浪潮 马拉松选手的跑鞋

有那么几年，王映昕总感觉市场对自己不公平，或说心情“不爽”，“明明月新时代是家在技术上有积累的公司，但在价格面前，一切能力总显得疲软。就像让一名马拉松选手跟博尔特比赛百米。优势还没发挥，对手已到终点。”

寻找价值的月新时代

月新时代，一家在能源、航空领域颇有影响的方案商。但如果倒退十年，他并不是家值得关注公司，虽然有些客户基础，但公司规模小，创业时仅三名员工；业务模式也确实乏善可陈，销售IBM笔记本、台式机。

应该说，当时的月新时代就是家典型的“纯蓝”渠道。但就一家刚刚起步的公司而言，“纯蓝”渠道也确实有优势。销售了两年IBM电脑，客户突然问王映昕，“你们会不会做服务器、工作站？”，又过一年，客户又问“你们会不会做存储？”再过一年，客户又问，“你们会不会做小型机？”当然，王映昕的回答都是“会”。

现在我们不必深究当年的月新时代，是否具备服务器、存储、小型机的实施能力，但这至少说明，王映昕已经清晰地判断出，“越接近客户核心应用，你就越有价值。”

其实，受益于IBM，在具备提供小型机解决方案能力时，月新时代已是家颇有价值的公司。“什么是价值？在别人只能销售10万级别低端小型机时，月新时代已能提供100万级别高端解决方案，这就是价值；在别人只能销售小型机时，月新时代还具备了售后维修能力，这就是价值。月新时代在能力建设上的一分投入，反映到市场端，就是甩开竞争对手十分的距离。”

纯蓝渠道的进化

回到文章开头，其实此时也是月新时代最艰难的时期，投入精力建设能力，却迟迟得不到市场认可。好在，王映昕的心态也逐渐平和下来，“月新时代是家笨鸟慢飞的公司，不怕笨，就怕不飞。我们不可能赢下所有项目，但必须坚持自己的判断。路遥知马力，月新时代前10年的积累，总会在第11年见到成效。竞争对手甚至可以挖走工程师，但还是距离我们相差10年的能力积累。”

当然，也就是因为这种坚持，也就是因为距离客户的核心应用越来越近，月新时代逐渐找到了自我，也逐渐退去了身上的纯蓝色。“我们要为客户提供更适合的产品，而不是为产品寻找到更合适的客户。”可见，在2008年时，月新时代已经从一家产品导向的公司，逐渐转化为一家客户导向的公司。

“工作站市场为什么在逐渐消失，因为IT厂商只盯着箱子里研究，而看不见外边已经变化的云计算世界。”此时的王映昕开始放开眼界，“以前我们没关注，其实浪潮8路服务器真是一系列相当‘用心’的产品，尤其是针对中国能源市场用户。”

以天梭TS850为例，其配备上下两块主控板，每块主控板均可支持4路CPU。也就是说，天梭TS850既可以拆分为两套独立的4路服务器使用，又可组合为一台8路服务器。这也许不是技术问题，“但这确实反映出浪潮是一家‘用心’在设计产品的公司，并不是一味在‘用力’。”

王映昕认为，所谓“用心”，是在站着用户需求角度思考产品设计；而“用力”过猛的企业，则只关心如何压缩制造成本，如何通过各种“软件许可”赚钱。浪潮的此种风格，显然更适合月新时代这样长跑选手的特点。

鞋合不合适只有脚知道

当然，王映昕下决心与浪潮扩大合作，还不仅于此。在本质上，月新时代是家技术型公司，公司40%的员工为技术工程师，而销售人员占比不超过10%。“月新时代曾经有机会做分销业务，但思考之后，还是觉得我们‘智商’不够，不如踏踏实实进行技术积累。”王映昕说：“因此，月新时代也愿意与简单的公司合作，将有限的精力投入在研发中，投入到对客户的业务的了解中，而不必处理与厂商的复杂人事关系。”

在王映昕眼里，浪潮就是一家沟通直接，合作相对简单的公司。“而且浪潮还能站着合作伙伴的角度思考问题。”2014年，某能源集团进行数千万元的集采招标，虽然是“拼速（jia）度（ge）”的集采项目，但其实特别适合月新时代这样的长跑选手参与。“用户同时看中产品质量，和服务商的技术能力。这更像一次十项全能比赛，只有通过前面的10000米测试，才有机会进入最后的100米决赛。”

如何在10000米测试中达标？虽然月新时代是典型的长跑选手，但仅凭自身的能力恐怕还不行。“只有原厂才更了解服务器的底层性能。”王映昕说：“浪潮工程师在项目售前阶段，给予了月新时代极大地支持。经过多次技术交流，浪潮了解了用户的典型应用，并根据应用推荐出最具竞争力的产品。”当然，也就是在此过程中，浪潮服务器的技术和品质获得了用户认可，加之月新时代的服务能力，这对组合顺利通过了万米测试。

百米决战

接下来就是更残酷的百米决战，决战总是残酷的，价格战总是刺刀见红的。哪家企业没有业绩压力？哪家公司在面对数千万元大单时，不想风光拿下？但如何拿下？把价格一压再压，似乎胜算更大，但这是在压缩谁的利润？如此做法是否顾忌到合作伙伴的利益？

为入围集采，只给渠道预留3%利润，这并不鲜见，“今后找项目补齐”，这显然也是鬼话。在商言商，毛利低于6%的项目，对合作伙伴而言就是赔钱。“难得，浪潮一再压缩自身的利益，但充分考虑了合作伙伴的付出。”王映昕说：“当然，浪潮的态度好，我们也不能不顾及全局，月新时代也做出了进一步地让利。”

故事发展到此，结果也就可想而知，月新时代携浪潮服务器顺利中标。“这是一次重大的突破，集团的核心应用都在采用浪潮8路服务器，各子公司没有理由不相信浪潮和月新时代的能力。”王映昕说。

当然，也就是在此之后，月新时代打开了一个更大的市场。目前，月新时代年销售浪潮服务器近5000万元。“2003年创业，这些年月新时代唯一的成绩是，能跟随住用户的应用变化同步成长。从一家‘纯蓝’的公司，到开始与浪潮合作，其实也正是月新时代转型的过程。虽然我们没有如苹果公司一样改变市场的能力，但至少月新时代的解决方案已经提高了用户的工作效率，已经降低了用户的运营成本，月新时代已经展现出更多的价值。”王映昕说。