渠道眼中的浪潮

对于所有本土IT企业而言，“自主可控”都是一扇门，或者说只是一扇门而已。但为什么，我认为只有浪潮抓住了大势所趋。有没有人思考过背后深层次的原因？例如与渠道的合作心态、对渠道价值的认定、品牌营销模式、内部管理机制等问题。

其实，解释这些问题无需宏篇大论，以小见大，从一家渠道商眼中，也许我们就能看出浪潮这家公司的运作模式。

刘佳，广州深博信息科技有限公司总经理。2013年，刘佳接盘此公司时，深博信息的销售已经开始下滑。“以当时的经营情况判断，我们必须与一家强势品牌合作。”

正因如此，刘佳在整整一年中，对所有本土服务器品牌进行考察。看媒体宣传未免有偏颇的一面，再细致的商业谈判也只是纸上谈兵。而刘佳的考察方式颇为直接，实践出真知，与多个品牌在项目中“尝试性”地进行合作。此方式也颇为有效，某些厂商的表现令刘佳大为失望。

在外企工作多年，刘佳最为摒弃官僚作风。“你能想象批复一个项目特价需要一个月；你能受区域经理的一言堂吗？”当刘佳问记者这些问题时，我也感到无可奈何， 又哭笑不得。“在国产化虽然是大势所趋，但厂商也不能坐享政策红利。渠道策略毫无进取精神，与前几年相比毫无变化，或者说没有实际可用的渠道政策。”

而除此之外，在与本土企业的合作中，刘佳也一直在思考：渠道的价值何在？如果将厂商和渠道间的生态圈比喻为一直足球队，渠道商要担当后卫和中场组织的角色，而厂商就是梅西，就是C罗，就要踢最后的临门一脚。

因 此，以直销或准直销的大包大揽思维，进入细分行业，或中小企业市场，显然不合时宜。“客户决策层需要厂商直接接触，基层工程师需要代理商进行沟通，应该有 明确的划分。”刘佳说：“在客户面前，渠道商永远是弱势群体，上游厂商的过度承诺，直接影响渠道商在客户前的价值，也直接影响渠道商在项目中的价值认定。 而实际是，厂商根本不可能有足够的资源，支撑项目中的每一项细节，必须与渠道商相互配合。”

经 过2014年一年的考察，深博信息最终认定浪潮为战略合作伙伴。“虽然此前我们与某些品牌，年合作业绩也能做到800万元，但丢到的项目更多，归根结底就 是相互配合问题。”而正因解决了以上问题，刘佳才无后顾之忧。“从2013年开始，浪潮引入了大批外部人员，企业文化逐渐多元化，而职业经理人进入管理团 队之后，浪潮每天都在蜕变，大刀阔斧地进行管理机制改革、进行市场营销推广。”刘佳说。

最近一年，深博信息在浪潮的渠道圈中蹿红的很快，从零起步，迅速成为浪潮在广东最大的合作伙伴，2015年预计完成浪潮产品销售额超过3000万元，并计划在深圳、中山、东莞等地建立分公司。

其 中的关键因素是，浪潮认知了深博信息的价值，不仅是物流、资金流等“粗活”上的价值，更是“细活”上的作用。“项目中，深博信息可直接提供测试样机，帮助 用户认知浪潮产品价值。同时，深博信息是广东第一家具有浪潮K1小型机服务和实施能力的分销商，也是广东唯一一家浪潮高性能计算金牌合作伙伴。浪潮认可我 们此方面的价值，这也为合作预留了更大的空间。”刘佳说。

在 这里，有必要回述一下刘佳的职业经历。就阅历而言，刘佳也可称为职业经历丰富的IT人。就职IBM 8年，做过一线客户销售，也服务过渠道伙伴；被人管过，也管理过不小的团队。应该说，刘佳亲历了IBM x86服务器从进入市场，到发展、壮大的全过程。“目前，浪潮品牌已经得到政府等高端行业用户的认可，尤其已经完成在x86服务器、小型机、数据库、存 储、网络产品的全产品线布局，在此方面，只有浪潮最像年轻时蒸蒸日上的IBM。”刘佳说。