慎思笃行 成就细分行业小巨人

ZDNet至顶网服务器频道 05月19日 新闻消息：

■人物简介：薛向东，东华软件股份公司董事长，长期致力于计算机软件研发及系统集成工作。目前担任北京中关村高新技术企业协会副会长、北京软件行业协会副会长、中国科学院研究生院MBA企业导师、湖南大学北京校友会会长、北京山东企业商会副会长。多次获得“中国软件企业十大领军人物”、“推动中国软件产业发展功勋人物”、“ 世界杰出华商500强”等奖项。

■访谈地点：东华软件股份公司

■访谈背景：一家成立于1993年的民营企业，以每年30%的增长率一路高歌猛进，去年的总营收达到25.86亿元。2006年成功上市之后，在变化莫测的资本市场稳定增长，现在市值超过120亿元，比大盘在6000点时的50亿元仍翻了一倍多，位居软件行业第二。是最早通过软件能力成熟度集成（CMMI）5级认证的企业之一，拥有200多项自主知识产权的软件产品，用户涵盖电信、电力、政府、交通、国防、医疗、金融等多个行业，全系列产品连续几年入围中央政府采购协议供货平台。而创造这个奇迹的就是东华软件股份公司（以下简称“东华软件”）。

是什么样的力量促使东华软件创造出这样的业绩？未来还会有哪些惊喜可期待？

扎根流量 做深做强

从系统集成起步，到发力流量产品，东华软件为何做出这样的选择？技术积累和客户资源缺一不可。东华网管类产品从流量控制、流量分析开始，到负载均衡、广域网优化、上网行为管理、IT运维、IT综合监控等完善的软硬件产品线，专注网络管理是一条发展的主线。

高辉：我们看到东华软件这几年一直在不断探索新的业务，最初主要是提供一些行业应用软件，然后提出解决方案，后来就做了网管这一块。您能不能细讲一下，东华软件为什么选择IT管理软件作为一个新业务的突破口？

薛向东：这差不多是十年前的事情了，当时我们主要做集成。在这个过程中，我们发现用户在系统管理，以及流量管理上有很多不好解决的问题，很多国外的产品买了但是用不起来。我们分析原因是这些产品比较庞大也比较复杂，在界面友好性等方面与国内的需求有不小差异。后来东华也分析了自己的优势，其一是技术的积累足够深厚；其二是有比较好的客户关系。在技术积累方面，我们对用户的管理流程非常了解，另外对底层的技术也非常了解。从网络技术的角度来看，东华软件拥有CCIE级别的员工很多，在其他部分也是如此。所以技术上是没有任何问题的。除了技术积淀之外，当时的客户资源也是考虑的一个重要因素。东华软件作为信息技术集成商，接触的都是信息中心网络管理人员，用户对东华软件的诚信和技术实力非常认可，愿意做我们的第一个或者第二个用户，所以新产品也比较容易切入。

这么几年做下来，我觉得和国外厂商相比，东华软件在技术层面上旗鼓相当。稳定性、可靠性、功能性都很好。此外，我们还有比国外品牌做得更好的地方，特别是网管系统和流量管理系列的产品。就网管类产品而言，国内的软件更符合中国国情，中国用户更喜欢这样的界面。另外很重要的一点是东华软件逐步深入到用户的应用里面去，我们可以很好地按照用户需求做出调整，所以优势比较明显。另外，流量管理类产品也有明显的地域特征。中国的网络环境与国外有所不同，东华软件基于中国用户的实际需求去做研发，客户本地化的需求可以得到很好的满足。

高辉：东华软件现在有许多网络管理类的硬件产品，在市场的选择上，避开了像网络基础设施这种主战场，选择了一些缝隙市场领域，包括像流量控制、流量分析、广域网应用加速、负载均衡等，当时的出发点是什么？

薛向东：商场如同战场。如果和思科等品牌打阵地战，显然我们不具备优势，而且网络基础设施这个领域的技术难度可能要更大，竞争也更为激烈。所以我们就避开了这个市场。事实上围绕流量的产品，比如流量控制、流量分析、上网行为管理、广域网应用加速等这些所谓的小众市场，需求量也并不小。我们一直强调专业专注，在一个细分行业或者细分市场上一定要做到最好。国外有很多这些细分领域的小巨人，一款产品就可以做到几亿美元。东华软件一定要做到细分市场的全球领先，成功打造四五款这样的产品就可以做到几十亿美元的市场。而且刚刚也提到我们具有一些天然的优势，所以我们从开始做流量分析，再做流量控制，再做上网行为管理，再做广域网应用加速，这都是跟流量有关的。实际上底层的基础都差不多，都是东华网管这个团队不断研发、不断提升的结果。这其实也是好多做企业必然的选择。你看硅谷好多公司也是这么做起来的，在一个小众市场上站稳脚跟然后再去扩大。

高辉：能简单地说一下东华软件的核心竞争力是什么？取得市值百亿、在软件行业名列第二的成就，原因是什么？

薛向东：实际上核心竞争力这个词就比较大了。说实话，要有核心的技术和产品，但是最核心的我觉得还是人，是员工支撑整个公司的发展。目前包括东华软件收购的一些公司，员工人数接近4000人。

东华软件成功的原因可以分为两个方面，其一是一直强调专业专注。根据我们的统计，去年70%的业务来自于老客户。其实不但去年，过去几年或者说十多年总体业务基本上都保持了30%的增长。有些人说是不是做房地产，或是进入其他领域？我说东华软件坚决不做这些，我们就只在IT这个细分领域做精、做专。国内外这样的案例很多，IBM这样大仍然是这些范围，思科、微软就更为专注。所以说只要做到国内领先，直至国际领先的位置，在细分领域做到极致的话，市场一定会很大。现在看来我们与这些巨头相比还有一定距离，所以东华要坚持专业专注。其二是以客户需求为中心，然后研发我们的产品，同时反过来用我们的产品来推动用户的需求，双向互动。这么几年下来，这些原则看起来应该是非常正确的。

挖掘行业特点

追踪技术新方向

即使是细分市场，同样需要面对竞争，技术优势是IT类公司发展的必需，而把自己的技术优势与用户的需求深度结合，是东华软件成功的一个关键因素。在面对云计算浪潮之时，东华软件的选择是主动出击，在行业软件上开发金融云和医疗云，在网管上则分为网管云和云网管两个方向。

高辉：在和国内外厂商竞争的过程中，东华软件的产品技术特色是什么？

薛向东：东华软件要和国外厂商竞争，首先要加入中国特色，加入我们本土使用中的一些需求。此外，在性能上要持平，甚至要略高一点，在功能上要更多一些，整体的性价比水平要更占优势，服务水平也更有特色才行。比如，负载均衡这个领域，与国外同类厂商不同，东华软件不只是简单配置，达到流量转发负载分担的基本功能，我们还增加了一些分析报表的功能。比如在一个面向互联网服务的服务器前面加一个负载均衡的设备，用户就可以定期查看在全国，甚至全世界的访问热点来源在哪里，流量的分布情况是怎么样的。东华软件在地震局做测试时，他们对这个应用也特别感兴趣。地震信息发布网站具有偶发性、突发访问量比较高的特征，这个设备部署到服务器之前，既可以解决高负载的问题，也可以帮助他们来分析访问的来源集中在哪里。用户和我们也在探讨，如何最终建立一个模型，把地震的震级与IT信息系统的设防等级相关联来反映一些情况。上面这就是一个例子，我们结合行业特点把产品变成一种与业务相关联的系统，而不仅仅是一台网络管理设备。这在特定的行业里具有非常明显的优势，而国外的同类产品中是很难加入这些功能的。

高辉：就您观察，这几条产品线下一步发展的创新点在什么地方？

薛向东：在IT管理或者说网络流量管理领域，东华软件认为创新点应该集中在当前的两个热点，移动互联网和云计算。在移动互联网领域，运营商对流量分析、流量控制是有比较强的需求的。比如对3G和WLAN的流量分析和流量控制，在中国移动把3G+WLAN称为“T+W”，东华软件参与过一些这样的项目。在云计算领域，我们最近在股市增发了三个方向，两个是行业解决方案的金融云和医疗云，第三个是IT运维管理领域。在金融领域，我们在云上部署了应用软件，并且根据实际的业务需要对软件进行了改造。东华软件已经签约了30多家村镇银行，这些银行的规模都在3~5亿元存款的规模，自建数据中心的可能性不大，所以非常有兴趣采用东华的金融云。托管以后，这些用户就不需要考虑IT架构这部分事务，只要客户端直接装到金融云里，所有的业务就都可以做到了。医疗云方面也大致是类似的模式。

做云网管和网管云是因为云计算环境对IT管理提出了一些新需求。具体说，硬件产品的流量分析、流量控制，特别是在负载均衡产品上体现出来。云计算的入口应该是负载均衡设备，这个入口将来肯定具有大容量、高可靠性的特征。广域网应用加速也是云间大数据量传输中非常必要的设备。所以未来我们将对移动互联网和云计算做一些特色应用的思考。东华软件认为这个未来会很快到来，特别是移动互联网。

高辉：您能详细介绍一下云网管和网管云这部分吗？

薛向东：在云计算和IT管理的结合上，我们分成了两部分。其一是云本身的管理。东华软件的网管系统可以管理云，我们把它叫做云网管；其二是网管系统本身也构成了一种云，称为网管云。这是两个不同的概念。在中科院网络中我们部署了网管云，也就是一个网管系统可以把下面上百个研究所集中在一起管理。这样不必每个研究所都建立一套网管系统了，而是只需部署一个探针就可以利用这套网管系统。虽然对所有设备以及应用进行管理，但给每个用户的感觉是自己拥有一套网管系统。另外，我们在云环境中也支持IPv6的管理。目前，中科院的IPv6是实实在在用起来的网络，而不只是实验网络。

谈到云网管，就是云已经建好了，但是可能会有一些管理问题，特别是在混合系统中，需要网管把云及其他设备系统监控起来。东华软件的网管系统可以把这些系统纳入到我们的网管里面去管理，包括资源的使用情况，用户的分配情况等，都可以在监控系统里面实时展现，出现故障的时候可以及时到运维流程中去找到问题。所以东华软件的网管系统可以很好维护这朵云。除此之外，还可以在用户的应用层做一些工作，使用户能够看到应用层的情况，帮助IT人员与业务部门的人员之间架起一座桥梁。过去IT都有这样的经验，业务人员经常会说系统不好，现在有了这座桥梁就可以把这个问题解决了。东华软件的网管系统不仅仅是为信息中心的IT人员服务，同时也是为业务部门的人员服务，这是我们网管系统的一大特色，这与国外的同类产品是有区别的。

总体而言，在面对云计算的时候，东华软件基本上是围绕云网管和网管云这个方向，另外加上行业应用的金融云和医疗云，三个方向整体投入了7.9亿元。

东华软件股份公司董事长薛向东（右）与《网络世界》总编辑高辉合影

采访手记：慎思笃行成就IT传奇

在这次采访中，“专业”和“专注”是谈到最多的两个词。这不仅是一种发展理念，同时也已经深刻地融入在东华软件的产品设计当中。流量分析、流量控制、广域网加速、负载均衡、上网行为管理、IT运维管理和IT综合监控等产品，都是围绕在网络管理这个关键词做文章，从来没有偏离主题，没有涉及IT基础建设部分，只专注于基础建设之上的管理层面，提供全面的网络管理解决方案。深入用户，然后根据用户需求及时调整产品，在本地化比较敏感的网络管理产品中不断加入中国特色和行业特点。打造用户“用的起来”的产品是东华软件的又一件法宝。

私下交流时，大家说起薛向东的工作习惯是每天工作十二个小时，全年三百六十五天有三百六十天都在工作。或许正是这种中国传统的勤奋美德，促使东华软件一直拥有向前的动力，在起起伏伏的资本市场上成就了一段稳定增长的传奇。