东华软件：持续增长的秘密

ZDNet至顶网服务器频道 05月19日 新闻消息：

■ 人物简介：吕波，东华软件股份公司副董事长、总裁。吕波成功组织并领导完成了数个在国内有影响的计算机网络系统集成大型项目和软件开发项目，如“国家电力调度数据骨干网”、“江西省信息中心电子政务网”、“辽宁电力信息网络集成”、“北京海关关区网”、“中国网通山东通信公司‘九七’工程系统集成”、“辽宁省电力公司网络安全平台监控管理软件”等等。

作为公司总裁，领导公司管理团队严格执行董事会制定的各项规章制度，特别是对保密工程建设都能严格按照国家相关规定和与用户签订的保密协议顺利完成。2008年，吕波被评为 “海淀科技园区优秀青年企业家”。

■ 访谈背景:成立于1993年的东华软件股份公司（下文简称东华软件），多年来一直以30%以上的速度持续增长。2012年公司全年实现营业收入34.91亿元，同比增长34.99% %。2013年上半年，公司实现营业收入17.39亿元，同比增长25.73%。在宏观经济环境动荡、行业市场竞争激烈的情况下，东华软件的业绩着实让人另眼相看。近日，《网络世界》总编辑高辉采访了东华软件副董事长、总裁吕波，探究东华软件多年来稳步增长的秘密。

东华软件副董事长、总裁吕波（右）和《网络世界》总编辑高辉合影

“70%以上销售收入来自老客户”

通常，开发新客户的成本是维护老客户的数倍。东华软件稳定的团队、高额的研发投入、广泛的行业布局，成为其吸引长期客户、持续发展的基石。数字可以说明问题，2012年东华软件人员费用增长67%，研发费用增长52%。2013年上半年，公司研发投入1.48亿元，同比增速高达62.14%。人员工资的上涨有助于稳定公司团队架构，而持续投入研发则为公司未来进一步提升自有软件产品奠定了基础。

高辉：东华软件多年来的业绩成长速度是怎样的？

吕波：公司多年来一直基本上按30%以上的速度增长。我们面向的客户群和所在行业都比较稳定，并且每年在金融，电力、企业、政府、医疗等各个行业都有新的拓展。以医疗行业为例，目前全国前两百家三甲医院中接近50%都是我们的客户。

高辉：东华软件能够开拓出这么多行业，并且在这些行业里保持领先的份额，应该说非常不容易。如果让您总结一下东华软件能够在众多行业站住脚、并且不断深入发展的原因是什么？

吕波：原因有几个方面。一是国内的高端客户本身需要一家稳定且技术与服务好的公司来为其做软件开发与技术服务支持。客户最不希望跟一家公司合作后，这家公司一、两年后就消失了。因为高端客户的软件开发、后续技术服务都需要与公司合作来完成，不稳定且技术服务能力弱的合作公司会给其带来很大的麻烦。

东华软件本身的队伍非常稳定。从公司成立到今天，我们一直都在持续稳定地发展，管理团队和技术团队非常稳定。如果管理团队、技术团队不稳定，对用户来讲，即使公司名称存在，也只相当于一个空壳子——公司稳定是和用户长期合作的一个必要条件。

第二，公司IT技术水平发展与变化比较快，东华软件对一些新产品、新技术的研发投入很高，尤其是自主软件的研发。

第三，广泛面向各个不同行业的客户也给公司带来了稳定收益。因为如果单纯做一个用户，这个用户在信息化发展过程当中会有波峰波谷，也许会持续四五年。如果是在波峰的时候，这个企业对服务能力要求会特别高，人员投入也很多。但是到波谷的时候，人员流失就很厉害。所以单纯做一个行业显然就很难支撑下去。只有当我们在各行业都进行投入，才可以把人才留住了——这实际上对客户合作是一种保护。到目前为止，我们每年销售收入的70%以上基本上是来自老客户。

定制化产品天地宽

自主知识产权产品一直是东华软件投入的重点，在市场竞争日益激烈、一体化解决方案越来越盛行的大趋势下，它也是东华软件的制胜法宝。

高辉：自有品牌产品和解决方案是东华软件重要的业务之一。东华软件自有品牌产品目前的发展状况如何？

吕波：我们拥有数个自有品牌产品，包括具有400多项自主知识产权的软件产品。这些产品的定位比较高端，要求跟国际接轨，争取先做到国内一流，再做到同国外一些知名品牌竞争。我们的优势之一是，通过这么多年对各行各业用户的经验积累，能够对用户的需求进行比较好的把握。去年自有品牌产品的销售额达8个多亿，占公司总体销售收入的20%以上。

高辉：您能否介绍一下东华软件在运维管理、应用交付、流量管理等领域未来的技术研发及发展策略是什么？

吕波：我们这类产品面向的对象是两类，一类是普通的客户，另一类是大客户。面向普通客户，我们的产品化程度比较高。我们也会采用云平台应用解决方案，即SaaS方式，让用户租用我们的产品，节省用户的投资成本，这是将来一个很重要的发展趋势。针对一些信息化程度发展很高的客户，我们会深入了解他们的需求特点，打造完整的客户化解决方案。

高辉：目前网络管理市场竞争越来越激烈，许多公司都在推自己的网管产品。面对这种情况，东华软件的策略是什么？

吕波：最早的IT运维管理软件都是基于原厂商，包括IBM和惠普等公司都有自己相关的专业软件。他们的产品水平很高，通用性也比较强。但是对一些大的IT客户来说，随着IT架构的复杂程度提高，且设备和应用越来越复杂，IT运维水平的高低对其整个IT应用和设备的运行起着至关重要作用。这时他需要一个软件厂商对其需求、架构非常了解，并且能够进行长期合作来帮助其定制和维护管理软件。国外企业要做到这一点难度非常大，因为他是通过代理面向最终用户。虽然软件本身通用化程度高，但是定制化落地的难度大且成本高。随着用户IT业务不断发展，IT运维管理软件持续升级及维护难度也在加大。根据客户需求定制打造，保证用户软件持续升级和服务，并节省成本，恰恰是东华软件的优势所在。

高辉：通用型的产品也可以进行行业定制？

吕波：对于我们的高端行业用户，业务应用软件几乎都是量身定制。现在国内高端客户的需求都有自己的行业特质。没有一个应用软件产品能够做到买来后插上即用。

高辉：观察这两年的业界大趋势，IT厂商都提出了融合基础设施的理念。东华软件非常接近用户，那么用户在购买上是不是真的逐步倾向于一站式购买,或者是尽量减少供应商的数量这样的方式？如果是这样的话，这种融合趋势对于东华软件等许多厂商的自有品牌产品销售是否会有一定的影响？

吕波：的确，这几年各行各业在信息化建设当中集中度越来越高是一个发展趋势。从用户的角度来讲，越是标准的产品他越想节省成本，在采购渠道上也会尽量减少采购环节。但是用户最终要求的是IT稳定可靠地运行，满足业务发展，所以他对服务的要求会越来越高，对服务商开发能力和技术服务的要求也越来越高。因此，融合的趋势对过度依赖硬件的供应商来讲影响会很大。而对于应用软件及技术服务公司来说，反而空间会越来越大。东华公司接到的工程项目也一年比一年增加。

做国际一流IT服务供应商

在业绩和资本市场均表现良好的东华软件一直勇于拥抱新技术趋势，然后一步一个脚印，脚踏实地地做实并发展壮大。面向未来，它为自己定下的目标是：实现千亿元资产规模，做国际一流IT服务供应商。

高辉：我们都看到，在资本市场上东华软件这些年一直表现非常好，您认为主要原因是什么？未来在资本市场上您的期望是什么？

吕波：我觉得东华软件上市以来股票表现不错，最大的原因是东华软件的持续发展，让股东、股民对我们这个企业的发展放心。东华软件一直专注IT这块业务——即软件研发、系统集成和服务业务。公司的业绩一直稳定增长，造成了股民对我们很看好。另外这几年也成功地收购了一些公司。因为我们也看到，如果上市公司想做大，并购、收购可能是必经之路。所以，如果相关领域的一个公司前景很好，能够为社会创造价值，我们就会想尽办法来收购。

高辉：现在大家看到国内整体经济增长速度在放缓，这是不是对IT市场会带来比较大的影响？东华软件怎么看待这个问题？有什么相应的策略？

吕波：经济放缓肯定会对IT带来一些影响。因为经济放缓后，很多企业在IT方面的投入就不像以前那么大，肯定要缩水。但是对我们来讲感觉影响不是非常大。我们的感觉是这几年国家从整体上来讲，对信息化方面的投入在加大，而东华软件又是面向各行各业的客户，所以成长的空间还是非常大的。

高辉：在安全领域东华软件是否有一些具体的产品规划？

吕波：我们现在自有品牌产品包括三大产品线：一是面向安全运维的综合管理套件。二 是流量分析、流量控制、应用交付等增值类硬件产品。三是这两年开始关注的网络安全产品。下一步基于原来的流控技术和防火墙技术，我们会做融合性网关产品，主要是针对应用的控制。进入安全领域我们会选择一些新的市场方向，比如针对4~7层的应用安全。从产品适用的行业来讲，我们已经找到了非常有针对性的行业。比如金融、电力、政府等对数据挖掘比较敏感的行业。目前的客户都是被我们的产品所打动，而非之前的客户关系，或者是其他营销手段。

高辉：现在网络界谈论最多的就是软件定义网络（SDN）。如果SDN的设想得以实现，整体网络架构可能会和传统网络有非常大的不同，这样无论对流量管理还是安全等产品，都会带来一定的影响。东华软件在SDN方面有什么样的想法？是否在做一些技术和研发方面的储备？

吕波：任何一种技术如果想要得到好的发展，必须要兼容原来的系统。因为已有的大量投资不可能完全抛弃。SDN现在适合于需要弹性基础架构的行业客户。很多的政府部门、企业客户可能还是愿意选择一个相对稳定的传统网络。SDN目前可能只做到IP和存储的融合。其实用户的IT管理不仅包括网络设备和存储，还包括数据库、业务系统、中间件等等。这些环节跟传统的模式是类似的。对我们来讲，可能只需要调整网络管理方面的功能，或者是架构就能适应这个变化。我们的竞争对手是IBM、惠普、BMC、CA 这样提供全方位管理套件的公司，产品可以基于传统的架构、云的架构，也可以基于SDN，或者是未来更好的架构。这个市场本身就很大，而且会永远存在。实际上IT技术一直在发展，三五年就是一个大换代。比如桌面操作系统，微软发展了多少代？谁也说不准未来三五年会是一种什么方式。但是你的公司要想生存，就必须用软件说话。所以没有一个产品的生产是一直不变的。对于SDN我们也在了解研究相应的技术，做一些基础的储备。如果SDN明天、后天真的需要，我们就必须要打造自己的产品来满足用户需求。

进一步讲，IT为什么是朝阳产业？因为应用技术在不断发展，给企业带来很多的商机——变化越大，商机也就越多。比如手机的发展，4G的发展，物联网的发展，对我们来说全是商机。另外，我们现在的网管也在考虑云技术、智慧城市等。以前的管理软件都是局部的，现在开始有机会建设综合大型的网管系统。所以说新技术趋势带来很多机会。

高辉：东华软件未来几年发展的规划和目标是怎样的？

吕波：按照中关村管委会对我们的要求，东华软件要打造成一个资产上千亿的公司，我们也一直按照这个目标在做。从2006年上市到现在，公司人数翻了近10倍，业绩增长了大约10倍，每年都是按30%以上的速度在增长。我们的目标是朝着国际一流的IT服务供应商发展，要求员工脚踏实地把产品、技术、研发、用户服务做好，业绩自然而然就会增长上来。东华软件从成立到现在，喊口号的事基本上没有，都体现在踏实做事上面。因为IT行业跟其他的行业，比如投资、资本运作不太一样，实际上就是靠一帮有经验和有技术的年轻人在那实实在在地做事。东华软件能走到今天，是东华软件的员工加班加点、踏实奉献实现的。