融入、创新、分享 华为生态驱动数字化转型

说到生态，或许每一家厂商都有自己的理解，但合力共赢一定是核心理念，也是维系生态圈的纽带。厂商、合作伙伴、客户三者关系微妙，要想从中找到完美的利益平衡点，不仅要有良好的沟通和利他思维,更重要的是，对于不断变化的客户需求，厂商除了要具备强大的平台和资源作为支撑，还要有针对性的战略部署。对此，华为在去年提出了平台与生态双轮驱动行业实现数字化转型的理念，并延续到了今年的生态伙伴大会。

生态理念在于融入

“赋能合作伙伴，打造云生态圈”，华为融入生态体系的过程是自然而然的，随着数字化转型和全面云化的趋势愈发显著，如何根据行业特性和发展方向，打造新的ICT基础架构平台，构建产业转型与商业价值之间的联系，让各方联接得更为紧密，成为了华为生态观的重要驱动力。客户的多元化需求，合作伙伴（中间商）由“线性”渠道商向“矩阵”增值服务商转型，厂商深挖核心技术、构建开放平台，三方各有分工。显然，这种专注于业务和商业模式创新的变革无法由任何一方独撑，为生态的土壤赋予能力，孕育茂密葱郁的森林，是华为给出的答案。

华为企业BG中国区总裁蔡英华介绍称，2016年华为企业BG中国区业务收入同比增长超过40%，存储、数通、无线、视讯等主力产品实现了新增市场份额第一的目标。行业解决方案方面，华为成立了OpenLab实验室，构建了从行解研-行解销-行解服务的端到端流程和能力。目前，华为与业界TOP ISV携手创新，联合孵化了100+行业解决方案。合作伙伴方面，产单合作伙伴达到近6000家，经营质量大幅提升，业绩超过1亿元的合作伙伴超过30家，金银牌总数超过700家；分销业务快速增长，收入增幅超过65%，80%以上的服务是由合作伙伴交付。

此外，华为加强了对地级市场的拓展，提出OC（优选伙伴），这类合作企业去年超过1000家。为了加强生态建设，华为还吸引了超过200+家ISV。去年7月，华为发布智慧城市生态圈行动计划，初期有21家合作伙伴加入。截至去年底，华为售前、售后认证的合作伙伴工程师超过2万人，我们渠道自主配置报价率超过85%，渠道的销售占比超过87%，渠道自主交付率超过84%。华为企业BG中国区副总裁杨文池表示：“华为将加大力度推动生态建设，基于开放平台，发挥开源社区、开发者社区的优势，从而构建一个开放、繁荣的生态。”

数字化转型和生态的建设，离不开业务创新驱动的ICT基础设施平台。为此，华为从行业和水平两个维度打造创新解决方案，前者需要华为与合作伙伴共同聚焦行业用户需求，后者则强调与云计算、大数据、物联网等新技术的结合。华为企业BG中国区副总裁刘超透露，华为的后端研发成立了拥有平台能力、针对各个行业的产品管理部，主要是为客户提供满足其需求的解决方案。

2016年10月，华为发布了最新一版的企业服务产品架构，这也顺应了服务的高增长态势。过去，客户可能更关注基础保障，而现在则是偏向于全ICT生命周期的服务，从规划、设计、实施、运营到提升。今年初，华为上线服务解决方案伙伴计划，预计2017年金融、政府等行业认证伙伴将达到60家。华为企业BG中国区副总裁李同广称，每年会在服务领域投入约3亿美元。而人才生态方面，华为会与高等院校、专业第三方机构合作，确立人才培养标准和良好的实践环境，孵化云计算、大数据领域的生力军。

亲历数字化转型

“成就彼此，因聚而生”，从华为生态大会的主题“ΣCO-Partner”就能看出，聚合、融入是华为打造繁荣生态的关键词。一个好的生态要依托于开放、健康、积极的平台，华为合作伙伴大会的过往6年见证了中国ICT市场的蓬勃发展，而“生态”二字则是角色转变的标志，多样性成了新动能。2017年华为生态大会的参展伙伴超过100家，进一步强化了数字化转型共同体的认知。而全数字化的体验，也将是贯穿展厅、会场、分论坛的一大特色。

此次大会的议程被安排在3月9日、10日两天，第一天上午将聚焦于整个生态的战略、趋势洞察。第二天则是更多聚焦于务实的合作，包括商业模式和人才生态等。同时两天会议的下午均为分论坛时间，分别以数字化转型、生态聚合与发展、ICT创新架构为主线，展现ICT和行业数字化转型中客户价值的关系，会有近200位行业嘉宾参与讨论。

作为每一年大会的“重头戏”，展厅都拥有非常高的人气。今年大会的展厅将包含以华为云数据中心为主的ICT基础设施平台区，以人才生态、伙伴、技术服务等为主的生态力量区，以各种行业解决方案为主的、场景化的业务体验区，以及Σ-Talks演讲区等。总体来看，展厅包括四个部分。

第一部分是ICT技术平台与整体架构结合云计算等技术后的沉浸式体验；第二部分是OpenLab，现场展示验证、编程、发布等一系列流程；第三部分是智慧城市和卓越企业，通过成功案例诠释华为对生态的理解和利他文化；第四部分是华为中国ICT生态之行发车仪式，将以长沙为原点覆盖全国200余个城市，以全面展示华为在ICT领域的新成果。

华为企业BG中国区MKT部部长陈浩谈到，大会展厅的技术含量、实际面积、展示范围，均是7年来最大的一次，而生态性、体验性、鲜活性，将是非常重要的一个亮点，“我们诚挚邀请大家到现场去体验、去参与，和我们共同探讨华为的生态战略，感受华为构建数字化生态转型共同体的决心和信心。”

生态离不开平台和分享

在蔡英华看来，缺少了客户就无法构成生态，与客户的沟通将转变为双向多轮互动的关系，而非传统意义上的单向。至于合作伙伴，则可以从平台+生态战略中挖掘更大的利益，每个人对生态的理解都不同，华为对生态的理解是融入，将能力和发展路径呈现给合作伙伴，充分给予选择权。

华为的优势在于平台搭建，也就是IaaS层面，并且通过标准化、灵活交付、敏捷响应赋予了PaaS层更易用的能力。“云本身就是行业数字化的生态，能力的开放性需要我们去优化，对于合作伙伴来说，这就是最大的应用价值。”蔡英华说。举个例子，政府云面临的最大问题是数据条块，要根据其业务流程贴上数据标签，而华为所做的就是提供API接口，方便政府调用信息服务于用户，这才是平台的价值。同时，华为与合作伙伴共同构建了完善的安全体系，包括整套业务流程和IT基础设施，每年还会专门发布安全白皮书。

尽管如此，华为在生态培育的过程中也发现了一些问题。首先就是为合作伙伴提供有效地服务，成千上万家合作方面对的问题各不相同，有些还停留在传统领域的合作模式，让他们具有转型意识非常关键。其次，数字化转型并非一朝一夕，需要拥有长期的战略耐心，过程中会遭遇不少波折，这时候“抱团取暖”的思想就变得很重要。

2017年，华为的渠道政策框架将会继续保持稳定，但在一些方向和激励范围上会有变化。杨文池称，ISV是华为关注的重点方向，为此将推出“3×3”策略，在技术、营销、销售政策方面给予支持。此外，华为在云生态领域也会设置一些激励的政策和措施，包括重点发展CSSP云服务型合作伙伴，发放云体验券用于人才培养等措施。同时在智慧城市方面，前20家合作伙伴每家会有资金奖励。而OC和分销也是关注重点，华为将打造核心合作伙伴的团队，建立分销能力的中心，加强支持力度。

再从激励方面来看，华为将增加间接激励和专项激励，前者是面向软件开发商，将为华为平台销售带来的解决方案附加值，后者则是面向云计算、大数据等重点领域的激励，规模约为1.6亿元。同时，2017年华为将投入7500万元，提升合作伙伴售前、销售、服务等方面的能力。

打造合作伙伴生态圈不仅要有持续的投入，还要权衡各方的价值平衡点，利益分配是绕不开的话题。对此，蔡英华谈到，利润并非考核的唯一指标，要想把蛋糕做大，就要追求合理的利润，“华为更愿意把利润分享给我们的合作伙伴，如果是规模和利润选其一，我们会优选规模，因为这个市场太大了。”

写在最后

因聚而生——ΣCO-Partner，华为中国生态伙伴大会2017将于3月9日至10日在湖南长沙国际会展中心举行。届时，华为将向来自全国各个领域的10000多名生态精英传递华为在数字化转型时代下的生态理念与愿景。为了打造开放、多样、繁荣的生态系统，华为将充分展示互利共生的价值观，阐述客户+伙伴+华为共建的数字化转型共同体，而“聚力共赢、互惠共生”也将成为数字化转型可持续的关键所在。