江西保健品销售渠道问题“重重”

　　目前，江西的医疗保健品市场上的广告宣传确实存在着诸多的问题，但所有的宣传所对应的必然是产品的销售。记者通过调查发现，在江西医疗保健品的销售环节上主要有四种销售模式即药店销售、专卖店销售、电视直销以及挂靠医院设立专科门诊销售。

　　在这些销售环节，不少市场“操盘手”们依然给消费者再次布下“迷魂”阵法，目的只有一个，就是让消费者“心甘情愿”的掏出腰包购买他们的产品。

　　销售渠道中的合作“模式”

　　对于医疗保健品的宣传广告，消费者通常可以看到在报纸的下方或是电视屏幕下方打出的是一大排药店的名称以及地址，这里面有来自全省各地的药店机构，让消费者乍眼一看，首先觉得这些产品都是好产品，从心理上就存在了一个定位：如果不是好的，怎么会有这么多药店在经营呢？！

　　实际上，这些药店都是产品经销商精心选择的“合作伙伴”。据业内人士介绍，这些产品在做宣传之前，就已经选择好了药店作为自己的合作对象，“他们通常采用代销和设立专柜两种形式”。这位业内人士介绍说，“所谓代销就是把产品销售价格的10%-15%让利给药店，而设立专柜则是药店提供一定的营业面积，由经销商自行销售，经销商每月支付800-1000元不等的专柜费用。”

　　当然，不是所有的药店都是采用同一种销售形式，对靠在医院附近，地段好的药店，经销商的投入相对还要大些，比如在南昌主干道上的药店诸如象山路上的“黄庆仁栈总店”，八一大道上的“长虹药店”、“三店堂药店”、“博爱药店”等都是经销商青睐的“深度合作对象”。而对于其他人流量少相对较少的药店，经销商甚至会要求药店现金进货，理由很简单：“我做广告是宣传了你的药店，会拉动药店的销量。”好的地段就是价值，这也就是不少药店进行扩张努力寻找地段好“码头”的原因之一。

　　药店是产品销售的主要终端渠道之一，产品卖的好坏还要取决于销售“技巧”，于是“产品导购员”、“专职医生”就在产品广告宣传的同时在药店“粉墨登场”了。

　　据南昌某药店资深人士透露，进驻药店的“产品导购员”、“专职医生”都由经销商指定安排，特别是“专职医生”岗位，如果上了一定年龄，具有一定的亲和力以及医药知识就在“上岗”之列，如果“忽悠”消费者的水平高，就不管是否其具有“执业医师”证照，坐在药店销售就行。另外，经销商除了支付“产品导购员”、“专职医生”每月基本的工资外，还承诺其推销出一个疗程的产品，还有相应比例的提成。这就导致消费者进了药店以后，禁不住“产品导购员”、“专职医生”积极、热情的“游说攻势”，把理性抛在脑后，等购买后又觉得吃亏上当的主要情形之一。

　　记者从江西省卫生厅了解到，目前，江西药店的“专职医生”即“坐堂医”必须只能从事中医项目，并且“坐堂医”的资格有着严格的限制即取得执业医师资格后从事5年以上临床工作，“坐堂”的药店必须有独立的至少50平方米的中药饮片营业区，经营的中药饮片不得少于400种，坐堂医只能开中药饮片，不许开成药、西药、保健品等。

　　对于专卖店销售、电视直销以及挂靠医院设立专科门诊销售等销售形式，与药店销售的方法基本大同小异，只不过销售地点不同，但经销商根本的目的还是通过广告积聚人气，卖出产品。

　　销售“合法外衣”上的“暗渡陈仓”

　　医疗保健产品进入终端销售渠道，必然要经过有关职能部门的审批。经过近几年的市场整顿，越来越多的经销商们清楚，医疗保健产品进入市场必须要有合法的手续。记者通过调查得知，江西市场的大多医疗保健品都通过了有关部门的审批和备案，但其在实际销售过程中，就不按“规矩”办事情了，使得相关职能部门的后续监控十分吃力。

　　据江西省卫生监督部门有关人士介绍，在医疗保健品的审批备案过程中，经销厂家报批的内容都是依照国家有关规定报批的，“既然手续齐全，我们也就依法办理，比如我们备案的是食字号的产品，但其在经营过程中夸大其辞，把食品当作药品卖，这我们就很难预见到，所以在这方面我们感到后续监控管理确实存在一定的难度。”

　　今年4月份，在"非药品冒充药品"专项整治工作中，南昌市食品药品监督管理局直属局检查发现，标示为武汉东方之子生物工程有限责任公司生产的保健食品“双奇TM东方之子牌双歧胶囊”竟然在外包装盒和说明书上注明“适用范围慢性肠炎、结肠炎、慢性腹泻、便秘、慢性胃炎、胃溃疡、十二指肠溃疡、胃胀、胃痛、恶心、呕吐、反酸、打嗝、消化不良、缺乏胃动力”。这与国家食品药品监督管理局在发给东方之子牌双歧胶囊的“国食健字G20050741”批件中，该产品被核准的仅有保健功能，适宜人群仅为“免疫力低下者”，且要求注明“注意事项本品不能代替药物”的要求严重不符。南昌市食品药品监督管理局直属局当即依法按假药论处，而当事人也承诺今后不再进行此类夸大宣传。

　　但记者调查发现，原本查处之后，“双奇TM东方之子牌双歧胶囊”应该在江西市场会规范经营，但近几日该产品在媒体的夸大宣传又“卷土重来”，这的确令执法部门头疼不已！

　　终端销售的票据“猫腻”

　　“任何经销商的目的都是最大化的获取利润，在销售过程中能不开票就不开票。”7月7日，南昌某药店店长小王向记者透露，“开一张发票要交6-8个点税，这个税作为药店是不会去承担的，只能由广告产品的经销商去承担，但经销商通常都会给消费者开出药店的收据，用来逃税。”

　　据了解，《中华人民共和国发票管理办法》第二十条明文规定：“销售商品，提供服务以及从事其他经营性活动的单位和个人，对外发生经营业务收取款项，收款方应当向付款方开具发票。”记者通过调查发现，南昌的一些药店通常给消费者的是机打的购物小票，以此代替国家统一印发的发票，以达到偷漏税的目的。

　　此外，对于医疗保健品的销售，国家药监部门还规定，必须保留销售记录，用于查核监控。“但不少经销商私刻发货厂家的公章，在给药店等销售终端的送货单中肆意作为，把厂家以及国家有关部门的监控当作儿戏”，小王告诉记者，“这个漏洞，是经销商和终端销售渠道的潜规则造成的，管理部门也很难调查取证，可以肯定地说，目前进入药店的送货单有80%是伪造的。”

　　销售产品“仓库”秘而不宣

　　记者在近几日的调查中发现，不论是采用哪种终端销售的产品，记者都很难找到这些医疗保健品的“仓库”。据小王介绍，进入药店的产品都是由经销商直接送货，药店也不知道具体的“仓库”地址。

　　记者曾接触过几个在江西做市场的经销商，当记者问及产品“仓库”时，这些经销商们都秘而不宣。为什么“仓库”对经销商如此重要？小王一语道破天机，仓库是经销商的“生命”，一旦被有关职能部门知道了，进行查处时那就是连锅“端”了，“对经销商来说，这可称为灭顶之灾!”