浪潮的大唐式友谊

未来，IT厂商与方案商间的合作，一定是基于优势互补的“长板理论”，任何一方的“自私”或过于强势，都比不利于“维稳”。

技术型公司的选择

浪潮与大唐电信即是如此。时间回到三年前，大唐电信科技股份有限公司副总经理刘刚第一次受邀参观浪潮，当他见到浪潮公司的两面“专利墙”时，刘刚格外感兴趣，“浪潮产品在技术和性能上与国外品牌已无差异，价格上又有优势，这就能帮助大唐电信轻松与国外品牌竞争。”



大唐电信是家典型的技术型公司，曾打破欧美组织对3G、4G通信标准的垄断，其目前也是世界集成电路领域一类声音的代表。有此基因，大唐对与技术型公司的合作，也特别感兴趣。“浪潮的各类服务器、存储产品，以及数据库产品等都将成为与大唐电信合作的基点，而随着DB2等软件不断加入K1生态圈，K1小型机进入客户核心系统的机会也正在释放。”

退一步开阔天空

当然，技术能力只是合作的前提，而态度才是基础。其实在此之前，浪潮在运营商领域也并非一派空白，甚至在某些区域颇为强势。而这就涉及一些合作中的现实问题，例如销售权限如何划分？销售范围如何界定？

最初，浪潮希望将在某运营商业务中，自身优势的区域作为“自留地”，其他区域交予大唐电信。这其实是非常正常的想法，合作伙伴的价值就在于营销覆盖、服务能力的互补，而既然浪潮已经具备了在部分区域市场的优势，又何必将利益拱手相让。

但退一步想想，所谓合作，就不能“自私”，难啃的客户都交给合作伙伴，浪潮的态度何在？浪潮的价值有何在？难道只是产品、技术提供商？最终，还是浪潮集团执行总裁王恩东一锤定音，“大唐电信是市场的先行者，我们的合作一定要开放。”这就是浪潮的态度，经过双方协商，浪潮将涉及该运营商的全部业务都“交给”了大唐电信，并制定了共同的销售目标。

渐入佳境

现在回头想想，正因为浪潮当初“退一步”的态度，也使得双方的合作顺畅落地，而不是浮于总部的战略层。

在销售资源结构上，大唐电信在一级城市都设有办事处，并辐射二级城市。尤其是大唐电信与联通的合作，其配置了40多人的专门服务团队，几乎覆盖了联通的每个分公司。同时，2013年，大唐电信成立营销中心，本地化的销售团队达到了1500人规模。这些都与浪潮对市场覆盖的需求相契合。

实际上，浪潮也正是受益于此，大唐电信了解客户需求，运营商长期采用大唐电信的传输标准，使用大唐电信的定制BOSS系统，有任何新增需求，也愿意第一时间与大唐电信沟通。正因此，不仅是集团集采，而且在各省、市分公司的增量采购中，浪潮也就顺理成章地成为了运营商的合作伙伴。

以x86服务器为例，区域市场30万元左右的项目多如牛毛，这就需要大量有经验的销售人员持续跟进。刘刚介绍说，大唐电信千余名区域销售平均年龄在27岁左右，在过去与国外品牌的合作中已经锻炼成熟。当大唐电信与浪潮确定战略合作后，很容易地进行了品牌切换。

2014年是浪潮与大唐合作的第一年，双方合作金额即达到达到亿元，而在此基础上，2015~2016年，合作业绩更是进一步提升40%以上，在中国联通上海沃商店等一系列项目中取得突破。

不仅如此，大唐电信除在电信行业颇有建树外，其业务内容还涉及有智慧城市、智慧水利等；此外自有产品如FID、健康管理等也早已成熟并产品化。围绕这类兄弟业务和自有产品，刘刚说，双方也已开始探讨合作形式，这就包括了推动大唐电信的产品，进入浪潮销售体系的计划。