从卖盒子到卖方案——湖南华杰携手华为华丽转身

湖南华杰信息技术有限公司（以下简称湖南华杰）是一家IT解决方案供应商, 公司配备多名具有多年服务器、存储销售经验的售前、售后工程师，秉承“诚信、创新、快捷、合作”的企业宗旨，持续致力于为湖南客户提供专业的IT解决方案。

作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，在华为中国区行业市场坚持"聚集"与"被集成"战略，秉承“公平、公正、透明”的渠道合作理念，建设阳光、和谐、开放共赢的合作伙伴生态环境的举措。在经过多次成功合作之后，华为与湖南华杰开始寻求更加深入的合作。经过近一个月的商谈，湖南华杰成为华为湖南区域IT解决方案分销商。

经过一段时间的合作，湖南华杰对于销售华为盒子产品逐渐变得得心应手。然而，此时的湖南华杰也仅限于销售盒子产品，对于解决方案还是一知半解。

在之后的项目合作中，这个问题引起的不良反应逐渐暴露出来。在和益阳公安、株洲公安等客户的交流过程中，客户和湖南华杰始终不在一个频道上，客户讲的是业务和整体方案，而湖南华杰讲的是产品。为了解决这个问题，湖南华杰董事长彭雄峰带领全体员工，在华为长沙办的大力支持下，克服重重困难，学习行业解决方案，最终获得了客户的认可，拿下益阳公安、株洲公安等数据中心项目。

尝到胜利的果实之后，湖南华杰越发重视解决方案能力的培养。在实际项目中，以客户需求为指导，湖南华杰开始有意识的培养行业解决方案销售能力。为了尽快让湖南华杰成长成为一家出色的解决方案供应商，华为开始有针对性的对湖南华杰开展培训工作。

经过送课上门、“金种子”培训等一系列活动之后，湖南华杰对解决方案有了更深层次的认识，并立即将解决方案知识转化为生产力，应用到的项目中去，同时，在项目中结合客户实际情况，再次丰富和完善解决方案能力。在之后华为举行的 “分销专职人员养成计划”和“渠道大比武”中，湖南华杰派出8名骨干成员参与活动，在“分销专职人员养成计划”的最后考核中，有6人脱颖而出，进入了全国前20名，其中有一人还入围“渠道大比武”的决赛。
 
经过长时间的磨合之后，湖南华杰不仅解决方案销售能力得到了提升，企业文化也深受华为文化的影响。在之后的一系列项目中，湖南华杰全力出击，在公安、教育、金融、医疗等行业取得了重大突破。湖南华杰凭借良好的售前和售后素质，得到了客户的一致好评，公司2015年的销售业绩更是突破千万，成为华为在湖南的优秀合作伙伴。

回首过去，湖南华杰从一家的销售盒子产品为主的供应商，成长为一家销售解决方案为主的供应商，从一家以关系型销售为主的渠道，成长为一家以解决方案和客户关系并重的渠道。

展望未来，湖南华杰将再接再厉，与华为紧密合作，全力开创合作、共赢的新局面，在湖南市场开创新篇章。

这个故事很精彩，华为希望与广大合作伙伴共同构建 更开放的新生态圈，共同谱写属于我们的故事。2016华为中国合作伙伴大会即将开幕，华为将继续坚持“聚焦“和“被集成”的战略，与合作伙伴携手把握ICT市场的变革机遇，为客户提供更有价值的方案和服务。更多精彩，敬请期待！