服务器厂商SMB市场策略

IBM工商企业部大中华区中小企业事业群总经理 黄建新

新时期的中小企业由于技术力量相对薄弱和资源投入非常有限，其需要的服务器应该具备经济、易用、稳定、安全等特征。IBM服务器产品策略是以经济的初始价格和高拥有成本、容易安装使用及维护、安全性高和稳定性高为出发点，为中国的中小企业量身定制服务器产品。比如IBM今年年初推出的两款“东方系列”服务器：IBM System X3100，适用于文件/打印, 电子邮件/协同管理, 防火墙, 小型企业的应用；另一款是面向中国中小企业和部门级单位设计的2U机架式2路服务器--IBM System X3610。它们具有能够有效降低中小企业用户的起始和长期拥有成本，且易于设置、运行稳定、服务贴切等特点。

在服务方面，IBM以专业技术服务为后盾，加上“蓝色护航”计划为中小企业保驾护航。该“蓝色护航”计划包括将为客户提供60天的服务器主机更换服务和90天的免费远程电话技术支持。厂商若想在中小企业市场获得成功，合作伙伴是关键因素。IBM近年来创新的渠道支持计划建立了一个强大的合作伙伴队伍，还特别针对中小企业客户覆盖面广泛、自身资源和技术缺乏，对于专业的服务、简单的方案、简单便捷的获得途径有着强烈的需求等特点，推出“五位一体”的策略的服务策略，使IBM能够为更广泛的中小企业，通过更简单的途径提供更专业的服务，以及更简单的解决方案，更精准地满足其业务发展及信息化的需求。

中国惠普企业计算及专业服务集团工业标准服务器产品部产品经理 刘宏程

惠普公司为中小企业提供的不仅仅是单一的硬件或软件，而是包括了服务器、存储、软件、服务和解决方案在内的整体，我们称为“5S”。

惠普为渠道合作伙伴提供了培训计划，帮助广大惠普合作伙伴的技术人员有更深入的机会了解和学习惠普工业标准服务器的最新技术以及管理体验。例如，我们在HPCP（HP Certified Professional Program）认证基础上，在2008年推出了“惠普工业标准服务器AIS中国认证工程师”计划；此外，作为该计划的补充，还计划推出了“惠普认证HP BladeSystem c-Class刀片安装工程师”计划。这些培训可以帮助我们的渠道合作伙伴给中小企业用户提供更好、更快的服务。

联想服务器事业部副总经理 黄恩浩

针对中小企业用户对信息化建设上的实际需求和应用特点，联想的解决之道是——降低企业采购成本，为企业提供物超所值的信息化产品；节省人力成本，为企业提供简约便捷的信息化方案；消除“重置”成本，为企业提供长效持久的解决方案。

曙光公司总裁 历军

作为国内服务器行业的领军人物，曙光服务器的渠道策略不仅是基于市场的考虑，更多的是对企业战略资源的一次重要调整，始终走得是一条差异化路线。

曙光与代理商之间的合作伙伴关系，不仅帮助曙光解决后期服务问题，也让代理商真正在后期的增值服务中得到实惠，在后期维护中锻炼了队伍，得到切实的利益。

曙光目前大力发展代理商，并加深合作力度，将后期服务的部分利润让给代理商，将代理商培养成使用服务器的专家，这样的好处有三。首先，分担了曙光后期服务的压力。其次，剥离相对劳动密集型的服务，将更多的资源用于研发，增强企业核心竞争力。最后，锻炼了代理商的队伍，占领了市场，为以后代理商转化为服务商做好铺垫。从用户体验角度分析，多网点的代理商服务，使曙光的性价比更突出。

更长远地看，在维护方面有着专业经验的经销商也许直接转身成为服务商，而曙光在凭借多年的苦练内功以及与经销商长期良好的合作关系而直接成为供应商，成为曙光的铁杆支持者。

航天联志服务器事业部总经理 李庆举

针对SMB服务器应用市场业务分散、需求差异性强，IT服务的个性化要求高，但预算又少的特点，我们2007年就提出了“Easy Server”理念；同时，根据市场的需求变化调整了我们的生产策略，提出了“大规模按需定制”的策略，并以此来满足不同用户对不同应用的需求。

“大规模按需定制”和“提供有针对性的专业化服务”，形成了我们独特的竞争优势。在售后服务方面，我们在标准的服务基础上，推出了很多增值服务，比如售后定期巡视制度、软件增值维护制度、备机先行制度等。此外，从内部服务流程上进行优化，针对某些故障报修和服务，简化了相关流程，提高了服务的响应速度。另外，通过提供800免费支持热线以及网络远程维护管理等形式，为SMB用户的需求进行快速响应和解决提供了便利。

我们还在东北、西南、华南、华东、华北5个地区建立了中心备件库，能够做到2小时服务响应，提供7*24小时的不间断服务。再加上我们母公司航天信息集团遍布全国32省市的700个服务网点的补充，使航天联志的服务已经延伸到了世界屋脊的拉萨地区。