瞄准混合云和人工智能 IBM多举措构建伙伴新生态 原创

当前，企业数字化转型进程不断提速，借助创新能力将服务和产品更快推向市场，并在成本方面实现有效控制。而要实现这些需求，灵活、安全、开放的混合多云是企业IT架构的最好选择。

在IBM大中华区科技事业部副总裁姜锡岫看来，未来的IT架构一定是混合云架构，并通过人工智能赋能。“IBM以混合云作为策略，通过人工智能赋能企业数字化转型，帮助企业把产品和服务快速推向市场。”

IBM致力于成为全球领先的混合云和人工智能服务提供商，通过混合云和 AI 平台的力量，正在帮助各个行业成千上万的客户实现业务转型，并取得了不俗的成绩。例如IBM在2021年第一季度的财报显示，过去12个月的收入里，跟混合云有关的收入达到263亿美元，超过IBM年营收的1/3。在人工智能领域，IBM也投入巨大，在AI开发者服务能力、数据科学能力等方面获得了业界的认可。

技术为本 生态为要

针对企业转型的需求，IBM正在从四个方面帮助行业客户实现数字化变革：

第一，IBM借助Cloud Paks将企业级的软件能力进行整合，以微服务交付给客户，简化复杂性，将最佳功能集成到传统的IT环境或云环境中，驱动应用现代化（Modernize）。

第二，IBM通过数据治理的经验和沉淀，帮助客户随时随地获取数据。同时，依托AI以及分析建模能力，IBM帮助客户实现智能预测（Predict），提高竞争力。

第三，自动化（Automate）管理的AI能力。在混合多云的世界，IT环境非常复杂，不管是应用的性能管理，还是优化管理方面，都需要人工智能的能力才能管理好。

第四，安全（Secure）为要。混合多云环境下，一个非常安全的架构是必不可少的。

“技术是一方面，但是不能单靠技术，客户需要行业解决方案。IBM希望通过全球的ISV系统集成商以及软件SaaS合作伙伴，将IBM的技术发扬光大。”姜锡岫说。

基于此，IBM一方面不断强化平台技术能力，另一方面则打造合作伙伴系统。为此，IBM在生态系统建设方面也做出了重要承诺。

首先是结束与合作伙伴的竞争。我们知道IBM将IBM Global Technology Services（GTS）中的基础架构管理服务进行了剥离，并成立了Kyndryl，就是为了让竞争对手拥抱IBM的技术，把IBM的硬件、软件，结合在他们的解决方案里面。

其次是IBM重视与独立软件供应商（ISV）的合作，实现垂直/行业解决方案合作伙伴的加速发展；重视ISV合作伙伴，推动云平台的使用；让使用平台的伙伴获得“强劲动力”，IBM持续赋能平台伙伴；携手十大全球系统集成商（GSI），推动价值数十亿美元的商业计划。

最后，IBM与生态伙伴建立非常强的合作关系，共同发展。在Think 2021期间，IBM宣布将投入10亿美元来帮助合作伙伴及其客户抓住眼前高达1万亿美元估算价值的混合云市场的巨大机遇，并建立生态系统新优势，推出学习新能力、新优势和市场领先的技能的培训，让合作伙伴有机会学习，帮助他们在竞争日益激烈的市场上获得成功。

除此以外，2021年初，IBM在全球范围整合软件、系统、伙伴生态等部门，成立全新的科技事业部，对生态伙伴而言，将实现更为无缝顺畅和始终如一的合作体验。同时，IBM还宣布成立一支高度专业化的精英混合云构建团队IBM Hybrid Cloud Build Team，专注于加速合作伙伴生态系统现代化。

构建伙伴新生态

生态伙伴并不是新词，以前叫做渠道。但是随着市场和技术的变化，生态伙伴的内涵也在发生变化。因为在产品驱动的时代，伙伴的角色更偏向于产品转售和市场覆盖。不过随着产品越来越多，客户需要整合的服务、系统集成以及解决方案提供商，实现跨产品平台的集成。

IBM大中华区科技事业部伙伴生态副总裁叶明表示，在IBM看来，现在我们已经进入一个混合云、人工智能的生态。IBM基于开源的混合云以及人工智能平台，和生态伙伴一起，赋能新科技、探索新的业务模式，开拓新的市场。

除了传统的销售能力之外，IBM与合作伙伴共同探讨构建能力以及服务能力。其中，构建能力就是伙伴基于平台与客户一起构建创新能力；服务能力是基于客户采购服务的变化，打造SaaS和微服务的交付模式，让伙伴在混合云以及人工智能的实施上面给客户提供更多价值。

叶明说，秉持开放、多元、融合的原则，IBM构建伙伴新生态，而这有赖于技术创新、开放平台、生态链接、协作赋能。“应用场景更加多样化，业务应用上云以及人工智能的阶段都不一样，一个开放、多元、包容、共赢的生态环境才是健康的生态环境。客户、合作伙伴、IBM三方一起共同推动新模式、新价值，同时也把握住混合云和AI的新机遇。”

为了支撑伙伴新生态，IBM推出了五大新举措：全面投资升级生态伙伴系统，包括PartnerWorld；开放市场，扩大伙伴客户覆盖，整合数字营销中心、市场部、产品部和渠道部的团队，共同开拓新市场；简化伙伴参与方式，实现高效协作；深化与红帽的合作，发挥协同效应；以领先的数字平台增加伙伴商机，包含My Digital Marketing。

目前，IBM推出的“蓝星云途”伙伴以及生态拓展计划已经在大中华地区举行了10场，此外IBM成立了云拓展基金，专门用于与合作伙伴一起帮客户构建混合云以及AI解决方案。

例如深圳明源云科技有限公司与IBM建立战略合作伙伴关系，采用了IBM嵌入式解决方案合作模式（ESA，Embedded Solution Agreement）全面打造顶尖的地产投资收益与预算管理智能化平台，持续为地产行业客户的智慧运营和数字化创新赋能。

在当今的生态格局，合作伙伴与客户呈现融合态势，IBM专门成立了客户成功团队，该团队由IBM中国研究院、研发中心、企业咨询服务部（GBS）以及从市场上招募的优秀行业解决方案专家、架构师组成，将IBM混合云与AI的产品落地切入进客户的业务系统、数字化转型和创新的过程中。

IBM大中华区科技事业部客户成功部总监朱辉表示，产品的创新是应用和业务场景驱动，IBM通过与合作伙伴、客户共同进行技术创新，并孵化需求，形成IBM所提供的技术产品和服务。

客户成功团队利用IBM车库创新方法，通过创新思维（Design Thinking），与客户共创，快速搭建MVP（最小可行性产品），寻找创新突破口。

今年4月，IBM还推出了为中国市场度身定制的“鲁班计划”，向中国客户和合作伙伴展示由IBM中国开发中心（CDL）打造的基于红帽OpenShift的混合云架构，以及IBM的产品和技术能力。

其中，客户成功团队与神州数码一起深度合作，基于红帽OpenShift容器平台，帮助中科院某自动化研究所打造容器化平台，使得他们在工业互联网、科教云平台上持续集成和部署来自各个不同方面的解决方案和微服务。

此外，客户成功团队和车库创新团队一起携手帮助国内的某家商业银行实现自动化运维，利用Cloud Pak for AIOps和Cloud Pak for Data，打造混合云管控DevOps的解决方案，实现了2000多个DB2数据库的智能化管理。

“在团队成立的100多天里，我们举办了60多场Cloud Pak技术走向的研讨会，服务了50多家的客户。而且在客户项目中，我们最终的工作都是跟合作伙伴一起完成。通过技术团队成就客户、合作伙伴，是我们会一直做下去的事。”朱辉说。

姜锡岫也表示，客户成功团队和车库创新团队是IBM生态改变的体现。因为相比销售能力，IBM更看重技术人员的配备。“对于合作伙伴而言，我们更看重技术赋能，以及他对技术的投入，也就是从追求合作伙伴数量到追求质量的改变。”

“创新最终来自用户跟合作伙伴和厂商的协同创新。我们的客户成功团队、车库创新团队，还有混合云构建团队、鲁班计划等，最终目标都是希望我们跟用户、合作伙伴一起协同创新，真正把创新的技术用起来。这也是真正的生态的价值所在。”叶明补充说。