“不本分”的合肥英信

合肥英信是浪潮服务器第一代渠道商的代表，双方合作逾15年。应该说，总经理王永贺是在以合伙人的心态，以联合创业者的行动力，对待浪潮这一品牌。

可以说，如果没有合肥英信这一代合作伙伴的坚持，浪潮也许不会有今天的口碑；当然如果没有浪潮的努力，合肥英信也不会有今天成绩。以至于“合肥英信”这个公司名称，也明显带有浪潮的痕迹。

合肥英信的价值

论规模，合肥英信应该能排入安徽省，企业级产品分销商前三名；论能力，合肥英信分销的是解决方案，而不是产品；而论人品，对上游厂商，合肥英信能协助浪潮完成“分外” 工作，联合进行客户营销，对下游渠道，合肥英信又是一家“老实本分” 合作伙伴，不越雷池一步。

而如何评估合肥英信的价值？也许数字更能说明一些问题。浪潮曾粗略进行过统计，安徽省各类IT渠道达到2000家以上，其中具备服务器、存储产品销售能力的渠道，在500~600家之间。合肥英信的价值就在于，其能与其中的300家渠道商建立稳定的合作关系。

如何建立如此枝繁叶茂的分销体系？答案只有一个：合肥英信是家“本分”的合作伙伴。分销商难做，分销商谋求转型，与下游合作伙伴争利，抢客户也并不鲜见。难得的是，合肥英信一直还坚守着分销这块阵地。不是说，合肥英信不会直接面对用户，只是在利益面前，其更愿意选择合作。

当然，由此也就引出了合肥英信的合作模式。仅靠“本份”还确实不足以吸引下游渠道，增值服务是合肥英信的另一个企业标签。除浪潮分销服务器、存储产品外，合肥英信还代理了网络、安全、备份软件等产品。也就是说，合肥英信分销的不是产品，而是解决方案。

这也是能力的体现，也许用户任何细小的服务器采购需求，在合肥英信眼里都能透视出背后隐藏的系统级需求。渠道商看似只有2万元的产品采购，经合肥英信一分析，可能就引导出30万元的项目。而且用户也会因为，合肥英信的提供的整体规划，避免重复采购。

合肥英信的魄力

这就是合肥英信的价值和能力，也正因此，王永贺才能更透彻地分析市场，才能表现出其他渠道商所没有的魄力。

其实，魄力与心态无关，与对市场和客户的熟悉程度密切相关。2015年底，安徽省浪潮硬件业务负责人周毅一再酝酿，希望吃下全国尚余的1500台英信NF5270M3服务器库存。但以一个省的渠道消化能力，吃下全国的库存，这个决定确实不好下。

最后还是王永贺帮周毅下了决心，“虽然已近销售周期尾声，但NF5270M3一直是市场中2U两路服务器的主流产品，应用范围广，安徽用户认可度极高，较竞品，如IBM System x3650更有竞争力。15年前，我们每个订单只能销售一两台服务器，但以浪潮现在的品牌影响力，一个项目销售几十台服务器也属正常。合肥英信月销百台不是不可能。”王永贺说。

正如王永贺所判断，三个月内1500台NF5270M3销售一空。而对此，王永贺认为，一定要相信浪潮渠道合作伙伴的能力。“尤其在与本土品牌的竞争中，浪潮的优势在渠道。我一向反对以运作PC的思路营销服务器，毕竟服务器涉及用户核心应用，仍属较高技术含量产品，需要上游IT企业有持续的创新，也需求渠道合作伙伴有持续的技术投入。正因为浪潮的投入，积累了一批专注，而专业的合作伙伴，在100万~200万元的中小项目中，浪潮的优势更为明显。”