济南万佳：存储业务增长216%只是起步

其实几年前，王鸿飞看国外品牌的渠道商也比较眼红；但只因为“感觉浪潮人靠谱”，这个简单的理由，王鸿飞带领济南万佳坚持了下来。

当然，近两年王鸿飞也开始成为同行羡慕的对象。2014财年，济南万佳的浪潮增值类服务器、存储，以及分销产品销量分别增长了75%、216%和35%。这份成绩对于济南万佳的团队而言，算得上一份莫大的安慰。

济南万佳计算机工程有限公司总经理王鸿飞（右）

浪潮集团副总裁彭震（左）合影

存储发力恰逢其时

尽管分销业务依然是济南万佳业务中的主力，但王鸿飞非常清楚，未来公司的业务模式中，一定要包括面向客户的、高质量的方案与服务。

浪潮2014年提出了帮助渠道伙伴做大、做强的愿景，包括了亿元俱乐部等方向性目标。对此，济南万佳自然有它的盘算。

随着存储产品大范围进入渠道，目前浪潮在渠道硬件产品线上已相当丰富，接下来济南万佳要做的，是在数据库等软件，以及运维服务等业务中拓展空间。王鸿飞说，要在这些方面达成目标，浪潮相应的技术支持将必不可少。

值得一提的是，围绕客户业务，济南万佳目前已经在当地行业客户中小有名气。业务涉及金融、教育、互联网、公共事业等领域。在的项目中，浪潮存储产品的大面积使用让王鸿飞颇为兴奋。

“2014年存储产品业务增长很快。”王鸿飞说，存储业务对服务需求高于服务器，济南万佳所能体现的公司价值，及回报也将更高。

他认为，浪潮存储在渠道发力恰逢其时：云计算和大数据趋势性内容对存储本身的拉动，带动了济南万佳的业务增长；同时浪潮服务器对存储的拉动也对济南万佳带来的积极的影响。

考虑到公司未来业务的发展方向，在硬件端，浪潮存储将是一个不错的突破点。

做大只是起步 做强更关键

尽管已进入浪潮的核心渠道体系，王鸿飞当下考虑最多的，仍是如何“做大做强”。他认为，要实现这一目标，借势仍是区域方案商的不二之选。

区域方案商对厂商的选择，如今已经部分脱离了惟产品是从的单一维度。以自身业务发展计，尤其是对自身价值有充分信心的方案商，往往偏好参考不同厂商的支持政策。因此，做大只是方案商的基础目标，从规划业务发展的角度看，能够为合作伙伴提供“做强”空间的厂商才值得长期合作。

在这一点上，如果说多年前，浪潮建设的是渠道体系，那么现在取而代之的则已是生态圈。所谓渠道体系，就是销售通路，是纯贸易关系；而生态圈，则具有互动的特质，谋求共同成长的合作伙伴关系，是多方共同谨守的基础。

浪潮的渠道业务近年的发展变化，为济南万佳提供更高层次的空间。除去丰富的产品线进入渠道市场外，培训、奖励政策、渠道管理工具的使用，以及报备体系的优化等，都是浪潮在发力渠道业务后给王鸿飞的感受。

而让其感受最深的，是浪潮管理层与核心渠道沟通平台的建设。借助浪潮渠道顾问委员会这一平台，济南万佳和浪潮的核心合作伙伴，能够在第一时间，了解浪潮高层的渠道业务思路等方向性内容。而这些内容，对于渠道伙伴把握自身业务方向，益处良多。

与王恩东等浪潮高层的直接互动，一方面帮助王鸿飞了解浪潮的思路；另一方面，也对渠道伙伴“影响”浪潮提供了可能。而这种沟通基本每季度都有一次。

“提出的意见能够得到积极反馈，一部分则确实得到了解决。”王鸿飞说。就在接受《商业伙伴》采访的前两天，王鸿飞对在浪潮渠道间建立调货平台提出了建议。

这个建议的缘由很简单，因为项目招标与供货有延时，这就涉及了产品延保以及渠道库存等问题。而如何在效率与合规等方面达成平衡，就需要浪潮牵头。王鸿飞说，就在自己提出建议后不久，浪潮就积极反应，调货平台的建设也提上了日程。