐）：2013年对于戴尔而言是极其重要的一年，这一年戴尔公司实现了私有化，离开资本市场的戴尔曾表示，将继续执行长远增长战略，而且将更加专注于为用户达成目标。

私有化也伴随着戴尔从PC厂商向全面的IT服务商转型的进程，私有化之后，戴尔在亚太及日本商用市场，尤其是在中国市场将会有怎样新的战略和想法？ZDNet采访了戴尔公司亚太及日本地区商用市场副总裁Alvaro del Pozo先生，以下为访谈速记： 

ZDNet：各位网友，欢迎收看本期的视频节目，我们知道业界著名的IT服务商戴尔公司在去年实现了私有化的过程，今年应该是戴尔全面奔向新时代的一年。今天非常有幸请到了戴尔公司亚太及日本地区商用市场副总裁Alvaro del Pozo先生，和我们共同来探讨一下戴尔在私有化之后，在APJ（亚太和日本地区），尤其是在中国市场又将有什么新的战略和想法？

第一个问题，戴尔私有化之后，对于戴尔APJ市场有什么新的战略和调整，具体的思路又是怎么样？

Alvaro del Pozo：非常感谢，回到中国、回到北京感到非常高兴，这一周感觉尤其的兴奋。这不仅仅是因为春天美丽的蓝天，更是因为在今天戴尔宣布新的产品，昭示着我们公司的发展方向，以及我们未来的发展速度。

我非常想祝贺您，刚才对我的名字发音非常准确，无论从中文还是从英文发音都是很不容易的，因为我是智利人，这也是为什么我的名字和长相是这样的，因为经常有人问我是哪里的人。

谈到戴尔私有化的问题，我们觉得戴尔公司进行了私有化之后给我们带来无限的能量。我们被赋予前所未有的权利，远远超出历史上的任何时候。具体回应您的问题，从战略方面，私有化之后的战略和私有化之前的战略是一样的，但是我们将会加速。在赋权给我们之后，我们觉得有更大的能力去进行创新。对于客户来说，更有灵活性，而且可以更集中于中长期的目标。

具体而言，您将会看到戴尔公司会继续发展我们的企业级能力，会看到我们会进行更多的收购和更多的内部有机成长。我们的销售覆盖面将会进一步扩展，无论是直接销售团队，还是越来越重要的间接销售团队。PC对于戴尔来讲，尤其是对于戴尔的财务是非常重要的，所以我们会继续致力于PC的业务，会扩展PC的产品线。新兴市场对于戴尔具有战略的重要性，其中中国市场尤为重要，戴尔会加大对于新兴市场和中国的投资。

总结一下，我们的战略会继续加速，然后我们通过私有化获得了进一步的赋权。所有的这些努力将会提升给客户所提供的价值，帮助他们实现他们最大的潜力。

ZDNet：其实戴尔私有化一直是行业里面热点的话题，戴尔私有化的一个重要目的就是全力奔向商业市场。我们也看到您个人在戴尔的职业生涯里面还是非常丰富的，从PC到中小企业，再到如今的职位。在去年采访Michael Dell的时候问他一个问题，您觉得戴尔转型中最大的挑战是什么？他说是“人们的传统认识，还认为戴尔是个PC厂商，这是最大的挑战”。对于您来说，您怎么看待这次戴尔向商业化的转型，机遇又在哪里，在APJ又有怎样的表现和挑战呢？

Alvaro del Pozo：戴尔公司实际上是从两个方面经历这样一种转型的革新，第一个方面，纯粹的财务交易本身，戴尔从一家上市公司转化成一家私营企业，这样一个交易和戴尔的工作人员是没有关系的。第二个方面，戴尔从一家单纯的PC厂商，变成了全方位的解决方案提供商。在很大程度上我们转型已经完成了，已经具备了所想要的能力。

私有化加速了我们原有的战略，它使得我们可以以更快的速度将解决方案以更灵活的方式提供给客户，比以往更具有企业家精神和创新精神。

战略和以往是一样的，但是我们认为这种转型实际上已经完成了，转型给我们带来的结果是扩大了更多的机会，越来越多的客户了解到戴尔全方位的能力。我可以引述最近亚太及日本地区的绩效结果来证明这一切，我们转型的完成给我们带来的优越的表现。

在上一个财年的最后一个季度，亚太地区戴尔的PC市场份额达到了历史最高，达到10.4%的市场份额，这是历史最高的。同样也非常高兴的看到在x86的服务器方面，戴尔再次蝉联亚太及日本地区第一名的市场份额。不仅如此，相比第二名的竞争对手，戴尔和其之间的差距，在发货量上，差距是多两万台，这个差距也在不断扩大，显示戴尔的优势也在增强，客户越来越认同和偏好戴尔的产品。

因此从转型之前到转型之后的绩效结果，也证明了客户越来越多的去选择戴尔的解决方案。我和我的团队都认为客户现在不仅仅更多的去采纳我们的服务器产品，在增大对戴尔服务器采纳的同时，也在不断的增加对于戴尔存储、戴尔网络设备、戴尔服务以及戴尔软件的采纳和使用。客户看到戴尔提供的价值，包括我们的灵活的方案和采取的开放标准，我们模块化的服务和按需支付的优势都是客户极为认同的价值。包括网络设备、戴尔提供的优越的可靠性和安全性，无论是设备、PC还是平板，客户看到了这样的价值。

客户也越来越多的采用戴尔的软件产品，这一点本身也反应了戴尔战略加速所带来的价值。现在戴尔不仅仅可以用其软件有效的去管理环境，也在管理过程当中可以去保证环境的安全。可能很多人都不知道戴尔在全球有着成千上万的软件研发人员团队，投入十亿美元的数量级，我们持续的用这样的投入去支撑给客户提供价值。

ZDNet：毫无疑问，中国是APJ非常重要的市场，很多厂商把中国定位为新兴市场，也是非常重要的一个成长因素。我相信戴尔也是这么看的，不知道您怎么看待中国市场的发展？我们也知道这个市场竞争非常激烈，全球可能著名的IT服务商都在这里面深耕扎寨。在您看来中国市场和中国客户到底是有怎样的一些特点？

Alvaro del Pozo：这是非常重要的，中国市场对于戴尔来讲非常重要。我们认识到亚太市场，尤其是中国市场的经济重要性，因此戴尔对于这一市场的战略投资已经有二十年的时间了。我们认识到在这样一个动态的市场当中，必须有本土的响应能力，所以说我们在全球戴尔是有9000名员工，遍布中国有众多的生产基地和销售团队，他们的规模和这20年的战略投资是相适应的。戴尔公司每年在中国对于IT产品的采购达到了200亿美元，成为中国IT最大的出口商，这可以看到20年对中国的投资所产生的影响。

我个人来到中国也有16年的时间了，我原来是负责消费者及中小企业业务的，所以戴尔在中国所有的经历我个人也是感同身受，也与其共同成长，从中受益良多，也非常享受在中国的这段经历。就中国的特色来讲，中国的大企业和公共部门的IT需求非常大，戴尔和中国客户之间有很强的一致性。因为中国客户和戴尔都是面向未来的，不受过去历史遗留系统的影响。中国的企业想要去拥有今天最佳的技术以便为未来做好准备，所以在他们考虑所选择品牌的时候不太受过去历史的影响。这也就是为什么戴尔在中国取得了非常大的成功，之前我也谈到服务器的成功，连续七个季度戴尔在中国的服务器销售市场份额上面都是排名第一的，在去年的第四季度戴尔的服务器销售是达到了10万台，这是创记录的，在中国是创记录，同时也是接近于我们全球的最高纪录。所以说中国对于戴尔是带来了很大的利益，同时也是使我们非常的成功。

ZDNet：中国市场的确是一个非常重要的市场，可能也代表着一种特色，您是APJ商业市场的领导人，您怎么去看待中国市场的战略和整个APJ战略的异同？如果有异同的话，对于中国市场有哪些具体的调整呢？

Alvaro del Pozo：中国的客户和世界其他地方的客户一样的，都期待着戴尔给他们提供越来越多、越来越好的解决方案和服务，来解决他们现在的痛点。比如说数据中心的转型，从主机型计算机向更为灵活的架构来进行转换。还有如何对每个员工带进企业当中的设备与网络进行关联，并且保障其数据安全。

在数据方面的需求增长是非常迅速的，根据业内的机构预测，在接下来的几年数据的增长量将会是以每年490%的速度来增加的。但是IT的预算只会以每年3%的比例来增加，所以中国客户也期待着戴尔公司在更多的解决方案和服务方面帮助他们解决问题。

最后，中国的客户非常期待戴尔能够作为他们的作伙伴，共同去管理其系统以及保障其系统的安全，安全作为他们的重中之重，现在地位在不断的增加，系统管理对于他们降低成本也是至关重要。戴尔在全球不断地延展我们各方面的能力，符合了中国客户的预期，我觉得中国的市场和国外有非常大的区别，就是在规模上面的区别。我们也提到了戴尔在中国雇佣有9000名员工，在中国多地都有制造基地，同时有很多的销售和服务中心。作为最大的销售网络，我们拥有15000个零售网点，所以这样的规模、这样的数量级本身就反应了戴尔如何致力于中国市场，并且期待在中国市场上来保持我们的位置。

我想分享一点，麦肯锡有一个研究报告，表明在人类历史上经济的重心发生了迁移，一千年之前世界的经济重心在亚洲，在过去的一千年当中向西方迁移。大概在1980年的时候北美作为世界的经济重心，从1980年以后又逐渐向东方、向亚洲来迁移。根据这份报告，到2025年整个世界的经济重心，将会是在亚洲，而亚洲的重心会以中国为中心，可以说这是令人非常惊异的一种变化，过去曾经用了一千年向西方的迁移，在不到五十年的时间里又迁回到亚洲、迁回到中国。

戴尔公司完全意识到这样一种趋势，因此在过去二十年当中都致力于对中国进行了战略投资。我们另外的一个趋势，就是更多的会去针对中国市场来专为中国打造解决方案，之后将它推向全球。我们也谈到将进一步加速PC业务，我们消费者的PC产品将会更多的为中国市场来进行设计，然后渐渐的被全球市场来接纳。

我们看到这种趋势，尤其是在亚太其他地区，对于我们专为中国设计产品的接纳是非常成功的，所以将来更多的是在中国原创然后推广到世界。在今天我们春季发布会上面发布存储SC4020，是专门为中国市场研制的，以满足过去在这个市场当中戴尔对服务领域企业的需求，这是客户不断向戴尔所传达的信息，促使我们在这方面做了设计，完全针对中国市场开发出来一系列的产品。今天它先在中国问世、投放市场，会先于其他世界其他地方来投放这个产品，以后会有更多的投放是从中国首发的，这也是符合整个世界经济重心向亚太区转移的特征。我想没有什么地方比今天已经私有化的戴尔更好，没有什么地方比亚太区，没有什么地方比中国是更好的地方。

ZDNet：现在到今天最后一个问题了，我们知道戴尔现在提出了四个重要的战略方向，分别是变革、连接、洞察和保护。我发现其实在很多的市场上，很多IT服务商都在强调类似的一些观点。请问您是怎么在中国市场突出这些特色，怎么去说服中国的用户去选择戴尔的方案？

Alvaro del Pozo：其实戴尔公司的定位以及解决方案和绝大多数的竞争厂商相比是极具特色和差异化的，首先我们认为戴尔作为一个公司，我们的IT历程和中国作为一个国家对于IT产业的发展需求是高度一致化的。戴尔在开发企业级解决方案是没有历史包袱的，而中国对于IT产业的需求也是没有历史的，所以我们两个都是没有这种遗留问题需要去解决。

我们看到中国客户所感兴趣的是当今最佳的技术是什么，能够给我所需要的灵活性、可扩展性以及开放标准，以便在未来能够去选择继续采纳这种技术或者换用其他技术。而不用被某一单一的标准来锁定，从而在升级和维护的时候造成巨大的成本。而戴尔公司契合了大部分中国企业在这方面的需求，这是戴尔最大的差异化点。

ZDNet：非常感谢Alvaro先生接受我的采访，正如我开头所言，不管是私有化也好，还是说向商业市场转型也好，都是戴尔一个新的开始。也希望戴尔在未来的日子里面能够为我们提供更多、更灵活、更开放的解决方案，帮助中国客户面向云时代更好的变革自己的技术架构和应用，更好的帮助中国客户无时无刻、随时随地的去连接他们的企业应用，更好的帮助客户去洞察他们的数据的资产，更好的帮助中国企业保护他们的IT。

在此也祝愿戴尔APJ在Alvaro先生的带领下能够取得更好的成绩！

Alvaro del Pozo：非常感谢！