SaaS渐入主流 谈判桌前需知的采购宝典

弗雷斯特调研公司撰文道，贵企业在购买CRM、协作或商业智能等方面越来越流行的、经济高效的那些SaaS应用程序之前，有必要确保了解长期好处和衡量使用情况的指标，并规划好退出策略。

尽管云计算应用程序——更常被称为软件即服务（SaaS）——拥有节省成本的优点，但许多企业仍在试图为弄清楚SaaS的好处和风险，以及本企业的哪些部门最需要SaaS而绞尽脑汁。

毫无疑问，SaaS是增长速度最快的一类公共云服务。为了收集SaaS使用方面的数据，弗雷斯特公司调查了北美和欧洲员工人数不少于1000人的大企业公司的1000名IT决策者。

弗雷斯特公司的分析师Liz Herbert写了一份题为《SaaS市场进入主流：2011年采用情况》的研究报告；这家调研公司精选了调查数据，旨在着重表明如今许多企业在如何使用SaaS、它们希望从中得到哪些好处、企业的哪些部门在促使购买SaaS。提示一下：未必是IT部门。

弗雷斯特公司的调查研究表明，SaaS主要应用于三个方面：业务流程（客户关系管理和人力资源）；协作，比如消息传送、电子邮件和网络会议（Google Apps和Office 365）；以及针对特定行业的流程，比如保险行业的索赔管理和零售行业的销售报告。

许多企业在实施SaaS时希望获得的一个主要好处是降低成本，包括前期成本和长期成本，这点不足为奇。SaaS的其他好处包括：可以更迅速地交付应用程序功能，加强对远程用户的支持，以及通过来自Salesforce.com等云计算提供商的熟悉的Web用户界面，提高用户的总体满意度。

至于SaaS购买决策方面，弗雷斯特的调查数据证实了这一点：合作伙伴和业务小组是推动企业采用SaaS的主要群体，比如购买Salesforce.com服务的销售副总裁，或购买SuccessFactors服务的人力资源部门。另一方面，处理采购事宜的IT开发人员负责采购用于协作、安全和存储等方面的云平台（平台即服务，PaaS）和云服务。

报告起草人Herbert写道：“采购SaaS的群体大多不是传统的IT采购群体。这具有重要意义，因为这意味着企业各部门以一种分散的方式在采购各自的技术。”

这样一来，“采购主管”就要负责理清各业务部门的需要，采购拥有长远好处、总体拥有成本又很低的SaaS解决方案。采购主管其实是为公司负责制定技术采购策略，与供应商进行洽谈的IT小组的成员。

但是采购主管们走上谈判桌时，他们一定要留意云计算方面的炒作，把眼光放得长远些。下面这三招有助于确保SaaS的好处满足贵企业的业务和技术需要。

一、正式评估云计算应用程序的投资回报。

有一种看法认为，SaaS应用程序有望将基础设施成本降低50%，并消除支持成本。Herbert写道，但这一点得不到保障。

她表示，尽管SaaS有望节省成本，但还是存在许多隐性成本。

“企业在考虑投资回报时，应该考虑到这一点：SaaS的价格会随着时间的推移而增加，新的模块或功能需要另收费用，像移动和存储这些方面需要追加成本。”

二、不断衡量使用情况和价值。

采购主管还应该尽力避免掏钱购买本企业不需要的一些SaaS功能。

Herbert写道：“尽管外头有炒作，说什么SaaS可以消除搁置软件（shelfware），但一些SaaS买家发现，自己购买了很少使用，甚至根本没有使用的SaaS软件。”

为了避免这种情况，采购主管必须与云提供商紧密合作，了解衡量使用情况的指标，然后相应调整合同或供应商组合。

三、规划好退出策略。

据弗雷斯特公司声称，与SaaS提供商的关系大多数会走到尽头，不是因为顾客决定改用另一家提供商的服务，就是因为提供商被收购或倒闭。

为此，弗雷斯特公司鼓励与多家提供商建立起关系，并且落实一项策略，以便在必要时部署另一家提供商的服务。

另外，Herbert还强调“明确一些合同条款的重要性，比如退出条款和机制，以便到时取回自己的数据。”