HPE VP谈具有“超级革命性的”GreenLake IaaS和SaaS模式

以HPE在即服务解决方案方面的“领先优势”为基础

HPE全球渠道和合作伙伴生态系统副总裁Simon Ewington近日表示，在新的Partner Ready Vantage计划中，HPE围绕GreenLake IaaS和 SaaS产品向合作伙伴进行了更多的投入，而这个转变是建立在HPE相对于戴尔等竞争对手在即服务市场中所具有的“领先优势”基础上的。

当被要求详细说明戴尔和HPE在IaaS和SaaS产品和渠道承诺方面的差异时，Ewington表示：“我们很幸运，我们的首席执行官[Antonio Neri]对市场走向有着深刻的洞察。我们已经取得了领先优势，这种领先优势使我们能够从目前很多竞争对手进入市场所采取的高度定制的解决方案，转向更加标准化的、基于平台的产品，这正是我们希望市场发展的方向。”

Ewington表示，与更加复杂和耗时的本地GreenLake交易相比，向IaaS和SaaS服务的转变，将使合作伙伴能够更快速地完成交易，赚取更高的利润，并最终建立可持续的长期业务。

Ewington表示：“这对我们来说是更有效率的，但更重要的是，对我们的合作伙伴也是如此，他们可以更快地推动销售周期，更快地得出结论，更快地实现收入。我认为，正是由于我们进入市场的成熟度和时间的长短，让我们相比一些仍然拥有更多定制型解决方案的竞争对手具有优势。”

谈到HPE和戴尔在渠道承诺方面的差异，Ewington表示，几十年来HPE一直是一家以渠道为中心的公司。

他表示：“我们公司是建立在渠道合作伙伴的基础上，并且未来将继续基于我们的合作伙伴制定我们的战略。我认为这个行业的可预测性是供应商可以与合作伙伴社区共同推动发展的最重要的属性之一，而我们通过Partner Ready Vantage计划所做的，就是通过这样一个跨所有业务的单一计划在全球范围内加强这种可预测性，而且服务业务的结构将在未来几年保持不变。”

Ewington表示，新的Partner Ready Vantage渠道承诺包括无限制地分享HPE即服务“皇冠上的宝石”，从而让合作伙伴能够构建利润丰厚的服务业务。

Ewington表示：“当我们提到皇冠上的宝石时，这是指我们为合作伙伴提供访问HPE知识产权、HPE工具和HPE流程的机会，使他们能够成功推动服务业务，这些不是纸上谈兵，我们正在投入数百万美金的资产，并将这些资产提供给我们的合作伙伴社区，因为正如Antonio所说，我们真诚地将合作伙伴社区视为我们自己销售队伍的一个延伸，并且我们关注合作伙伴社区，让他们能够访问我们自己销售团队可以访问到的工具、流程和知识产权。”

Ewington表示，最终，新的HPE Partner Ready Vantage模式从11月1日生效，这是HPE开创性的五年GreenLake即服务云之旅的下一步。

“我们正在通过围绕我们即服务产品组合添加他们自己的服务，为合作伙伴带来提高利润的机会，我相信，我们和合作伙伴社区一起，正在成为把即服务业务推向更高成熟度的先驱。”

请您谈一谈HPE通过Partner Ready Vantage计划为合作伙伴带来的机会。

在我们看来，这个计划将给我们的合作伙伴创造的巨大机会，是扩展和发展合作伙伴实践、更重要的是为他们客户提供真正价值的一个机会。

过去五年我们一直处于一段旅程中，…这段旅程实际上是在渠道中借助HPE GreenLake开发混合云业务以及成为先锋，并且是和我们的合作伙伴一起成为先锋。

我认为，我们现在所处的环境就是，我们认识到不能停滞不前，因为这个行业没有停滞不前，而“合作伙伴就绪”的优势就是这个旅程的下一步，我们希望通过帮助合作伙伴完成交付来确保他们和市场的同比，让他们可以围绕我们的解决方案提供增值服务。

因此作为厂商要具有超级吸引力——这一点对我们来说很重要，我们希望确保我们对合作伙伴社区是具有吸引力的，但更重要的是，我们能够帮助合作伙伴社区建立长期的、可持续的且可行的业务……最终，为我们的合作伙伴社区带来更有利可图的业务。

这个演进过程的一个重要部分，就是我们的方法以及向更加标准化的IaaS/SaaS产品模式的转变，这是我们增强和改变我们向合作伙伴进行支付的方式之一，我们为什么要这样做？因为我们必须让合作伙伴能够开展更多的销售活动，提高效率，以更少的资源和更高的利润更快地完成交易。我们必须放弃定制的即服务型解决方案，考虑到我们和合作伙伴共同扩展的速度，我们知道这种解决方案在未来并不做到真正的可持续。

如果我们想继续推动我们和合作伙伴在未来取得的同样水平的增长，我们就必须推进发展并转向更加标准化的服务。

当然这里我们也会讨论返利的问题。但对我来说，返利只是问题的一部分，而且是越来越小的一部分。我认为，有竞争力的定价以及添加合作伙伴主导的、合作伙伴提供的服务的能力重要得多。

HPE和其他厂商在IaaS和SaaS方面有什么区别？

我们过去销售的大多数解决方案以及我们构建的即服务业务都是基于Flex或定制[GreenLake交易]的。我认为市场中不同的厂商——当然是那些比我们晚得多进入市场的厂商——他们通常在市场上没有基于IaaS和SaaS的产品，这就是为什么销售付费之间存在这种差异的原因。实销和安装是很重要的。

如果他们朝着更加基于平台的产品方向发展（就像我们现在一样），那么显然随着时间的推移，这一点可能会变得不那么重要了。

在IaaS和SaaS产品和渠道的承诺方面，戴尔和HPE之间有什么区别？

我们很幸运，我们的CEO[Antonio Neri]对于市场的走向有着深刻的洞察。我们已经取得了领先优势，这种领先优势使我们能够从很多竞争对手目前进入市场所采取的高度定制化解决方案，转向更加标准化的基于平台的产品，这正是我们希望市场发展的方向。我们希望市场向这个方向发展的原因是，这对我们来说是更有效率的，但更重要的是，这对我们的合作伙伴来说也是如此。他们可以更快地推动销售周期，更快地得出结论，更快地实现收入。我认为，正是由于我们进入市场的成熟度和时间的长短，让我们比一些仍然拥有更多定制化解决方案的竞争对手具有优势。

通过新付费模式从自定义Flex容量转移到IaaS和SaaS模式的交易占比方面，您的目标是什么？

我不认为我们可以给出一个百分比目标，但随着时间的推移，我们自然希望能够转移大部分的业务。这是需要时间的，因为这是一项我们需要不断发展成熟的业务。但随着时间的推移，我们希望转向更加标准化的产品，这些产品需要具有足够的吸引力，价格需要足够有竞争力，因为这会让所有人都更有效率，不仅是我们自己，还有我们的合作伙伴。

如果合作伙伴正在进行资本支出计算型的SAN或服务器交易，这与Flex以及IaaS或SaaS产品有何不同？

我们的资本支出业务与运营支出业务有不同的返利结构，我认为目前市场中大多数的厂商已经这样做了。我们的资本支出和运营支出业务的返利是非常有竞争力的。

我们认识到我们还有很大的成长空间。在过去的五年里，我们非常成功地销售了HPE GreenLake和即服务业务，但天哪，市场上还有大量的空间可供我们进一步发展，这就是为什么我们会考虑向合作伙伴支付徽标奖金之类的东西，现实是，我们如今绝大多数的业务仍然是首次过渡到我们即服务产品组合的新客户。

我们在这里有很大的空间，我们对能够为合作伙伴提供的机会感到非常兴奋，不仅是在能够专注于这个领域，而且在于作为厂商能够通过开放服务组合变得更具吸引力。这就是“皇冠上的宝石”：我们为我们的合作伙伴提供了机会，让他们能够像一些超大规模提供商过去所做的那样，在服务上赚取更多利润，并通过IaaS和SaaS推动我们的即服务产品业务更快速地发展。

合作伙伴获得这些“皇冠上的宝石”并转向可重复型的业务，有多重要？

当我们提到皇冠上的宝石时，我们在谈论两件事。首先，很多厂商由于服务利润高的特点，就喜欢将这些服务保留在自己手中，基本上就是最大限度地提高厂商的利润机会。而我们正在做的事情和市场上的根本不同，我们是让合作伙伴有机会获得这种服务，向他们开放利润机会，因为我们认为，作为厂商我们可以更具吸引力，推动更长期的、可持续的增长，这远比合作伙伴在后端返利上获得的利润更多。这是第一。

其次，当我们提到皇冠上的宝石时，我们所做的第二件事就是为我们的合作伙伴提供HPE的知识产权、HPE的工具、HPE流程的访问权限，使他们能够成功地推动服务业务。

这些不是纸上谈兵。我们正在跟进数百万美金的资产，并将这些资产提供给我们的合作伙伴社区，因为Antonio所说，我们真诚地将合作伙伴社区视为我们自己销售队伍的延伸，我们关注合作伙伴社区，让他们能够使用我们自己销售团队可以使用到的工具、流程和知识产权。

这么做让他们能够将自己的服务添加到我们的即服务解决方案中，然后为他们提供成功的工具和流程，这对双方的合作伙伴来说也是有双重好处的。二者要结合起来，而不是仅仅关注厂商的返利结构。这是关键。

我认为，在这方面我们是能够改变游戏规则的，我们正在构建一些面向未来的、面向长期的、具有可持续性和吸引力的东西，并确保这些是和市场相关的，在代表HPE推动即服务业务方面具有面向未来的能力。

新的IaaS和SaaS是如何强调从定制交易转变为点击式云服务体验这种转变的？

我们正在尝试做的，本质上是把即服务业务产品化，并且已经有了一些非常好的例子。因此，如果你把备份和恢复视为一项服务，那么这就是一些能够指向、单击、订购并几乎立即将其作为一项服务的完美示例。这不是混合本地云解决方案，而是真正的SaaS解决方案。因此，我们有很多例子表明，我们确实希望在未来推动更高效的产品化即服务业务。我认为合作伙伴社区能够理解这一点。

从定制到IaaS和SaaS的转变，对于HPE来说是革命性的一步吗？

这是超级革命性的，再加上我们让合作伙伴能够围绕这些解决方案构建自己高利润的服务，并建立长期、可持续的实践——我认为这两件事的结合终将改变游戏规则。

这些变化对合作伙伴盈利能力和财务状况的最终经济影响是什么？这对HPE的合作伙伴承诺有什么影响？

我们在几个层面上做出了承诺。首先，我们行业领先的返利水平具有类似加速器的影响，合作伙伴可以结合我们提供的工具、知识产权、流程和资产，打造自己利润丰厚的服务。

我们需要并希望合作伙伴社区在推动我们即服务业务方面取得超级成功，甚至比我们过去更加成功。过去五年来，合作伙伴社区在推动我们即服务业务快速增长方面，做出了出色的工作。下一步是，我们双方将能够在未来推动长期的、利润更高的、可持续的相关业务。

关于HPE的渠道模式和承诺与戴尔之间的差异，您想向合作伙伴传达哪些信息？

我认为我们已经成为一家以渠道为中心的公司有数十年的时间的。我们公司是建立在渠道合作伙伴基础上的，并且我们未来还将继续基于合作伙伴制定我们的战略。

我认为，这个行业的可预测性是厂商可以与其合作伙伴社区共同推动发展的最重要的属性之一，而我们通过Partner Ready Vantage计划所做的，就是通过跨所有业务的单一计划在全球范围内加强这种可预测性。服务业务的结构在未来几年将保持不变。

此外，我们让合作伙伴能够围绕我们的即服务产品组合添加他们自己的服务，从而带来了提高利润的机会。我相信，与合作伙伴社区一起，我们将成为把即服务业务推向更高成熟度的先驱。

戴尔推出了合作伙伴主导的存储模式，向销售代表支付更多费用以通过渠道进行销售。Partner Ready Vantage计划未来将如何与HPE直销渠道以及合作伙伴代表模式保持一致？

我始终认为我们必须非常谨慎，不要将合作伙伴社区视为理所当然的。我相信我们应该每天为厂商的渠道偏好、合作伙伴偏好而奋斗。这就是我们所做的。

我们过去和现在都是以合作伙伴为中心的，未来也是如此，但我们并不认为这是理所当然的。

关于具体的薪酬变动，您对合作伙伴有什么想说的？

我们正在改变我们的即服务薪酬结构，但与往常一样，我们已经做出了这些改变而且我们和很多合作伙伴合作设计了这些改变。

因此，作为一个很好的例子，我们在合作伙伴咨询委员会测试了其中一些变更，并且在过去几个月中，我们也一直在和合作伙伴一起进行测试。

本质上，我们未来想要做的是我们想要奖励价值，想要认可投资于我们即服务业务的合作伙伴。...这些合作伙伴往往更加自给自足。

实际上我们正在做的就是让合作伙伴有机会在未来赚取更多，最多赚取20%，重点就是我们这次谈论的Partner Ready Vantage。

通过Partner Ready Vantage，我们实际上是为合作伙伴提供了获取更高利润的服务的机会，并合作伙伴能够提供更高利润的服务，为合作伙伴提供更丰富的机会。这不仅是和返利有关的，还是和生态系统有关的，也就是合作伙伴现在可以通过Partner Ready Vantage构建的解决方案。

合作伙伴在哪些方面可以赚到最多的钱？他们需要采取哪些措施才能和HPE一起让自己的业务最成功、最盈利，尤其是围绕着GreenLake？

如果我们看一下HPE Partner Ready Vantage的销售轨迹就会发现，实际上仍然是有相同的机会可以从返利中赚取收入的，并且当我们考虑销售更多标准化产品的时候，实际上赚取的收入更多。但对于合作伙伴来说，这里更大的机会是围绕GreenLake构建他们自己的服务，特别是围绕托管服务。因为合作伙伴通过销售和围绕解决方案包装自己的服务，可以获得的利润远远超过厂商通常支付的返利。

那么转向IaaS和SaaS的目的是为了扩大合作伙伴基础吗？在这方面您有多大的野心？

我们正在努力做两件事：第一是我们的合作伙伴业务是建立在现有合作伙伴的基础上的，我们有很多合作伙伴正在开发类似MSP的能力。我们真的很鼓励这些合作伙伴，因为这是我们建立业务的基础。但显然，凭借Partner Ready Vantage，特别是托管服务，我们预计会对CSP[云服务提供商]和MSP更具吸引力，并且我们也很高兴有机会与这些合作伙伴合作。

那么您打算去招募一批新的MSP合作伙伴吗？

我们非常非常愿意与新的MSP和CSP合作伙伴展开合作。

对于已经进行定制化GreenLake交易的最大型合作伙伴，净利润和现金流会有怎样的影响，这方面有分析吗？

你所描述这种类型的合作伙伴应该不关心我们所做的改变。这是完全符合战略的。

对于正在推进中的这个模式带来的经济影响和合作伙伴机会而言，您有多兴奋？

我感到超级兴奋有两个原因：首先，我认为这将加速我们对即服务业务的关注，因为我们非常开放地向所有合作伙伴带来服务的利润机会，这是一个巨大的机会，也是巨大的利润所在，是提高盈利水平的来源。我认为我们的竞争对手在任何程度上都没有做到这一点，这对我们自己、对合作伙伴、对我们未来如何开发和推动混合云业务来说，都是可以改变游戏规则的。