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整合产业链 中国IT分销步入整合阶段

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2月,长虹集团发布的业绩公告显示,2007年长虹集团总体销售收入首次突破300亿元大关,同比增长31.17%。长虹佳华致力于树立以“诚信、专业、创新”为核心特色的分销企业形象,实现合作伙伴及利益群体的多方共赢。

来源:CNET 2008年3月28日

关键字: 苹果 Brocade 联想 服务器 IT 产业链 整合

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  2月,长虹集团发布的业绩公告显示,2007年长虹集团总体销售收入首次突破300亿元大关,同比增长31.17%。于此同时,长虹集团再一次明确了其IT产业旗舰长虹佳华的战略地位:近15%的业绩贡献来源于长虹佳华。

  在创业伊始就在践行“另一种可能”的长虹佳华,在分销业务和自主品牌业务方面高歌猛进,特别是分销业务,凭借精准的战略眼光和踏实的经营风格,长虹佳华引入了联想、东芝、苹果、Brocade、D-Link、中兴通讯多等多家国际知名公司的产品及解决方案,2007年,长虹佳华又一举签下Redhat、迈克菲、罗技、Honeywell、Avocent等厂商,成为其产品及解决方案中国总代理或唯一总代理。短短的时间内,长虹佳华在迅速成长,与神州数码、英迈等老牌巨头共同跻身国内IT分销四强行列。

  面对2008年行业的整体竞争形势,其掌舵人祝剑秋思路更为清晰:结合近年来的产业发展,中国的IT分销行业正进入深度整合阶段,而且这种整合已经是大势所趋。谁在深度整合上做得好,谁就更有可能笑到最后。

  资源整合:以合力抢滩登陆

  “过去,厂商、分销商、代理商、用户之间隔着一条看似永远都迈不过去的鸿沟,而分销企业内部,部门之间、集团和分公司之间,也并没有形成优势资源互补的良性循环。”业内人士坦言,“最为重要的是,分销商的加值被严重低估,我们局限于产业价值链的弱势层,上不能联达厂商,下不能通晓真正的终端市场,位置越来越尴尬。”

  但令人欣喜的是,2007年,IT产业上下游已意识到深度合作的重要性。随之,价值链中不可获缺的分销商们也日益活跃,一系列精彩纷呈的动作走到台前。饶有意味的是,在具体的运作中,基于策略及各自业务趋向等的差异,各大IT分销商选择的路径并不尽相同。英迈、神州数码是其中一种,它们纷纷借助零售商的力量,补自身之短,拉近从分销商到用户的距离。

  而同样作为IT大分销商的长虹佳华,更多是针对最终用户以及IT分销行业现状做了许多具体的工作,进而与上下游合作伙伴建立了更紧密的联系。例如,针对现在用户对服务要求的日益专业化,长虹佳华着力于“服务营销”,不仅仅销售产品或者方案,进一步从前端客户的咨询、售前、售中直到售后的引导、服务做了大量工作,力图形成“品牌化服务”的过程。

  为此,长虹佳华不仅将原有的SANClub进一步升级到CDSClub,更建立了数据方案实验中心。而在与上下游的合作上,依靠自身的协同平台,长虹佳华与上游厂商形成一体化的分销进程,使其成为自己的战略伙伴,共同实现分销过程的有效管理、掌控,对下游代理商和最终客户相关信息的获得和及时跟踪,进而引导下游代理商的行为,服务于最终用户。

  另外,根据对现在由赊销可能带来的信用风险,长虹佳华联合上游厂商、渠道商等各合作伙伴共同成立了“诚信分销联盟”,由上游厂商、分销商定期对各渠道商进行诚信经营考核;在诚信经营制度、经营管理、市场推广、产品销售及售后服务等方面制定量化考核指标;以进一步确保各合作伙伴合法经营,维护客户权益,推动行业诚信机制的建立和完善。

  此外,长虹佳华的整合还表现在充分借势长虹集团的优势资源,从管理到运营等多方面借鉴集团的成功经验,特别是在分销品牌建设方面,专业、诚信、创新三要素的凝练正是基于长虹集团整体的品牌诉求。通过这一系列措施,长虹佳华不仅成功吸引多家知名IT厂商及各区域核心代理上加盟,而且在最终用户满意度上取得显著成效,经营业绩得到大幅提高。

  需求整合:以客户为导向的转变

  如任何一个行业一样,大动作频出并非常态,经营的实力更多只能在日常中展现。尤其对IT分销商来说,要真正确立自身的价值,只有不断将运营深入化。因此,在去年有些喧嚣之后,深耕细作成为08年IT分销商们的主题。

  据了解,目前,在海尔、宏图三包、英迈的合作中,英迈只承担物流、资金流的作用,仅仅从中收取一定的服务费,而这种“体力活”正是有追求的分销商越来越不愿意从事的工作,而且这样会让三方的合作比较松散。但英迈要在未来实现知情人士透露的“利润分成”模式,并非那么简单的事。可以预料,英迈肯定会在以后的合作中逐渐做更多有价值的工作,深入到最终客户中,这样才能让其在合作中的地位得到提升,进而使三方利益结合的更为紧密。而要做到这一点,大刀阔斧式的运作并不可行,在细节之处不断的深化才是根本。

  事实上,不仅是英迈,一直以来就立足扎实运作的长虹佳华也对此感同身受。“深度融合不仅仅是成立个共同体,或者建立协同分销体系这么简单,需要IT分销商们围绕最终用户持续不断的努力。”长虹佳华董事总裁祝剑秋一语中的。

  祝剑秋透露,2008年,长虹佳华会把业务往纵深化开拓,继续在增值分销领域加大力度,提供更符合客户需求的整体解决方案,把分销业务做精做深,通过“协同分销”平台,更好地与上下游合作伙伴合作,以实现客户价值的最大化,树立“诚信、专业、创新”的渠道品牌形象。

  据了解,长虹佳华会针对最终用户的新动向、新需求,在确保渠道各合作伙伴与上游厂商的渠道政策一致,保证合作伙伴利益的基础上,加大全面的整合分销渠道管理体系的力度,以客户满意度为主要目标,从而更好地服务于最终用户。

  “在买方市场,只有了解客户需求并且满足它们,才能真正实现分销商的价值。” 祝剑秋对长虹佳华即将全面开展的系列深入化运作如此概括。而为了实现这一点,长虹佳华与上下游合作伙伴联合推动分销过程的网络化、系统化、标准化和统一化,并把形成更具分销力、执行力、深入细分能力的分销网络作为自身的首要工作目标。

  方向已经确定无疑,未来也看似一片光明。但IT分销商们要开拓自己的领地,仍需要不永不停歇的前进。无论如何,08年的大幕已经开启,IT分销商能取得怎样的成功,让我们拭目以待。

  长虹佳华分销业务:

  长虹佳华信息产品有限责任公司由品牌价值583.25亿,净资产近100亿的长虹公司出资,是长虹控股子公司,拥有长虹的制造、资本优势以及长虹佳华自身在IT领域的产业优势和独特的团队文化,是长虹信息家电、IT、通讯、网络、内容服务新五大产业布局中IT产业的旗舰和支柱企业。公司定位于整合、优化全球资源的专业解决方案提供商和信息产品供应商,专业数码产品供应商和服务商,3C融合新商业模式的探索者和推动者。

  在专业IT产品分销及解决方案服务领域,长虹佳华是国内知名的分销服务提供商,稳居分销企业前四名。长虹佳华致力于树立以“诚信、专业、创新”为核心特色的分销企业形象,实现合作伙伴及利益群体的多方共赢。

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