“六面魔方”里的浪潮

可被称为中国顶级方案商，必备几项硬件指标：营业收入自不必说，20亿元是基本门槛；涉足行业也必然多元，否则没有开阔的眼界和判断力；当然业务能力还必须深入核心应用，简单的集成业务无法拥有与用户平等的话语权。

务实的浪潮

综合来看，中国顶级方案商应该不超过15家，而北明软件必是其中之一。在顶级方案商中，北明软件被称为“六面魔方”，能精耕细作于金融、电力、能源、政府、互联网/运营商、公共事业、制造业等诸多行业。而且北明软件是最开放的一家，各种文化兼容并蓄，对与各产品品牌的合作，也采取开放的心态。

虽然在此前多有项目型接触，但从2014年底开始，北明软件才开始与浪潮规模性合作，当然仅一个国产化趋势不可能推动双方走到一起，毕竟能提供全本土自主知识产权产品的IT企业，不只浪潮一家。北明软件存储事业部副总经理徐慧解释了其中的原因，浪潮是一家在技术创新稳扎稳打，合作态度真诚务实的公司。

以北明软件目前的体量，希望与其合作的IT厂商自不在少数，随之而来的就是各类技术交流，市场培训。其实，方案商开始观察一家企业是否具有合作价值，技术交流、产品培训就是最佳途径之一。

对于经常出现在销售一线的方案商，过于“官方”格式化的语言，总给人一种务虚的感觉；过度“包装”自己的业绩，反而会减少双方合作的机会点。对此，徐慧表示，与浪潮的交流，经常是针对典型项目分享经验，简洁务实，缺乏实战经验，绝对达不到如此的理论水平。甚至在对市场竞争格局的分析中，浪潮也是在结合方案商的具体业务布局，探讨寻找双方的商业机会点。

不急躁的浪潮

而另一方面，徐慧也特别欣赏浪潮技术创新和市场营销的节奏。虽然高调，但不急躁；虽然在技术积累有底气，但推进合作稳健务实。虽然方案商是厂商和用户之间的桥梁，但其业务本质是代表用户利益，而不是IT厂商。因此，方案商特别惧怕与，在产品上过于自信，在营销策略上过于激进的IT厂商合作。“浪潮不是一家急躁的公司。K1小型机的营销推广，即是从边缘应用，逐步渗透到核心系统，并最终得到高端行业用户的认可。目前，浪潮云海OS也是按照此思路进行推广。”徐慧说。

其实，IT厂商对顶级方案商的“争夺”，已经进入逐个项目、逐个事业部的“阵地战”。浪潮在面对北明软件的诸多事业部时，必须展现出不同价值。 2015年1月，北明软件全面启动与浪潮的合作，而且起步相当高，从北明软件的核心业务——金融行业开始。2015年2~3月，双方就在中国邮政业务集团、中国烟草总公司、许昌智慧城市等项目达成合作意向。

其实，首单合作，双方就在某国有银行云计算平台项目中，收获千万级大单，2015年底，该银行又启动大规模服务器集采，此前，北明软件长期服务于该客户，但浪潮并没有入围集采名单。

在北明软件的推动下，浪潮顺利入围，并在最终集采招标中，获得40%份额，成为所有厂商中的最大赢家。“2015年，仅在北明软件金融业务中，与浪潮的合作金额已近1亿元，年初和年底的两个项目，既体现了浪潮的技术能力，又体现了大型项目的整体规划运作能力。2016年，北明软件还将陆续在能源、烟草等行业，推动与浪潮的对接。正如浪潮是家稳健的公司一样，双方的合作也在稳健的推进。”徐慧说。