IBM发布“蓝天计划”最新成果

9月25日，IBM在京发布了用以支持渠道合作伙伴的“蓝天计划”自今年5月份发布以来的最新进展、成果以及IBM对未来渠道生态系统建设的展望。此举是对IBM渠道合作伙伴战略的极大肯定，表现了IBM对当前渠道策略的自信。IBM中国区渠道管理部总经理钟振奋介绍了“蓝天计划” 在兑现对合作伙伴和客户的支持承诺方面的具体实施情况，并表示IBM还将对地方市场进行大规模的投入，以确保每一个面对最终用户的合作伙伴都能够得到足够的支持。

“蓝天”在行动

IBM兑现了“蓝天”计划发布之初的承诺，组建了全新的百人团队，目前覆盖到300个城市，CFT超过1000家，并通过“蓝天行动”“蓝天大学”“蓝天社区”予以支持。“蓝天行动”是在50个城市发布路牌广告以支持直接面对最终用户的合作伙伴，并且通过《蓝天宝典》、《蓝天通讯》等内部刊物与地方合作伙伴保持紧密的联系，从而使地方合作伙伴可以与IBM保持同步、即时的信息更新；“蓝天大学”主要针对遍布70个城市的CFT Partner和客户提供培训，还有包括在线学习、培训和奖励、积分计划（KYI－Know Your IBM）在内的在线培训，可以让合作伙伴更加了解IBM的产品技术和方案，掌握销售方面的知识和技巧。“蓝天社区”为客户提供了更多的网上资源，其中包含有IBM技术专家专门解答客户问题的BBS和发布最新的产品信息和解决方案的热卖专区等等，可以让客户足不出户的得到IBM的专家意见和领先的产品、技术信息，该社区面对IBM所有的客户，是于今年8月8日正式发布的。

IBM渠道战略回顾与展望

目前，IBM的渠道战略实施已经进入了一个成熟的阶段，对于合作伙伴的支持也达到了包括：硬件、软件、解决方案、服务、培训、认证等等在业界领先的三维，甚至是四维的支持体系，而支持的方式也是充分考虑到了合作伙伴和客户所处的地域、面对的客户、当地的商业和IT环境、自身规模及发展等等因素。针对不同的合作伙伴和客户，IBM分别推出了具有针对性的支持策略以提高资源的利用率，助力愈来愈多的渠道伙伴的成长。

自IBM渠道战略发布以来，IBM一共在近100个不同规模的城市举办了巡展，为合作伙伴和客户提供了包括：产品知识、销售技巧和企业管理等方面的上百次培训，共招募新合作伙伴超过1300家，这些努力使IBM中国的合作伙伴队伍不断壮大的同时，也带动了地区的信息化建设。

在未来的5到10年中，渠道战略仍将是IBM整体战略中的最强音。作为IBM中国区渠道管理部总经理的钟振奋对IBM渠道未来的发展充满了信心，他表示：“2006年以及未来数年，IBM的整体策略就是协助合作伙伴和客户进行创新，成为中国企业最佳的创新伙伴。为此，公司将在渠道管理中不断投入，进一步整合资源和平台。相信IBM全新合作伙伴战略将有力推动构建协作创新的IT生态环境。”

协作、创新、成长

钟振奋在回顾IBM整体渠道策略时深入的分析了“协作、创新、成长”主题的深层含义。他表示：“为配合渠道策略，IBM渠道部门的建设也是遵循着这个理念。首先，IBM是通过内部的有效协作和整合，使合作伙伴可以充分利用到IBM全方位的产品、服务和解决方案所带来的优势，为客户提供一站式解决方案；其次，为了支持渠道生态建设，IBM成立了全新的团队，他们与合作伙伴共同成长，现在已经成为了IBM最宝贵的财富。”

协作的含义中除了IBM与合作伙伴之间、IBM内部各个部门之间，还包括不同合作伙伴之间的协作与互补。因为不同的合作伙伴拥有不同的优势资源，将彼此的优势互补起来，会使渠道链更加稳固和强大。这种协作是健康的渠道生态系统所必须具备的，也是IBM乐于见到和并为之努力推动的。

钟振奋认为合作伙伴的成长并不仅仅表现在其业绩增长上，正如IBM给合作伙伴和客户带来的不仅仅是产品和解决方案一样，IBM会给合作伙伴带去更多的现代商业管理理念。IBM会将自身先进的管理、经营理念以及领先的商业方法论带给合作伙伴和客户，这将使合作伙伴和客户变得更加坚韧和强大。（责任编辑：袁斌）